เหตุผลที่คุณพลาดการขายกับลูกค้าระดับ C-Level

เคยมั้ยครับกับการขายแบบ B2B โดยเฉพาะการขายโซลูชั่นมูลค่าเป็นล้าน หรือขายเครื่องจักรขนาดใหญ่ โปรเจคมหากาพย์ อะไรประมาณนั้น ลองคุณเริ่มตั้งแต่ 0 ดูสิครับ ไล่ตั้งแต่เข้าพบลูกค้าระดับผู้จัดการ ไปจนถึง Director, VP, SVP ซึ่งก็เหนื่อยแทบเป็นแทบตายกว่าจะถึงด่านสุดท้ายนั่นก็คือระดับ CEO

หรือที่เรียกกันว่า “C-Level” ซึ่งก็คือบุคคลที่มีอำนาจตัดสินใจสูงสุด อาจจะเป็นเจ้าของบริษัทหรือท่านประธานฯ ผู้มีชื่อเสียงเลยด้วยซ้ำ มาถึงขั้นนี้ยังไงก็พลาดไม่ได้เด็ดขาด ซึ่งเรื่องนี้เหล่านักขายมืออาชีพจะทราบดีอยู่แล้ว

แต่ก็ยังมีนักขายส่วนใหญ่ที่พลาดในขั้นตอนนี้แบบไม่รู้ตัว ที่สำคัญคือโอกาสกลับไปขายใหม่นั้นแทบไม่มี โดยเฉพาะถ้าคู่แข่งเข้าถึงบุคคลเหล่านี้ได้และเจ๋งกว่า ปัญหานี้นับว่าต้องรีบแก้ไขด้วยบทความนี้โดยเร็วที่สุด มาดูวิธีแก้ปัญหาจากผมกันเลยครับ

1. First Impression ไม่เข้าตา

เรื่องนี้ก็พื้นๆ เลย สำหรับนักขายทำพลาด ก็คือความประทับใจแรกพบที่ไม่เข้าตาบุคคลระดับนี้ อย่าลืมนะครับว่าพวกเขาเป็นนักธุรกิจตัวจริงเสียงจริง อีโก้ย่อมมีบ้างอยู่แล้วไม่มากก็น้อย ถ้าพวกคุณทำอะไรเสร่อๆ และพวกเขาดันไม่ยอมรับ คุณมีสิทธิ์ตกม้าตายได้เลยภายใน 7 วินาทีด้วยซ้ำ อย่าพลาดเด็ดขาดตั้งแต่เรื่องมาสาย สไลด์ต่อจอแล้วไม่ออก แต่งตัวไม่เรียบร้อย ปากเหม็น ผมรุงรัง ฯลฯ คุณจะต้องพร้อมแบบหัวจรดเท้า เรื่องนี้คงไม่ต้องพูดซ้ำนะครับว่าสำคัญแค่ไหน

2. นำเสนอไม่ได้เรื่อง

เรื่องสำคัญที่สุดคือเรื่องนี้นี่แหละครับ นำเสนอไม่ได้เรื่องสามารถบ่งบอกได้หลายอย่าง ไล่ตั้งแต่ความไม่เข้าใจการนำเสนอต่อหน้าผู้บริหาร (ผมจะสอนทีหลังนะครับ) จงจำไว้ว่าผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการระดับสูงเหล่านี้ ต้องการข้อมูลแบบ “เนื้อๆ” เป็นหลัก ดังนั้นการนำเสนอแบบเสียบคอมเล่าทีละหน้าจึงมีสิทธิ์เกิดความผิดพลาดได้ง่ายๆ เพราะว่าพวกเขามีเวลาน้อยกับยังไม่เข้าใจว่าคุณนำเสนออะไรให้ธุรกิจของพวกเขาได้ประโยชน์

3. ไม่มีข้อมูลเชิงตัวเลขที่ทำให้ธุรกิจของพวกเขาได้ประโยชน์

ลูกค้าระดับนี้ต้องการข้อมูลที่เชื่อถือได้และอยากฟังที่สุดว่าคุณนำเสนออะไรถึงทำให้ธุรกิจของพวกเขาได้ประโยชน์ ไม่ว่าจะเป็นตัวเลขเชิงกำไร ลดต้นทุน ประหยัดเวลา อะไรทำนองนี้ ถ้าการนำเสนอไม่มีข้อมูลพวกนี้เท่าไหร่ หรือพวกเขาไม่เข้าใจ คุณก็จะหมดสิทธิ์ปิดการขายอยู่ดีครับ

4. สืบค้นข้อมูลของบุคคลเหล่านี้ได้ไม่ดีพอ

การสืบค้นหรือวิจัยเกี่ยวกับลูกค้าถือว่าเป็นสิ่งที่คุณควรทำอยู่แล้ว แต่สำคัญกว่าเรื่องบริษัทของลูกค้าก็คือตัวผู้มีอำนาจฯ ที่คุณได้เข้าพบนี่แหละครับ เพราะคุณจำเป็นต้องรู้จักพวกเขาก่อนเป็นอย่างยิ่ง ไม่ว่าจะเป็นข่าวสาร โซเชี่ยลมีเดีย หรือคอนเนคชั่นที่บางอย่างอาจจะเชื่อมโยงกับคุณ ดังนั้นจึงต้องทำการบ้านอย่างหนักเกี่ยวกับเรื่องนี้เพื่อให้รู้จักคนที่คุณต้องคุยให้มากที่สุด นักขายส่วนใหญ่พลาดเรื่องนี้ทั้งๆ ที่ยุคนี้มีอินเทอร์เน็ตมากๆ เลยครับ

5. พวกเขาไม่เข้าใจว่าคุณพูดอะไร

ก็คือไม่เข้าใจประโยชน์นั่นเองครับ จงระวังให้จงหนักเกี่ยวกับการนำเสนอ ถ้าพวกเขาไม่เข้าใจหรือคุณรู้สึกว่าพวกเขายังไม่เข้าใจ ต้องถามคำถามบ่อยๆ และอธิบายให้ละเอียดนะครับ

Comments

0 comments