ต่อรองราคากับลูกค้าให้ Win-Win ด้วยวิธีนี้

การต่อรองราคาสำหรับแม่ค้ารุ่นเก๋านั้นถือว่า “หวานเจี๊ยบ” และสำหรับนักขายมือเก๋าก็คงรู้ดีอยู่แล้วว่ามาถึงตรงนี้มีสิทธิ์ปิดดีลได้แน่นอน (ถ้าต่อรองราคาแล้วลงตัวน่ะนะ)

ซึ่งก็แน่นอนครับว่าการต่อรองเจรจาเป็นศาสตร์ชั้นสูงอย่างนึง ถ้าลูกค้ารับได้กับส่วนลดที่คุณให้ก็โชคดีไป แต่หลายๆ กรณีก็ไม่ง่ายในกรณีที่เจอลูกค้าเขี้ยวลากดิน ครั้นจะให้ก็เสียกำไร ไม่ให้ก็อาจจะไม่ซื้อคุณ

มาดูวิธีทำให้การต่อรองนั้น Win-Win ด้วยวิธีนี้

1. ทำความเข้าใจกับลูกค้าว่าต้องการอะไรกันแน่

จะดีมากถ้ารู้สไตล์ของลูกค้าว่าเป็นคนแบบไหน ต้องการอะไร ผมจึงรวบรวมมาคร่าวๆ ครับ เช่น ต้องการคุณภาพย่อมเข้าใจเรื่องราคาที่ไม่ถูกที่สุด หรือต้องการราคาก็เน้นราคานั่นแหละ ยอมรับกับคุณสมบัติที่หายไปได้ เป็นต้น เวลาเตรียมการต่อรองจะได้หาข้อเสนอที่ตรงกับลูกค้าที่สุด

2. มองหาให้เจอว่าคุณมีคุณค่าอะไรนอกจากราคา

เพื่อเอาไว้ใช้เพิ่มอำนาจต่อรองเจรจาครับ และเป็นการทำให้ลูกค้าเข้าใจคุณค่าจนมองข้ามเรื่องของราคาที่ถูกที่สุดได้ เช่น สินค้าคุณสมบัติดีกว่าคู่แข่งจริงๆ หรือมีบริการที่เหนือกว่า ชื่อชั้นดีกว่า ฯลฯ สิ่งเหล่านี้ย่อมสร้างอำนาจต่อรองให้คุณรักษาผลกำไรได้ดีขึ้นครับ คุณต้องวิเคราะห์คู่แข่งให้ขาดด้วย

3. เตรียมข้อเสนอก่อนต่อรองจริงทุกครั้ง

ภาษาแม่ค้าคือราคาเผื่อต่อนั่นแหละครับ พวกเขาจะมีไพ่หลายๆ ใบ เวลาต่อราคา คุณเองก็สามารถเตรียมข้อเสนอโดยนึกถึงฝั่งลูกค้าเอาไว้ก่อน เช่น ลดไม่เยอะเพื่อหยั่งเชิง ลดกลางๆ + แถมอะไรบางอย่าง หรือข้อเสนอสุดท้ายคือลดเต็มเหนี่ยวถ้าไม่เอาก็ไม่ขายแล้ว เป็นต้น ควรมีออปชั่นซัก 2-3 อย่างเตรียมไว้

4. ยึดกฎเรื่องความสัมพันธ์ต้องดีเสมอ

พวกที่คิดว่าต่อรองแล้วต้องเขี้ยวลากดิน บอกเลยว่าคุณจะได้แค่ดีลเดียวและระยะยาวก็ไม่มีใครคบ ไม่มีใครอยากค้าขายด้วย ยิ่งคู่แข่งมีมากมายพร้อมเป็นทางเลือก ไม่มีทางเลยที่ลูกค้าจะทำธุรกิจกับคุณต่อ การต่อรองต้องเคารพลูกค้า คิดบวก เวลาปฎิเสธก็รักษาความสัมพันธ์ในการค้าขายครั้งหน้า

5. ยืดหยุ่นเวลาต่อรองเจรจา

ภาษาการค้าสมัยก่อนเรียกว่า “ขาดทุนคือกำไร” ซึ่งหลายๆ สถานการณ์ก็ยังใช้ได้เสมอ การยอมลูกค้าในดีลแรกเพื่อปิดการขายแล้วค่อยเอากำไรในดีลซื้อซ้ำก็เป็นอะไรที่ยั่งยืน เพียงแต่คุณต้องดีดลูกคิดให้คุ้มว่าโอเครึปล่าว ส่วนลดหรือของแถมเล็กๆ น้อยๆ ถ้าให้ได้ก็ให้ เป็นการซื้อใจลูกค้าไปในตัวครับ

6. ปิดการขายให้ได้

ถ้าลูกค้าตกลง จงอย่ารอช้า เป็นฝ่ายเอ่ยปากให้ลูกค้าเซ็นสัญญาซื้อขายหรือขอบัตรเครดิตทันที และอย่าลืมระบุข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรด้วยเอกสารหรืออีเมลด้วย หลายๆ คนพลาดเรื่องนี้และตกม้าตายกันมาเยอะเพราะลืมปิดการขายนี่แหละครับ

Comments

0 comments