เหตุผลที่ทำให้คุณห่วยในการต่อรองเจรจา

การต่อรองเจรจา ถือว่าเป็นขั้นตอน “ชี้เป็นชี้ตาย” ก่อนปิดการขายเลยก็ว่าได้ บอกได้เลยว่าถ้าการต่อรองของคุณล้มเหลวนั้น คุณต้องยอมรับนะครับว่าคุณห่วยเอง เพราะการต่อรองเจรจานั้น เหล่านักขายมืออาชีพจะรู้ว่าโอกาสล้มเหลวมีเพียงน้อยนิด หรือ Salesforce ก็เคยบอกว่าโอกาสปิดการขายนั้นมีสูงถึง 90% เลยทีเดียว มาดูกันดีกว่าว่าเพราะอะไรคุณถึงห่วยในการต่อรองเจรจา

1. ไม่เตรียมตัวให้พร้อม

การเตรียมตัวคือหนึ่งในขั้นตอนสำคัญที่สุดของการต่อรองเลยก็ว่าได้ คนที่ล้มเหลวมักจะไม่เตรียมอะไรเลย ไล่ตั้งแต่ข้อเสนอหรือส่วนลดที่มีหลายทางเลือก รับรองสถานการณ์ได้หลายอย่าง มีกลยุทธอย่างไร หรือไม่รู้ด้วยซ้ำว่าต่อรองกับใคร คนที่ต่อรองมีความต้องการอะไร เป็นต้น

2. อดทนไม่นานพอ

การเร่งต่อรองและกดดันลูกค้ามากเกินไปทำให้พวกเขารู้สึกอึดอัด แทนที่จะให้เวลาพวกเขาไปคิดก่อน การต่อรองโดยเฉพาะตอนที่คุณโดนบี้หนักๆ ก็ไม่ควรรีบปล่อยข้อเสนอออกไปเหมือนกันเพราะอาจจะเสียเปรียบได้ ความอดทนจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ

3. ไม่ฟังลูกค้าให้ดีพอ

การต่อรองที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีสกิลการฟังที่ดีด้วย ลองฟังดูดีๆ ว่านอกจากเรื่องราคาแล้ว ลูกค้ายังมีความกังวลอะไรที่ซ่อนหรือ หรือมีความต้องการมากกว่าราคาที่คุณสามารถใช้เป็นข้อเสนอในการต่อรองมากมั้ย ทักษะนี้ต้องใช้ร่วมกับความอดทนที่ดีด้วยเช่นกัน

4. แข็งกร้าวเกินไป

เรียกได้ว่ามาแบบดุดัน ไม่เกรงใจใคร แถมยังมีการข่มขู่เพื่อกดดันลูกค้า แบบนี้บอกเลยว่าไปไม่ค่อยรอดครับ โดนเกลียดขี้หน้าแถมยังปิดการขายไม่ได้อีกต่างหาก คุณจำเป็นต้องต่อรองเจรจาด้วยความนุ่มนวลและรักษาความสัมพันธ์ให้เป็นบวก ห้ามแตกหักเป็นอันขาด

5. ขาดจุดยืนก่อนต่อรองเจรจา

จุดยืนคือจุดประสงค์สูงสุดหรือผลลัพธ์ที่คุณคาดการณ์ไว้ เช่น สามารถลดราคาได้สูงสุดตามที่คิดไว้ โดนกดไปกว่านี้ก็จะเป็นฝ่ายยุติ แต่พอไม่ได้มีการวางแผนอะไรแบบนี้เลยก็ทำให้คุมสถานการณ์ไม่ได้ เป็นต้น

6. ขาดการสร้างบรรยากาศที่น่าเชื่อถือ

ความน่าเชื่อถือเป็นหัวใจสำคัญของการต่อรองเจรจาเช่นกัน การทำตัวแบบหมกเม็ด บอกไม่หมด มีลับลมคมในหรือไม่หนักแน่นพอจึงทำให้ลูกค้าเริ่มไม่เชื่อมั่นคุณและล้มเลิกการซื้อขายในที่สุด

7. ไม่มีความยืดหยุ่น

มาแบบแข็งๆ มีข้อเสนอเดียว ไม่มีทางเลือกอะไรให้ลูกค้า เอาตัวกูเป็นที่ตั้ง แบบนี้ลูกค้าไม่อยากดีลด้วยครับ

8. เปิดไพ่มากเกินไป

การบอกข้อมูลที่ลูกค้าไม่จำเป็นต้องรู้มากเกินไปก็ไม่ใช่เรื่องดี ไล่ตั้งแต่ความรู้สึกส่วนตัว ความลับทางการค้าอย่างต้นทุน ที่มา หรือข้อเสนอ จุดอ่อนที่มากเกินไป แบบนี้ลูกค้ายิ่งรู้คุณก็ยิ่งเสียเปรียบ

9. คุมอารมณ์ไม่ได้

โดนตอดนิดตอดหน่อยก็หัวร้อน ชักสีหน้า เวลาโดนกดดันหรือบรรยากาศไม่เป็นใจ ถ้ามีลูกน้องเจอสถานการณ์นี้ให้ลากคอออกมาจากห้องโดยเร็วที่สุดนะครับ

10. ในหัวมีแต่สถานการณ์ Win-Lose ไม่มี Win-Win

อารมณ์ประมาณกูชนะหรือได้ผลประโยชน์สูงสุดไว้ก่อน ส่วนลูกค้านั้นช่างมัน กูไม่แคร์ แบบนี้ก็ไปไม่รอด เจอคู่แข่งที่เสนอสถานการณ์ วิน-วิน ก็จบครับ

11. ไม่ใส่ใจหรือไม่เข้าใจภาษากาย

ภาษากายมันดีกว่าวาจาอยู่อย่างนึงคือ “มันโกหกไม่ได้” คุณควรมีพื้นฐานการอ่านภาษากายของคนบ้าง เช่น สีหน้า แววตา รอยยิ้ม ตีนกา คิ้วขมวด น้ำเสียง ฯลฯ เพื่ออ่านคู่ต่อรองให้ออกว่าพวกเขาคิดอะไรอยู่

12. ไม่มีลายลักษณ์อักษรหรือสัญญา

อันนี้อาการหนักคือการต่อรองแล้วรับปาก “ด้วยวาจา” โดยไม่ทำเอกสารหรือสัญญาให้เซ็นรับทราบโดยทั่วกัน อันนี้ห่วยขั้นสุด ลูกค้าอาจจะบอกทีหลังก็ได้ว่าจำไม่ได้แล้ว

Comments

0 comments