สินค้ามีคุณสมบัติด้อยกว่าคู่แข่ง ต้องทำอย่างไร

คุณคิดว่าสินค้าที่ดีเลิศทั้งคุณสมบัติ วัสดุ การใช้งาน ประโยชน์ ฯลฯ คุณเห็นด้วยมั้ยครับว่าสินค้าขั้นเทพขนาดนี้จะทำให้คุณได้เปรียบในการขายและขายง่าย ที่สำคัญคือบริษัทระดับโลกส่วนใหญ่ที่มียอดขายมหาศาลก็มีสินค้าแบบนั้นอยู่ในมือซะด้วยสิ ถ้าคุณเป็นนักขายของบริษัทเหล่านั้นก็น่าจะ “หวานหมู” เพราะสินค้าขายง่ายแน่ๆ เลย

ผมไม่เถียงครับว่าการทำงานเป็นเซลล์กับบริษัทระดับโลกมักมีข้อได้เปรียบเรื่องสินค้า หรือถ้าคุณคิดค้นสุดยอดสินค้าที่ไม่มีใครทำได้มาก่อน เป็นสินค้าชั้นเลิศทั้งวัสดุ ความทนทาน ดีไซน์ นวัตกรรม ฯลฯ คุณก็จะมีจุดแข็งเรื่องสินค้าอยู่ในมือแล้วล่ะครับ ธุรกิจของคุณไปโลดแน่ มองดูเผินๆ ก็คงขายสินค้าได้แบบง่ายๆ เลย อารมณ์ประมาณว่าสินค้าเป็นตัวดึงดูดลูกค้าเสียด้วยซ้ำ

ซึ่งถ้าสมการธุรกิจมันเป็นแบบนั้นอย่างเดียว สินค้าที่คุณสมบัติยอดเยี่ยมก็คงเป็น “ผู้ชนะ” ในตลาดเสมอไป ถ้าใครขายสินค้าที่ไม่ได้มาจากเทคโนโลยีระดับโลกอะไรทำนองนั้นก็คงเสียเปรียบ หมายความว่าสินค้าที่ด้อยกว่าในเรื่องคุณสมบัติก็คงเตรียมตัวเจ๊ง แพ้บริษัทที่มาจากฝรั่ง ญี่ปุ่น จีน แหงๆ ถ้าคุณเห็นด้วยกับสมการนี้

ผมจึงมีวิธีขายสินค้าที่ทำให้คุณชนะในเกมที่ต้องเจอคู่แข่งที่มาพร้อมกับสินค้าที่มีคุณสมบัติเหนือกว่าคุณ เพื่อให้คุณสามารถได้เงินเข้ากระเป๋าได้เหมือนกันครับ

1. จำไว้ว่าลูกค้าไม่ได้จำเป็นต้องซื้อสินค้าที่ดีที่สุดเสมอไป 

สินค้าที่มีคุณสมบัติยอดเยี่ยม ใครๆ ก็อยากได้ครับ แต่อย่างว่าแหละครับ “ของถูกและดีไม่มีในโลก” บางทีความอยากของลูกค้าไม่สัมพันธ์กับ “เงินในกระเป๋า” ของพวกเขา (ฮา) สินค้าที่ดีมักมีราคาสูง บางทีคุณสมบัติบางอย่างก็เกินความต้องการของพวกเขาอีกด้วย จุดนี้จึงเป็นจุดที่สามารถทำให้คุณเป็น “หนึ่งในตัวเลือก” ที่คุณสมบัติด้อยกว่าก็จริง แต่ราคาก็มักจะถูกกว่าสินค้าตัวท็อป ทำให้จุดนี้เป็นจุดที่คุณเน้นให้ลูกค้ามองเห็นว่าไม่จำเป็นต้องซื้อสินค้าราคาแพงขนาดนั้น ของคุณถูกกว่าแต่ก็พอใช้งานได้เหมือนๆ กัน ถ้าคุณอ่านออกว่าลูกค้าไม่ได้ต้องการซื้อตัวท็อปเสมอไป คุณจะมีสิทธิ์เป็นผู้ชนะในการแข่งกับคู่แข่งครับ

2. สอบถามลูกค้าว่าคุณสมบัติของสินค้าเป็นสิ่งเดียวที่ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อหรือไม่

เมื่อถึงคราวโดนลูกค้าเปรียบเทียบและลูกค้าบอกว่าคุณมีคุณสมบัติเกี่ยวกับตัวสินค้าที่ด้อยกว่า การแถหรือเถียงข้อโต้แย้งแบบนี้คงไม่มีประโยชน์อะไร จงถามลูกค้ากลับว่า “ลูกค้าตัดสินใจซื้อจากคุณสมบัติที่ดีที่สุดหรือไม่ครับ..” ถ้าบางรายตอบว่าใช่ คุณก็เตรียมตัวแพ้ไป แต่ส่วนใหญ่มักจะตอบกลับมาว่าพวกเขามองปัจจัยอื่นๆ ในการตัดสนใจซื้ออีก เช่น ราคา งานบริการ งานรับประกัน ฯลฯ จุดนี้แหละครับที่จะทำให้คุณตีโจทย์ลูกค้าตรงนี้ได้ด้วยการตอกย้ำว่าสินค้าของคุณถึงแม้ว่าจะมีคุณสมบัติที่ด้อยกว่าจริง แต่ก็มีราคาที่ถูกกว่า เหมาะกับการใช้งานที่ไม่ต้องเน้นคุณสมบัติสูงสุดมากกว่า มีงานรับประกันที่ยาวนานกว่า เป็นต้น สิ่งนี้จะทำให้คุณเป็นตัวเลือกที่เด่นชัดขึ้นได้

3. ทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าความต้องการของพวกเขาไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าขั้นเทพขนาดนั้น

เป็นเทคนิคชั้นสูงที่นักขายต้องนำมาใช้ยามที่ตัวเองเป็นฝ่ายเสียเปรียบคู่แข่ง การถามคำถามลูกค้ากลับเกี่ยวกับจุดประสงค์การใช้งานและสอบถามข้อมูลเชิงลึก คุณจะพบว่าลูกค้าไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าขั้นเทพขนาดนั้น คำแนะนำจากคุณที่เสนอให้ลูกค้าใช้สินค้าคุณสมบัติรองลงมาจะมีความเหมาะสมและทำให้ลูกค้า “ประหยัดงบประมาณ” ยิ่งถ้าคุณทำให้พวกเขาเห็นว่าสินค้าคุณสมบัติขั้นเทพนั้น บางทีลูกค้าไม่ได้ใช้คุณสมบัติทั้งหมดด้วยซ้ำ เช่น โทรศัพท์ไอโฟนที่มีฟีเจอร์ท่วมอัน แต่คุณสอบถามจุดประสงค์การใช้งานประจำวันจึงพบว่าลูกค้าใช้งานแค่ถ่ายรูป เล่นเฟซ เล่นไลน์ เท่านั้น คุณจึงนำเสนอมือถือจีนที่มีคุณสมบัติตอบโจทย์การใช้งานและมีราคาถูกกว่า เป็นต้น

4. นำเสนอสิ่งที่นอกเหนือจากสินค้า

ความต้องการของลูกค้าไม่ได้มีแต่ความเทพหรือคุณสมบัติที่ดีของตัวสินค้าอย่างเดียวเท่านั้น แต่พวกเขายังต้องการ “งานบริการหลังการขาย” (After Sales Service) ที่ดีด้วยเช่นกัน คุณสามารถนำเสนองานรับประกันสินค้าที่มีอายุยาวนานกว่า งานซ่อมที่รวดเร็ว งานรับคืนสินค้าที่เสียหายแบบไม่มีค่าใช้จ่าย งานเข้าเยี่ยมเป็นประจำตลอดอายุการใช้งาน ฯลฯ ซึ่งความสบายใจหลังการซื้อของพวกเขานี่แหละที่ทำให้คุณมีโอกาสเป็นผู้ชนะได้ เพียงแต่คุณต้องอย่าพูดปากเปล่า ทุกอย่างต้องมีลายลักษณ์อักษรหรือมีหนังสือสัญญาอยู่เสมอ

5. ตัดราคาซะเลย (วิธีสิ้นคิด)

เป็นวิธีสุดท้ายสำหรับคนที่คิดอะไรไม่ออกนะครับ ถ้าสินค้าของคุณด้อยกว่า การบริการก็งั้นๆ ไม่มีอะไรโดดเด่น ลูกค้าก็คงไม่โง่ที่จะเลือกคุณนอกเสียจากว่าคุณเส้นใหญ่หรือไปทำการล็อกสเปคอะไรทำนองนั้นได้ (แต่เชื่อเถอะว่ายุคนี้ลูกค้าไม่โง่แล้ว) คุณสามารถทำราคาให้มันถูกกว่าคู่แข่งได้ แต่อย่าถูกจนน่าเกลียดไม่งั้นลูกค้าอาจมองคุณว่าสินค้าของคุณห่วย แต่ถ้าคุณลดราคาก็ไม่ได้แล้วเพราะไม่เหลือกำไร แสดงว่าสินค้าของคุณมีต้นทุนที่แพงเกินไป คุณจะต้องไปแก้ไขตั้งแต่กระบวนการนี้แต่แรก ไม่งั้นทำราคาให้ถูกก็ทำไม่ได้แถมสินค้ายังห่วย เตรียมตัวเจ๊งได้เลย

ตัวอย่างของสินค้าที่ไม่ได้โดดเด่นเรื่องคุณสมบัติแต่ก็มียอดขายและฐานลูกค้าที่ดีก็มีให้เห็นอยู่บ่อยๆ เช่นการมาของมือถือจีนที่ตอนแรกคุณสมบัติสู้มือถือฝรั่งไม่ได้ แต่ด้วยราคาที่ถูกกว่าบวกกับคุณสมบัติที่พอทำงานได้ ทำให้สินค้าเหล่านี้สามารถแย่งส่วนแบ่งตลาดได้ สินค้าขั้นเทพไม่ได้หมายความว่าจะขายดีเสมอไปถ้าลูกค้าไม่มีเงิน

Comments

0 comments