ทำไมกู กับ มึงถึงมี 'ยอดขาย' ต่างกัน

แอดมินเคยอ่านบทความ “ทำไมกู กับ มึงถึงรวยต่างกัน” เชื่อว่าหลายๆ คนน่าจะเคยอ่านกันมาบ้างแล้ว ส่วนตัวมองว่าโดนใจพอสมควรเลยครับ ได้แนวคิดอะไรหลายๆ อย่าง ต้องขอบคุณโค้ชแบงค์นะครับสำหรับต้นคิดเรื่องนี้เมื่อ 6 ปีที่แล้ว ผมเลยตกพลึกและค้นพบความจริงบางอย่างว่าทำไมนักขายแต่ละคนถึงมียอดขายไม่เหมือนกัน มาอ่านกันเลยครับ

#เวลางาน
มึง: เสียเวลากับงานเอกสารที่มากมายเกินจำเป็น เช่นการทำ Proposal ที่นานเกินไปโดยไม่ได้ไปพบลูกค้าเลย ใช้เวลากับการประชุมมากเกินไป เล่นสิ่งที่ทำให้เสียเวลาเช่นเฟซบุ้ค พันทิป
กู: เข้าออฟฟิศเฉพาะเวลาจำเป็นเท่านั้น เช่นการประชุมทีม เซ็นเอกสาร ฯลฯ นั่งโทรนัดลูกค้าในวันถัดไปให้มากที่สุด การทำ Proposal ใช้เวลาให้เร็วที่สุดโดยกระจายงานให้กับคนอื่นๆ ช่วยทำ ใช้เวลางานไปกับการพบลูกค้าให้มากที่สุด

#หลังเลิกงาน
มึง: บางวันยังอยู่ออฟฟิศจนดึกดื่น ใช้เวลากับการทำใบเสนอราคาและ Proposal ที่นานเกินไป ไปกินเหล้าเที่ยวโคโยตี้กับลูกค้าโดยลืมไปว่าไม่ต้องไปก็ปิดดีลได้ หรือบางทีก็ไปกับหัวหน้า กลัวว่านายจะไม่รัก อีกวันก็แฮงค์ ตื่นไม่ไหว ทำงานห่วยกว่าเดิม
กู: หาวิธีลดเวลางานแอดมินไปให้มากที่สุด เช่นการทำ Proposal หรือใบเสนอราคาซึ่งมีรูปแบบเดิมๆ เสนอให้หัวหน้าและทีมมี Sales-Co เข้ามาช่วยเรื่องงานเอกสารและเตรียมรูปแบบเพื่อประหยัดเวลาให้มากที่สุด จนมีเวลาไปใช้ชีวิตอย่างสมดุล หลีกเลี่ยงการไปกินเหล้ากับลูกค้าและเพื่อนร่วมงานให้มากที่สุด

#วันหยุดสุดสัปดาห์
มึง: เที่ยวอย่างเดียว ไม่แบ่งเวลาในการทบทวนรีพอร์ทบ้างเลย วันอาทิตย์เมื่อไหร่จะรู้สึกเบื่อทันที สมองเบลอ ลืมสิ่งที่ต้องทำ
กู: หาเวลาว่างแต่ไม่บ้างานจนเกินไป ใช้เวลาไม่นานให้กับตัวเองในการนั่งทบทวนอีเมลล์งานค้าง ไปป์ไลน์ (Pipeline) สถานะลูกค้าในปัจจุบันและวางแผนว่าจะทำให้ดีลของแต่ละลูกค้าคืบหน้าไปได้ยังไงต่อไป

#วันที่มีนัดลูกค้า
มึง: ไปสาย ปล่อยให้ลูกค้ารอ ไม่ตรงเวลา เลวร้ายที่สุดก็คือลืมนัด
กู: มาก่อนเวลาเล็กน้อยทุกครั้งจนลูกค้าเจอหน้าแล้วรู้สึกเกรงใจ ยิ่งถ้าลูกค้ามาสายก็ยิ้มอ่อนๆ ได้เลยเพราะงานนี้ลูกค้าเปิดใจกับเราแน่

#เมื่อต้องโทรทำนัดลูกค้าใหม่
มึง: พอเริ่มโดนปฎิเสธซัก 2-3 สายก็เริ่มท้อ อาย กลัวการปฎิเสธ โดนโอเปอเรเตอร์ไม่โอนสายก็เลิกโทร สุดท้ายก็ยอมแพ้ ไม่มีนัด แล้วก็บอกเจ้านายว่าลูกค้าปฎิเสธทุกสายเลย (ง่ายดี)
กู: คิดว่าทุกอย่างคือเกมตัวเลข ไม่แคร์เรื่องของอารมณ์และการปฎิเสธ สมมติค่าเฉลี่ยของการโทร 10 สายจะได้ 2 นัด คิดเป็น 20% อย่างนี้ถ้าทำเป็นระบบว่าโทร 20 สายต่อวัน จะได้นัด 4 นัดทุกวัน ทำให้แต่ละดีลการขายมีความคืบหน้าและมีเวลาให้กับทุกดีล

#ตอนพรีเซนต์ลูกค้า
มึง: โม้แต่ความยอดเยี่ยมของสินค้าตัวเอง เล่าสไลด์ยาวเหยียดแสนน่าเบื่อเป็นชั่วโมงๆ ไม่มีการถามลูกค้าเลยว่าสิ่งไหนที่สินค้าของเราจะตอบโจทย์ บางทีก็เกินเวลา คุมเกมไม่ได้ คิดไปเองว่าพูดเก่งๆ จะทำให้ลูกค้าซื้อ
กู: ไม่พูดมาก เน้นการถามคำถามเพื่อให้ลูกค้าเล่าเกี่ยวกับตัวเอง สนใจลูกค้ามากกว่าให้ลูกค้าสนใจตัวเอง พรีเซนต์ในสิ่งที่ตอบโจทย์ลูกค้าอย่างเดียวเท่านั้น อะไรไม่สำคัญก็ตัดไป เคารพและควบคุมเวลาของลูกค้าให้เร็วและเฉียบขาดที่สุด

#การตามงาน
มึง: โทรไปตามอย่างเดียว พอลูกค้าบอกว่ายังไม่ซื้อก็เริ่มตัดใจ ไม่มีแผนงานที่ดีในการตามต่อ
กู: โทรตามเช่นกันแต่เน้นการทำนัดไปเจอหน้ามากกว่า เผื่อว่าลูกค้าคายอะไรดีๆ ออกมา เช่นแนะนำให้นัดกับผู้ที่มีอำนาจตัวจริงหรือขั้นตอนการตัดสินใจเพื่อวางแผนการตามนัดให้ดีขึ้น

#เรื่องเซลล์รีพอร์ท
มึง: คิดว่าเป็นเรื่องน่าเบื่อจึงไม่ค่อยใส่ใจอัพเดทรีพอร์ทให้ Real Time ที่สุด ทั้งๆ ที่ใช้เวลาไม่นาน ไม่ยาก ส่งรีพอร์ทล่าช้า เวลางานไม่แบ่งเวลาอัพเดทจึงต้องดินพอกหางหมูต้องมาอัพช่วงสุดสัปดาห์หรือตอนเช้าวันจันทร์ก่อนเข้าประชุมเซลล์มีตติ้ง ทำให้รีพอร์ทห่วย ไม่แม่นยำ ลืมตามและลืมรายละเอียดหลายๆ ดีล
กู: คิดว่าเป็นเครืองมือในการเตือนความจำและวางแผนการขายขั้นเทพ อัพเดทช่วงเย็นก่อนกลับบ้านทุกวันทำให้ประหยัดเวลาแบบวันต่อวัน ใส่แผนการตามนัดกับลูกค้าแต่ละดีลเสมอ ทำให้รายงานมีความแม่นยำแถมยังทำนายได้ว่าจะปิดดีลนั้นๆ ได้ตอนไหน ตัวเลขที่น่าจะเข้าเป้ามีมากเพียงใด

#เมื่อยอดขายเข้าเป้า
มึง: ใส่เกียร์ว่าง นั่งกระดิกเท้าคิดว่าตัวเองเป็นพระเอก เจ้านายไม่ด่าก็ไม่ต้องทำอะไรต่อ กั้กดีลที่จะเข้าเดือนนี้ไปเดือนหน้าเพื่อที่จะได้สบายในตอนหลัง เดือนหน้าไม่ต้องขยันเท่าเดือนนี้ ได้ค่าคอมตามปกติ
กู: ยังตามล่าหาดีลต่อไปเพราะมีทัศนคติที่ดีว่ายิ่งทำมากยิ่งได้มาก มีความเป็นเจ้าของกิจการเพราะเจ้าของฯ เมื่อขายดีแล้วก็ยิ่งต้องขายดีให้มากขึ้นไปอีก เพราะชีวิตไม่มีอะไรแน่นอน ส่งผลให้ค่าคอมเกินเป้าทุกเดือน มีเงินเก็บมากกว่าเพื่อนจนคนอื่นอิจฉา

#แพ้ดีล
มึง: ท้อแท้ ตีอกชกลม เล่าความผิดหวังให้กับคนอื่นจนเกินพอดี คิดว่าโลกนี้ต้องล่มสลาย ชีวิตต้องล้มเหลว นายต้องด่าแน่ๆ โทษดวง โทษสินค้า โทษบริษัท แต่ไม่เคยโทษตัวเองเพราะบางทีตามงานห่วย เล่าไม่โดนใจ ลูกค้าเลยไม่ซื้อ
กู: คิดว่าเป็นเรื่องธรรมดา มีแพ้ก็ต้องมีชนะ แชมป์พรีเมียร์ลีกยังมีเสียแชมป์เลย โฟกัสกับการหาไปป์ไลน์ใหม่ๆ ต่อไป วิเคราะห์สาเหตุที่แพ้เพื่อไม่ให้เกิดซ้ำ ตามดีลกับลูกค้าที่เหลือและอธิบายกับหัวหน้าให้ทราบถึงเหตุผลการแพ้ชนะที่ดี เพราะเราทำเต็มที่แล้ว

#ยามขับรถ
มึง: โทรเมาท์มอยกับเพื่อนนานเกินไป หรือนั่งสไลด์มือถือยามรถติด (เสี่ยงตายเพิ่มขึ้นไปอีก)
กู: นั่งเปิด Audio Book ที่ฟรีตามเพจไลฟ์สอนการขาย โทรอัพเดทงานให้กับทีมเพื่อสั่งการให้ทำงานได้เร็วขึ้น

#เมื่อถูกสั่งให้ดูลูกค้าที่ขายยาก
มึง: โทษโชคชะตา คิดว่าคนอื่นโชคดีที่ไม่ได้ดูลูกค้าที่ขายยาก สุดท้ายก็ขายไม่ได้เพราะไม่ได้ทำอะไรเพิ่ม ยอมแพ้
กู: พยายามเข้าพบลูกค้าให้มากที่สุดเพื่อค้นหาปัญหาที่แท้จริงว่าทำไมลูกค้าบางรายถึงขายยาก และวางแผนการขายเพื่อแสดงความเป็นมืออาชีพออกมา ถึงแม้ว่าจะขายยากและขายไม่ได้แต่ก็ได้คอนเน็กชั่นที่ดี เมื่อมีโอกาสก็ไม่พลาด เข้าไปขายได้ทันที

#เมื่อลูกค้ามีปัญหา
มึง: หนีปัญหา โยนปัญหาให้คนอื่นจัดการ ไม่รับสายลูกค้า เชื่องช้าในวิธีการแก้ปัญหา โยนความผิดให้กับทีมแผนกอื่นถึงแม้ว่าทีมอื่นจะผิดจริงโดยไม่เคยโทษหรือรับหน้าด้วยตนเอง
กู: เข้าพบลูกค้าทันทีเพื่อเข้าไปแก้ปัญหา แจ้งวิธีการและเวลาในการแก้ปัญหาให้ชัดเจน เป็นลายลักษณ์อักษร มืออาชีพ ไม่โทษเพื่อนร่วมทีมคนอื่นๆที่เป็นเหตุให้เกิดปัญหากับลูกค้า คิดบวกว่าการแก้ปัญหาคือวิธีโชว์ความเป็นมืออาชีพกับลูกค้ามากที่สุด

#ทัศนคติ
มึง: คิดว่าเซลล์ที่ขายดีต้องพูดเก่ง โม้เก่ง คุยสนุก กะล่อน หน้าตาดี เอาใจเก่ง กินเหล้า ตีกอล์ฟ ตีหม้อ เอนเตอร์เทนลูกค้าได้ ลูกค้าถึงจะรักและซื้อกับเรา คิดว่าเซลล์ขั้นเทพต้องมีคุณสมบัติแบบนั้น
กู: คิดว่านักขายที่ดีต้องมีวินัย ตรงเวลา ทำตามที่รับปากเสมอ ทำงานเร็ว ตอบสนองไว เน้นพูดแต่เรื่องที่สำคัญ ข่าวดี เจอหน้าลูกค้าสม่ำเสมอแบบไม่กดดัน และที่สำคัญที่สุดคือคิดว่าการขายจะนำพาตัวเองเข้าสู่การเป็นเจ้าของกิจการ มีคอนเน็กชั่นมากมายและประสบความสำเร็จ

#ผ่านไปสองสามปี
มึง: เป็นนักขายแบบเดิมๆ ค่าคอมไม่เยอะ ที่เต็มไปด้วยข้ออ้าง
“ดวงไม่ดีบ้าง” บ้าง
“Account ไม่ดี” บ้าง
“เจ้านายห่วย บริษัทห่วย” บ้าง
“มึงมันฟลุ้ก ไม่น่าเชื่อว่าจะทำได้” บ้าง
กู: ได้ค่าคอมมหาศาลทุกควอเตอร์ ได้คอนเน็กชั่นมหาศาลในการทำอาชีพเสริมแบบ B2B มีงานดีๆ เข้ามาเสนอขอดึงตัวเข้าทำงาน ฐานเงินเดือนสูง ค่าคอมเยอะกว่าเดิม
มีโอกาสทางธุรกิจเข้ามาเสนอมากมายจนสามารถวางแผนในการต่อยอดทำธุรกิจของตัวเองโดยใช้ทักษะการขายแบบมืออาชีพ

**************#สิบปีผ่านไป ************

#มึงมองกู
“มึงนี่ดีจังว่ะ เป็นเจ้าของกิจการ เป็นผอ. ฝ่ายขายไปซะละ กูยังเป็นนักขายธรรมดาๆ อยู่เลย”
“เฮ้ย มึงนี่โชคดีว่ะ มียอดขายเข้ามาตลอดเวลา”
“ถามจริงๆ ทำยังไงวะ…. กูทำเหมือนมึงไม่ได้หรอก”
“คนเรานี่บุญต่างกัน มึงคงทำบุญมามากชีวิตจึงเฮงๆ ตลอด”

#กูมองมึง
“ขอบคุณที่มึงเคารพกูนะ กูแค่ทำในสิ่งที่นักขายมืออาชีพต้องทำ พยายามไม่เดินตามทางของนักขายที่ล้มเหลว พร้อมกับแนะนำมึงว่าทำอย่างไรมึงถึงจะได้อย่างกู”
ตบไหล่เพื่อน รินเหล้าให้เพื่อนซักแก้ว จากนั้นเล่าวิธีการที่ถูกต้องให้อย่างไม่มีกั้ก

จบ…

Comments

0 comments