เหตุผลที่ทีมขายทำงานได้ห่วยแตก สาเหตุที่แท้จริงนั้นคืออะไร
เรียกได้ว่าเป็นปัญหาโลกแตกของเหล่าผู้จัดการฝ่ายขายและเจ้าของธุรกิจเลยก็ว่าได้ สำหรับการทำงานอย่างย่ำแย่โดยเฉพาะทีมขายที่คุณตั้งความหวังเอาไว้เป็นอย่างดี แต่ทำไมกันนะ พวกเขาถึงทำงานได้ไม่มีประสิทธิภาพทั้งๆ ที่องค์กรเราก็เตรียมทรัพยากรให้พวกเขาเต็มที่ อาวุธพร้อมสรรพ เราขายเองก็ขายได้เรื่อยๆ นี่นา ถ้าคุณยังไม่มีคำตอบในเรื่องนี้ ผมมีสาเหตุที่แท้จริงมาฝากคุณ ดังนี้ครับ
1. คุณห่วยเอง
ลองถามตัวเองก่อนครับว่าความรับผิดชอบในฐานะผู้จัดการหรือเจ้าของกิจการของคุณนั้น ได้ทุ่มเทให้กับทีมขายอย่างเต็มที่บ้างรึปล่าว โดยเฉพาะเจ้าของกิจการที่ไม่ได้ดูแค่งานขาย แต่ต้องดูส่วนอื่นด้วย ทำให้การสื่อสารระหว่างคุณกับทีมมีปัญหา ไม่มีเวลาสอนงานบ้าง ไม่สามารถโชว์ของจริงให้ดูได้บ้าง รวมไปถึงไม่เคยพูดคุยเรื่องความรู้สึกหรือ Feedback กันตรงๆ เลย ยิ่งประเทศไทยไม่ชอบพูดอะไรตรงๆ หรือชั้นผู้น้อยไม่อยากคุยกับนายก่อนด้วย อย่างนี้ทีมมันจะมีเป้าหมายตรงกันได้ยังไงครับ
2. คุณไม่กำหนด KPI การทำงานขายที่ถูกต้องตั้งแต่แรก หรือกำหนดแบบผิดวิธี
นักขายต่อให้เก่งแค่ไหนก็เปรียบได้กับคุณซื้อกองหน้าค่าตัวแพงเพื่อยิงประตู แต่ไม่มีแผนการอะไรเลย ฝึกซ้อมก็ห่วย ระบบไม่ได้เรื่อง แล้วอย่างนี้มันจะไปยิงประตูได้อย่างไรครับ จำไว้ว่า KPI ที่ถูกต้องไม่ได้วัดผลเพียงแค่ยอดขาย แต่ต้องวัดผลจากกิจกรรมการขายที่ถูกต้อง เช่น การโทรทำนัด การถามคำถาม นำเสนอ ติดตามงาน ไปจนถึงต่อรองเจรจาและปิดการขาย เป็นต้น เปรียบได้กับคุณมีโปรแกรมฟิตเนสที่วัดผลได้ในเรื่องการกินและการออกกำลังกาย ผลลัพธ์ย่อมออกมาดี ทีมขายที่ทำงานมั่วซั่วมักมาจาก KPI ที่ห่วยครับ
3. คุณไม่มีวิชั่นหรือวิสัยทัศน์ที่ทำให้นักขายเชื่อมั่นในตัวคุณ
เจ้าของธุรกิจบางคนไม่เคยบอกลูกน้องเลยว่ามีเป้าหมายที่จะเติบโตและเป็นไปได้ได้อย่างไร เรื่องนี้สำคัญมากเพราะสามารถทำให้นักขาย โดยเฉพาะมือเก่งๆ อยากอยู่และเติบโตไปนานๆ เพราะองค์กรยิ่งโตแบบยั่งยืน พวกเขาก็ยิ่งรวยครับ คุณจำเป็นต้องสื่อสารและพูดกรอกหู รวมถึงลงมือทำงานหนักให้ลูกน้องเห็นว่าคุณเอาจริง คนย่อมเชื่อผู้นำที่ลงมือทำให้เห็นและมุ่งมั่น ถ้าเรื่องนี้ทำไม่ได้ นับประสาอะไรที่ลูกน้องจะมีวินัยและลงมือทำ จ้างโค้ชมา 100 คนเพื่อปลุกใจก็เป็นเพียงแค่ไฟไหม้ฟางเท่านั้นแหละ
4. คุณคัดเลือกพนักงานขายผิดประเภท
พนักงานขายที่หิวกระหายจะต้องมีปมบางอย่างหรือมีเป้าหมายที่ชัดเจน โดยเฉพาะความจนกับความอยากรวย บางทีคุณสัมภาษณ์พนักงานขายที่ไม่ได้มีทัศนคติในเรื่องนี้มากพอ ผลก็คือได้นักขายที่ทำงานไปวันๆ กระตุ้นอะไรก็ไม่ได้อยากรวย ไม่ได้อยากเป็นใหญ่เป็นโต พอใจกับชีวิตที่มีอยู่ คนพวกนี้ไม่สมควรอยู่ในทีมขายครับ ให้ไปอยู่ทีมอื่นที่ไม่ต้องทำมากได้มากจะดีกว่า
5. คุณมีระบบจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่ห่วยแตก
บางองค์กรอาจจะขี้งกเกินไป จึงสร้างระบบคอมมิชชั่นที่ยุ่งยากซับซ้อน หรือบางที่ถึงขั้นไม่มีค่าคอมมิชชั่นเลยด้วยซ้ำ แล้วอย่างนี้จะไปได้นักขายขั้นเทพมาอยู่ในทีมได้อย่างไร ระบบค่าคอมมิชชั่นที่ยุ่งยาก เช่น เงื่อนไขยุ่บยั่บ กว่าจะเก็บตังและได้ค่าคอมฯ ก็เชื่องช้า จ่ายไม่ตรงเวลา ฯลฯ รวมไปถึงสวัสดิการต่างๆ แบบขี้ตืด เช่น ค่าน้ำมันต้องเอาทุกเม็ด ค่าโทรศัพท์ไม่เต็มเม็ดเต็มหน่วย บางที่ถึงขั้นตอกบัตรเข้างานแต่ไม่ฟรีค่าจอด หรือซื้อสตาร์บั้คส์ให้ลูกค้าก็เบิกไม่ได้ อะไรทำนองนี้ ถือว่าเป็นองค์กรที่ไม่ให้ความสำคัญกับทีมขายครับ
6. คุณมีสินค้าหรือบริการที่ห่วย
ของห่วย แต่ถ้าราคาถูกมาก ก็ยังพอมีลูกค้า แต่ถ้าห่วยด้วย ราคาก็งั้นๆ พอๆ กับชาวบ้าน นักขายที่ไหนมันจะไปขายได้ง่ายกันล่ะครับ เนื่องจากต้องใช้ทักษะของนักขายสูงเกินไป คู่แข่งก็เยอะ เปรียบได้กับกองหน้าที่ไม่มีกองกลางเจ๋งๆ มาจ่ายบอลให้ กองหลังก็ห่วย งานซัพพอร์ทก็ไม่ได้เรื่อง เจอแบบนี้ใครก็อยากลาออกครับ
7. คุณกระตุ้นทีมขายหรือให้รางวัลได้อย่างไม่เหมาะสม
สังคมไทยๆ มักชอบความเป็นกันเอง กึ่งทางการ ดังนั้นการกระตุ้นทีมไม่ใช่เพียงแค่เอาเงินมาล่อหรือมอบโล่ห์ แต่ผู้บริหารควรลงไปคลุกคลีกับทีมขายให้มากที่สุด เพราะทีมนี้คือทีมที่หาเงินมาให้ กิจกรรมนอกสนามดีๆ เช่น กินเลี้ยง ตีกอล์ฟ เที่ยว ฯลฯ ย่อมทำให้เกิดความเป็นกันเองและสร้างขวัญและกำลังใจได้ดี หรือรางวัลต่างๆ ที่ควรมอบให้เซลล์ เช่น โบนัส ค่าอินเซนทีฟ โล่ห์ ฯลฯ ก็ควรให้อย่างเท่าเทียมกัน สมน้ำสมเนื้อ โดยเฉพาะท็อปเซลล์ที่คุณต้องเลี้ยงดูปูเสื่อราวกับเป็นหุ้นส่วนคนนึงของธุรกิจเลยครับ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
