เหตุผลที่คุณควรใช้ระบบ CRM ให้กับทีมขาย

ผมเชื่อว่าระบบ CRM (Customer Relationship Management) ได้ถูกนำมาใช้กับทีมขายในหลายๆ องค์กรเรียบร้อยแล้ว โดยเฉพาะใครที่อยู่องค์กรข้ามชาติสัญชาติอเมริกัน ยุโรป ญี่ปุ่น ฯลฯ คงใช้มันเป็นประจำแทบทุกวัน

แต่จากการที่ผมได้มีโอกาสเป็นที่ปรึกษาการขายแบบองค์กรหลายแห่งก็พบว่าหลายๆ ที่ยังไม่มีระบบ CRM ให้กับทีมขาย มีแต่ใช้โปรแกรม Microsoft Excel เพื่อสร้างรายงานการขาย (Sales Report) เพียงเท่านั้น ซึ่งก็ไม่ผิดแต่อย่างใดเพราะการใช้ Excel ก็สามารถสร้างรายงานการขายที่ดีได้เช่นกัน

แล้วมีเหตุผลอะไรที่ต้องลงทุนกับระบบ CRM ซึ่งหมายความว่ามีค่าใช้จ่ายมากขึ้น แถมยังไม่รู้ว่าจะได้เงินกลับมารึเปล่า ใช้ Excel อย่างเดิมก็ดีอยู่แล้ว ถ้าคุณคิดแบบนั้น ผมมีเหตุผลดีๆ ที่จะทำให้คุณควรหันมาลงทุนกับระบบ CRM เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายดังนี้ครับ

1. ทำให้การทำงานของคุณในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายนั้นง่ายขึ้น

CRM มีข้อได้เปรียบเหนือ Excel ในกรณีที่ทีมขายของคุณมีสมาชิกเป็นจำนวนมาก เช่น มากกว่า 10 คน คุณย่อมรู้ดีว่าการนั่งเปิดไฟล์ Excel รายงานการขายทีละคนนั้นมันเสียเวลามาก เวลาประชุมเซลส์ก็จะต้องเปิดเป็นไฟล์ทีละคน ถ้าคุณใช้ CRM เข้ามาแทน Excel คุณสามารถใช้ระบบเดียวเพื่อรวบรวมรายงานการขายของสมาชิกทั้งหมดแล้วเปิดออกมาดูโดยที่ไม่ต้องเสียเวลาเปิดทีละไฟล์จนครบ 10 ไฟล์ นอกจากนี้ CRM ที่ดีจะมีระบบ “ออกรายงาน” ในรูปแบบกราฟวิเคราะห์สุขภาพทีมขาย เช่น จำนวนลีดลูกค้าใหม่ในรอบ 1 เดือน จำนวนลูกค้าที่คาดว่าจะปิดได้ มูลค่าการซื้อขายที่ปิดดีลแล้วในช่วงรอบเดือนที่ผ่านมา เป็นต้น

2. ช่วยในการ “คาดคะเนการขาย” (Sales Forecast) มีความแม่นยำมากขึ้น

Sales Forecast คือสิ่งที่นักขายมือใหม่มักไม่รู้ว่ามีความสำคัญอย่างไร แต่ในฐานะที่คุณเป็นผู้จัดการทีมขาย การคาดคะเนการขายของดีลที่คาดว่าจะปิดได้โดยมีดัชนีชี้วัด เช่น ภายในสัปดาห์ ภายในรอบเดือน ภายในไตรมาศ ฯลฯ ที่มีความแม่นยำจะช่วยขจัดปัญหาระหว่างการซื้อขายและหลังการขาย เช่น คาดการณ์ก่อนว่าจะปิดดีลใหญ่ได้เพื่อการวางแผนสต๊อกสินค้าให้สามารถส่งมอบได้ทันเวลา คาดการณ์ทีมติดตั้งและส่งมอบงานให้วางแผนทันเวลาที่ลูกค้าต้องการ เป็นต้น CRM ที่ดีจะมีเมนูให้นักขายสามารถทำการคาดการณ์และสรุปออกมาเป็นรายงานในรูปแบบกราฟหรือแผนภูมิรูปวงกลมได้อย่างง่ายดาย ทำให้คุณบริหารสินค้าและบริการที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า

3. ป้องกันการ “วิ่งลูกค้าชนกันเอง” ของทีมขาย

ปัญหาการวิ่งลูกค้าชนกัน ถือว่าเป็นหนึ่งปัญหาใหญ่ที่สร้างความขัดแย้งระหว่างทีมขายของคุณ ส่วนใหญ่เกิดจากความไม่รู้เพราะเซลล์แต่ละคนไม่ได้ตรวจเช็คหรือไม่มีเวลามากพอในการเช็คลูกค้าที่วิ่งเข้าไปในช่วงระยะเวลาหนึ่ง รู้ตัวอีกทีก็เกิดปัญหานัดเข้าไปนำเสนอขายแบบซ้ำซ้อน ทำให้คุณปวดหัวในการเคลียร์ปัญหาว่าใครควรจะได้สิทธิ์ในการขายก่อนกัน นอกจากนี้ยังส่งผลเสียต่อลูกค้าที่พวกเขาอาจมองว่าทีมงานของคุณไม่มีความเป็นมืออาชีพ ทำให้ขาดความน่าเชื่อถือถ้าไม่ป้องกันเอาไว้ก่อน CRM ที่ดีจะสามารถบอกได้ว่ารายชื่อลูกค้าที่นักขายกรอกเข้ามาใหม่มีใครวิ่งเข้าไปแล้วหรือไม่ มีระบบแจ้งเตือนที่ทำให้นักขายรู้ว่ามีการวิ่งเข้าไปก่อนหน้านี้แล้ว เป็นต้น

4. ช่วยในการขายเพิ่ม (Upselling) สำหรับลูกค้าปัจจุบันได้ดีขึ้น

การขายเพิ่ม คือการขายสินค้าและบริการให้กับลูกค้าปัจจุบันที่มีการซื้อขายกันอยู่เรื่อยๆ CRM ที่ดีจะทำให้นักขายจะสามารถเห็นข้อมูลลูกค้าว่ามีสถานะการซื้อขายโดยเฉพาะการซื้อซ้ำหรือยังไม่ซื้อซ้ำได้อย่างง่ายดาย ทำให้คุณสามารถวางแผนให้นักขายทำการติดต่อเพื่อเข้าไปขายสินค้าเพิ่มหรือขายสินค้าใหม่ให้กับลูกค้ารายเดิม การขายเพิ่มให้กับลูกค้ารายเดิมถือว่าเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการรีดยอดขายให้เพิ่มขึ้นในระยะเวลาอันสั้น CRM ที่ดีจะทำให้คุณไม่พลาดหรือมองข้ามลูกค้าชั้นดีที่คุณสามารถสร้างยอดขายให้เพิ่มขึ้นได้

5. ลดระยะเวลาการกรอกเซลล์รีพอร์ทที่น่าเบื่อและทำให้นักขายมีวินัยมากขึ้น

นักขายหลายๆ คนมักจะคิดว่าการกรอกเซลล์รีพอร์ทเป็นเรื่องน่าเบื่อ ซึ่งก็ไม่แปลกเพราะ Excel จะต้องนั่งกรอกและแก้ไขทีละแถวในตาราง ยิ่งนักขายเข้าพบลูกค้ามากก็ต้องนั่งกรอกรายละเอียดเพิ่มเติมมากกว่าเดิม ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับความขยันของนักขายแต่ละคน การใช้ CRM จะทำให้การกรอกสถานะการขายในรีพอร์ทนั้นง่ายขึ้นเพราะมีเมนูที่หลากหลายในการเลือกกรอกสถานะการขาย โดยเฉพาะการวางแผนว่าจะทำอะไรต่อไปในแต่ละไปป์ไลน์ (Action Plan) นอกจากนี้ CRM ที่มีแอปแจ้งเตือนหรือมีการเชื่อมต่อเข้ากับระบบอีเมล์ที่ดีจะทำให้ CRM มีคุณสมบัติเหมือนออแกไนเซอร์ช่วยแจ้งเตือนนักขายว่าต้องทำอะไรในการติดตามงาน ทำให้พวกเขาไม่ลืมและติดตามงานได้ดีขึ้น

นี่คือข้อดีของการลงทุน CRM ให้กับองค์กรและทีมขายของคุณครับ

Comments

0 comments