ตีเหล็กต้องตีตอนร้อน..วิธีทำให้ลูกค้าซื้อคุณแบบชัวร์ๆ
เคยได้ยินสำนวนไทยว่า “ตีเหล็กต้องตีตอนร้อน” กันไหมครับ ความหมายชัดเจนในตัวมันเอง นั่นคือการทำให้เหล็กขึ้นรูปต่างๆ จะต้องทำตอนมันกำลังร้อนเท่านั้น ถ้าเย็นแล้วมันก็จะแข็ง ดัดแปลงรูปทรงอะไรไม่ได้แล้ว
เปรียบได้กับจังหวะชีวิตหรือการทำงานบางอย่าง เช่น คุณกำลังจีบสาวในจังหวะเข้าด้ายเข้าเข็ม อยู่ใกล้กันสองต่อสองในบรรยากาศที่เป็นใจ โอกาสกำลังดี คุณจึงสารภาพรักกับเธอและได้รับรักจากเธอเพราะพูดในโอกาสพิเศษและถูกจังหวะ เป็นต้น
หรือจังหวะที่อยู่ในห้องประชุมใหญ่กับ CEO ซึ่งคุณปิดดีลใหญ่ได้พอดี จึงถือโอกาส “เสนอหน้าให้ได้หน้า” ได้อย่างถูกจังหวะ ปิดทองหน้าพระ ได้ทั้งหน้า คำสรรเสริญ คำชื่นชม ซึ่งถือว่าได้มากกว่าเสียแน่นอน เป็นต้น
การขายเองก็เช่นเดียวกัน โดยเฉพาะการนำเสนองานในส่วนของราคาและปรับสเปคกับตามงานลูกค้าพอสมควรแล้ว คุณย่อมอยากที่จะปิดดีลให้ได้โดยไว เพราะกลัวเหตุการณ์ไม่คาดฝันมากระทบให้พวกเขาเปลี่ยนใจไม่ซื้อ ผมจึงมีวิธีที่คุณต้องตีเหล็กในตอนที่มันกำลังร้อนเพื่อให้คุณได้งานเร็วๆ นั่นเองครับ
1. เมื่อคุณรับรู้ได้ว่าบรรยากาศการเข้าพบต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นไปด้วยดี
เวลาพบผู้มีอำนาจตัดสินใจ ถ้าการนำเสนอเป็นไปได้ด้วยดี บรรยากาศชื่นมื่น คุณต้องเริ่มสังเกตได้แล้วว่าตอนนี้แหละเป็นช่วงที่ “เหล็กกำลังร้อน” จังหวะกำลังเหมาะ เรื่องนี้อาจตัดสินด้วยตัวเลขไม่ได้ จึงต้องใช้อารมณ์และความรู้สึกของคุณเองเป็นตัวตัดสิน ยิ่งทำบ่อยๆ และคาดคะเนได้ถูกต้องว่าลูกค้ามีความต้องการจริงมากขึ้นเท่าไหร่ คุณยิ่งเป็นเซลล์ที่มีความเก๋ามากขึ้นเท่านั้น เรื่องนี้แหละครับที่เป็นตัวชี้วัดเซลล์ขั้นเทพซึ่งทุกอย่างไม่มีคำว่าพรสวรรณ์ แต่ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ล้วนๆ
2. เหล็กกำลังร้อนได้ที่ คุณจะต้องเป็นฝ่ายพูดสิ่งที่ทำให้คืบหน้าไปสู่การซื้อขาย
คำถามที่สำคัญเมื่อเหล็กกำลังร้อนได้ที่ คุณอาจจะพูดไปตรงๆ เลยก็ได้ ซึ่งคำพูดที่ใช้จะเป็นประโยคที่ “รวบหัวรวบหาง” ลูกค้า เพื่อให้เค้าถูกโน้มน้าวด้วยความต้องการซื้อ ณ ขณะนั้น ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อในขั้นตอนถัดไปได้ง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่น
“ถ้าลูกค้าเห็นด้วยแล้วว่าสิ่งที่ผมนำเสนอเป็นประโยชน์กับองค์กร เรากดปุ่มเริ่มงานกันเลยดีมั้ยครับ”
“ลูกค้าต้องการให้ผมส่งมอบสินค้าหรือติดตั้งงานช่วงสัปดาห์หน้าเลยมั้ยครับ”
“ถ้าลูกค้าต้องการใช้สินค้าภายในช่วงสองสัปดาห์หน้า อาทิตย์หน้าผมขอเข้ามาคุยไฟนอลเรื่องสัญญาซื้อขายได้มั้ยครับ”
ประโยคตัวอย่างที่คุณพูดจะเป็นตัวชี้นำและตอกย้ำให้ลูกค้ามีแนวโน้มว่าเห็นด้วยที่จะเริ่มงานกับคุณ ทางที่ดีที่สุดคือต้องพูดประโยคเหล่านี้ต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจในช่วงที่นำเสนอหรือพูดคุยเสร็จแล้วในบรรยากาศที่ดี
3. ถามลูกค้าเกี่ยวกับขั้นตอนการซื้อขายและขอเตรียมส่งเอกสารเหล่านั้นทันที
การสรุปงานในช่วงเหล็กกำลังร้อนก็คือการสอบถามขั้นตอนการซื้อขายของพวกเขา เช่น ขั้นตอนการทำสัญญาซื้อขายระหว่างบริษัทคุณกับลูกค้า เอกสารที่คุณหรือลูกค้าต้องการเพื่อเตรียมการทำสัญญาซื้อขาย เป็นต้น เพราะบางองค์กรมีขั้นตอนการทำสัญญาที่ยุ่งยากซับซ้อน เช่น ต้องขอใบ ภพ. 20 หรือหนังสือรับรองบริษัทฯ เป็นต้น คุณจะได้บอกลูกค้าแต่เนิ่นๆ ว่าคุณจะเตรียมสัญญาหรือขอเอกสารจากลูกค้าเพื่อทำสัญญาและนำส่งให้ทันที ลูกค้าจะได้รับความสะดวกสบายและจัดการการซื้อขายได้รวดเร็ว เผลอๆ ได้ลายเซ็นลูกค้าภายในวันสองวันเลยครับ
4. พกใบเสนอราคาตัวจริงติดมือไปด้วยทุกครั้ง
เวลาเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจหรืออยู่ในขั้นตอนการต่อรองราคาสุดท้าย จงพกใบเสนอราคาไปด้วยทุกครั้ง เวลาตีเหล็กตอนร้อน เช่น เริ่มงานกันเลยมั้ยครับ หรือว่าปรับเรื่องราคาขั้นสุดท้าย จงเอาใบเสนอราคาที่เตรียมมาออกมาแล้ววางให้ลูกค้าต่อหน้า จากนั้นให้ใช้ประโยคทองว่า
“ถ้าทุกอย่างเรียบร้อย ลูกค้าสามารถเซ็นคอนเฟิร์มใบเสนอราคาที่ผมเตรียมมาได้เลยครับ ถ้ามีเอกสารหรือข้อมูลเพิ่มเติมต่อจากนี้ ผมจะนำส่งให้ภายหลัง”
ส่วนใหญ่ลูกค้าถ้าไม่ติดอะไรก็จะจรดปากกา อย่างน้อยคุณก็คอนเฟิร์มแล้วว่าพวกเขาซื้อมากกว่า 99.99% แน่นอน โอกาสหลุดงานนั้นยากมาก แถมยังรีบเอาข่าวดีไปบอกเจ้านายได้อีกด้วย แต่มีข้อแม้เหมือนเดิมว่าต้องทำเวลาอยู่ต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น
วิธีนี้เอาไว้ใช้เวลาที่คุณต้องการคอนเฟิร์มว่าพวกเขาจะซื้อชัวร์ ต่อให้ไม่ได้ผลก็ไม่เป็นไรครับ คุณก็แค่ย้อนกลับไปทำตามขั้นตอนของลูกค้าเพียงเท่านั้น ลองฝึกใช้บ่อยๆ เพื่อการอ่านลูกค้าได้แม่นยำมากขึ้น ของอย่างนี้ต้องพึ่งประสบการณ์ด้วยครับ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
