สาเหตุที่คุณล้มเหลวในการทำ Cold-Calling

หนึ่งในความท้าทายขั้นสุดสำหรับการเป็นนักขายก็คือ “การทำ Cold-Calling” หาลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน บอกเลยว่าเรื่องนี้แม้แต่เจ้าของบริษัทบางคนหรือผู้จัดการฝ่ายขายบางท่าน “ยังทำไม่เป็น” เพราะปอดแหก เพราะกลัว หรือเพราะอะไรก็ว่ากันไป ซึ่งมันก็ยากขนาดนั้นเลยแหละ ดังนั้นไม่แปลกที่คุณจะล้มเหลวในเรื่องนี้จนท้อถอย ผมจึงสรุปสาเหตุที่คุณล้มเหลวในเรื่องนี้มาฝากกันครับ

1. ขาดการเตรียมตัวที่ดี

– ไม่หาข้อมูลก่อนโทรหาลูกค้าเลย ไม่ว่าจะเป็นเกี่ยวกับบริษัท ตำแหน่ง หรือตัวตนของลูกค้า

– ขาดความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าสินค้าและบริการของตัวเองนั้นเหมาะสมกับลูกค้ามากแค่ไหน

– โทรคุยผิดคนและไม่รู้ว่าใครหรือแผนกไหนมีอำนาจตัดสินใจหรือเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณขาย

2. ลูกค้าไม่เข้าใจหรือคุณทำให้ลูกค้าไม่เข้าคุณค่าของสิ่งที่คุณขายที่ดีพอ

– อ่านไม่ออกหรืออธิบายไม่เป็นว่าจุดเด่นของสิ่งที่ขายมีประโยชน์กับลูกค้าอย่างไร

– มัวแต่อธิบายคุณสมบัติขั้นเทพแต่ไม่รู้เลยว่าอะไรตอบโจทย์หรือเป็นประโยชน์กับลูกค้า

3. สคริปต์ไม่เนียน

– ไม่เตรียมสคริปต์การโทรที่น่าเชื่อถือ ไม่ลื่นไหล ตะกุกตะกักซ้อมไม่พอ

– ใช้น้ำเสียงโมโนโทน น่าเบื่อ หรือพูดแบบหุ่นยนต์และไม่เป็นธรรมชาติ

– ไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายเวลาขอเสนอการนัดหมายหรือไม่ได้ขออีเมลเพื่อส่งข้อมูล

4. การตอบข้อโต้แย้ง

– ไม่ได้เตรียมคำตอบดีๆ หรือฝึกการตอบข้อโต้แย้งในรูปแบบต่างๆ มาก่อน

– ตอบข้อโต้แย้งได้ไม่เนียน ไม่ลื่นไหล

5. ขาดความใจสู้ มีความพยายามไม่มากพอ

– ยอมแพ้เมื่อโดนปฎิเสธเพียงไม่กี่สาย การทำ Cold-Call มีคำว่าดวงน้อยมาก ความพยายามและไม่ยอมแพ้ วางแผนติดตามการโทรใหม่และโทรให้มากในวันต่อวันต่างหากที่ทำให้ Cold Call สำเร็จ ไม่งั้นธุรกิจขายแบบ Call Center มันคงเจ๊งไปแล้วครับ

6. โทรหาลูกค้าผิดเวลา

– ไม่เคยคิดนอกกรอบ โทรแต่เวลาที่คนส่วนใหญ่ติดประชุม เช่น สิบโมงเช้ากับบ่ายสอง ไม่เคยลองโทรวันหยุด ช่วงก่อนเลิกงาน หรือแม้กระทั่งช่วงพักเที่ยงซึ่งเป็นเวลาทองที่ลูกค้าว่าง

7. โทรติดตามไม่ได้เรื่อง

– โทรติดตามครั้งถัดไปก็จริงแต่ไม่ได้ทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากคุยต่อ เช่น โทรเพียงสอบถามว่าจะทำนัดหรือซื้อแค่นั้น ไม่เคยเอาข่าวดีหรือหาข้อมูลที่มีประโยชน์ใหม่ๆ ไปเล่าให้ลูกค้าฟัง

8. ไม่แต่งสคริปต์ให้เข้ากับลูกค้าแต่ละคน

– มัวแต่ใช้สคริปต์เดียวแล้วโทรหาลูกค้าทุกรูปแบบ ไม่เคยพลิกแพลงตามธุรกิจ ชีวิต อุตสาหกรรม หรือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

9. ไม่เคยฝากข้อความติดตามหลังโทร

– ยุคนี้มีทั้งไลน์ อีเมล เฟซบุ้ค ลิ้งก์อิน ฯลฯ ที่ส่งข้อความฝากลูกค้าโดยตรงได้แต่ก็ไม่ค่อยทำ

10. ขี้กลัว ปอดแหก ขาดความมั่นใจ

– เรื่องนี้เป็นแก่นแท้ของความล้มเหลวที่สุดเลยก็ว่าได้ ทั้งๆ ที่โทรหาก็ไม่ต้องเจอหน้ากัน มัวแต่อาย ปอดแหก จึงทำให้น้ำเสี่ยงกับเนื้อหาโดยรวมมันไม่ได้เรื่อง บอกตรงๆ คุณห่วยกว่าเด็กเช็ดกระจกตามสี่แยกที่มีความกล้าในการขอตังคนอื่นอีกครับ

Comments

0 comments