ทำไมนักขายถึงมีผลงานแย่ลง โดยที่คุณไม่รู้มาก่อน

เป็นเรื่องแปลกที่ผู้บริหารหรือเจ้าของบริษัทหลายๆ คนรับรู้ว่ายอดขายโดยรวมนั้นตกลง แต่ไม่รู้ว่าสาเหตุนั้นมาจากอะไร คิดอะไรไม่ออกก็โทษ “เศรษฐกิจไม่ดี” นั่นแหละ เพราะมันง่ายดี

และนี่คือสาเหตุที่ยอดขายไม่มา ทีมขายทำงานได้ห่วยลงโดยที่คุณไม่รู้ตัวมาก่อนจากผมครับ

1. ขาดการฝึกอบรมพนักงานขาย

ปล่อยให้ทำงานแบบตามมีตามเกิด วิทยากรข้างนอกก็ไม่กล้าจ้างมาเพราะคิดว่าเปลืองตัง สอนเองก็สอนไม่เป็น ผลก็คือนักขายไม่เก่งขึ้นแถมคู่แข่งดันเก่งกว่าเพราะฝึกอบรมพนักงานขายสม่ำเสมอ

2. การสื่อสารไม่ได้เรื่อง

ถ้าคุณเป็นผู้จัดการ คุณต้องใช้เวลาอยู่กับพวกเขามากกว่าเมียของคุณด้วยซ้ำ แต่วันๆ เอาแต่นั่งทำงานในห้องแอร์ ไม่เคยออกตลาด ไม่จัดประชุมติดตามงานอย่างนี้ประสิทธิภาพ ลูกน้องก็เลยไม่ทำอะไร เผลอๆ ไปนั่งตามร้านกาแฟอู้งานด้วยซ้ำ

3. ไม่ส่งเสริมหรือสนับสนุน Sales Arm ให้กับทีมขาย

Sales Arm หรือ Sales Kits (จะเรียกอะไรก็ช่างเถอะ) ไม่มีความพร้อม เช่น สไลด์เวอร์ชั่นเก่า ไม่อัพเดท เข้าใจยาก อุปกรณ์คอมพิวเตอร์เก่าเกินไป ทำงานได้ช้า ไม่มีโปรแกรม CRM ให้ทำงานได้ไวขึ้น ฯลฯ หรือแม้กระทั่งการทำเดโม่ สาธิตสินค้า ซึ่งถ้าไม่เตรียมอะไรให้นักขายเลย อย่างนี้ยอดเลยไม่มา

4. ตั้งเป้ายอดขายแบบเพ้อเจ้อ

คิดจะตั้งก็ตั้ง ปีนี้จะเอาสองเท่าเทียบกับปีที่แล้ว พูดตรงๆ นะ ใครจะพูดก็พูดได้ ถ้าคุณไม่วิเคราะห์ตลาดหรือความสามารถให้ดีก่อนประกาศเป้าหมาย ในทางปฎิบัติพวกนักขายรู้ดีว่ามันทำได้ยาก เป็นไปไม่ได้ เจ้านายกูเพ้อเจ้อจัง ผลก็คือลูกน้องรู้สึกว่าแพ้ตั้งแต่เริ่มแล้วจะทำงานหนักไปทำไมในเมื่อมันทำไม่ได้

5. ขาดการสร้างแรงจูงใจให้กับทีม

ไม่เกี่ยวว่าพูดไม่เก่งหรือต้องให้คุณออกไปตะโกนพาลูกน้องไปรบแบบนั้น แต่หมายถึงการขาดโปรแกรมหรือสิ่งจูงใจ พูดไม่เก่งก็จูงใจลูกน้องด้วยเงินก็ได้ครับ ไม่ใช่ว่าขี้เหนียว ขับรถสปอร์ต แต่นักขายโบกรถเมล์กลับบ้าน ดูนายรวยไปวันๆ อยากให้เขาล่า ต้องสร้างปัจจัยกระตุ้นให้พวกเขาหิวเสมอครับ

6. ขั้นตอนการติดตั้งหรือส่งมอบไม่ได้เรื่อง

ปัญหามักเกิดจากช่วงหลังขาย นักขายอุตส่าห์ปิดได้แล้วแต่คุณดันมีทีมหลังขายที่ห่วยแตก การจัดการไม่ได้เรื่อง ผลก็คือลูกค้าใช้สินค้าไปก็ไม่แฮปปี้ ไม่ซื้อซ้ำ พอนักขายไม่มั่นใจแล้วพวกเขาจะขยันขายของหรือบริการห่วยๆ จากคุณไปทำไม

7. การจัดการห่วย

เรียกได้ว่าเอาทุกอย่างมาขยำรวมกันแล้วกดโถส้วม เช่น การแบ่งเขตให้นักขายวิ่งก็ไม่ยุติธรรม ยอดขายแต่ละคนไม่แฟร์ ลูกน้องวิ่งชนกันเอง ค่าคอมมิชชั่นยุ่งยาก มีลูกรักลูกชัง สินค้าก็ไม่พร้อมในสต๊อก ธุรกิจไม่เคยอัพเกรดอะไรใหม่ๆ ฯลฯ

8. ตัวคุณที่ห่วย

เป็นไปได้ว่าคุณคือจุดอ่อนครับ อารมณ์ประมาณทีมฟุตบอลที่นักเตะมีแต่ดาราแต่คุณดันคุมแพ้ อยู่กลางตาราง วิธีกำจัดคือเปลี่ยนตัวคุณไม่ก็จ้างลูกน้องที่เก่งกว่ามาทำแทนคุณครับ

Comments

0 comments