ทำไมคุณถึงต้องค้นหาลูกค้าใหม่อยู่เสมอ

ผมเคยเข้าไปเป็นที่ปรึกษาด้านการขายในองค์กรที่มียอดขายระดับพันล้านแห่งหนึ่ง ซึ่งแทบทุกบริษัทจะมีทีมขายที่มีนักขายกลุ่มหนึ่งที่สามารถสร้างยอดขายมากกว่า 80% ของยอดรวมทั้งหมด เรียกได้ว่าเป็นสุดยอดกองหน้าของทีมเลยก็ว่าได้

20% จากยอดขายรวมมักมาจากนักขายเด็กใหม่ที่เข้ามาทีหลัง ผมได้ค้นพบว่าแท้จริงแล้วไม่ใช่ว่าเด็กใหม่นั้นมีศักยภาพที่ไม่ดีพอ จึงทำยอดขายได้แค่ 20% แต่สาเหตุหลักๆ มาจากการมอบฐานลูกค้า (Account) ให้เซลล์รุ่นใหญ่ดูแล ซึ่งฐานลูกค้าเหล่านั้นเป็นลูกค้าระดับเกรด A ซึ่งทำเงินให้กับบริษัทมหาศาลและสม่ำเสมอ

จริงๆ แล้วไม่ใช่ว่าไม่ดีนะครับ เพราะเซลล์รุ่นใหญ่ที่มีประสบการณ์ที่เหนือกว่า มักจะได้ดูแลลูกค้าเกรดบนอยู่แล้ว แต่ข่าวร้ายที่เกิดขึ้นคือ ความไม่ยุติธรรมเรื่องการทำงานและความยากง่ายในการขาย เพราะเด็กใหม่จะต้องวิ่งหาลูกค้าใหม่ตลอดเวลา ในขณะที่นักขายมือเก๋าอาจจะสบายๆ ทำงานไปวันๆ แล้วก็ได้ยอดขายมาแบบง่ายๆ

ปัญหาเรื่องการกระจายลูกค้า (Account) ให้เซลล์แต่ละคนดูแล นับว่าเป็นปัญหาคลาสสิกภายในองค์กร เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการก่อให้เกิดปัญหาคลื่นใต้น้ำและเริ่มทำให้องค์กรสูญเสียส่วนแบ่งตลาด (Market Share) ให้กับคู่แข่งที่สร้างระบบให้เซลล์ขยันหาลูกค้าใหม่อยู่ตลอดเวลาได้มากกว่า

ถ้าคุณวัดผลนักขายแค่ยอดขายอย่างเดียว แต่ไม่ได้วัดผลว่านักขายคนนั้นหาลูกค้าใหม่จนทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นหรือไม่ คุณจะไม่มีทางรู้เลยว่าเขาคนนั้น “เจ๋งจริง” หรือปล่าว ในกรณีที่คุณอยากให้เขาไปดูแลลูกค้ารายอื่น หรือแม้แต่ขายสินค้าแบบใหม่ เปิดตลาดใหม่ให้คุณ

ลองมาดูเหตุผลกันครับว่าทำไมคุณถึงต้องค้นหาลูกค้าใหม่อยู่เสมอ และควรทำอย่างนั้นด้วย ไม่ว่าคุณจะอยู่ในองค์กรรูปแบบใดก็ตาม

1. เพราะมันเสี่ยงมากถ้าคุณยังยึดติดแต่ลูกค้ารายเดิมที่ทำเงินให้คุณอย่างสม่ำเสมอ

อย่างที่บอกเลยก็คือในโลกของธุรกิจ ความไม่แน่นอนคือสิ่งที่แน่นอน วันใดวันหนึ่งที่ลูกค้ายังคงเป็นตัวทำเงินให้คุณอย่างสม่ำเสมอก็ดีไปครับ แต่บางทีคุณอาจจะเจอเหตุการณ์ไม่คาดฝัน เช่น การเมือง การควบรวมกิจการ การเปลี่ยนผ่านของเทคโนโลยี ลูกค้าถูกไล่ออก ฯลฯ ซึ่งเรื่องเหล่านี้อาจจะทำให้ไพ่ในมือที่ถือไว้กลายเป็นโจ๊กเกอร์ได้ ถ้าคุณไม่มีลูกค้ารายใหม่เข้ามาอุดรูรั่วของการสูญเสียลูกค้าตัวทำเงินไปละก็ เมื่อนั้นบริษัทคุณจะขาดสภาพคล่องอย่างมหาศาล ตัวคุณเองก็ไม่มีเงินเข้ากระเป๋า จากที่เคยเป็นพระเอกก็กลายเป็น “หมาหัวเน่า” ในทีมได้เลยครับ

2. การหาลูกค้าใหม่ ทำให้บริษัทคุณมีส่วนแบ่งตลาดมากขึ้น

ข้อนี้มันชัดในตัวมันเองอยู่แล้วล่ะครับ ถ้าคุณอยากรวยขึ้น คุณก็ต้องมีลูกค้าใหม่ให้มากขึ้น โดยเฉพาะลูกค้าที่คุณสามารถแย่งมาจากคู่แข่งได้แบบขาวสะอาด สิ่งนั้นคือสัญญานที่คุณจะรวยขึ้น ในขณะที่คู่แข่งก็จะจนลง สาเหตุเพราะลูกค้าแบบ B2B นั้นมีจำนวนเท่าเดิม เช่น ในวงการไอทีขนาดใหญ่ ลูกค้าที่ใช้สินค้าคุณได้อาจจะมีแค่ 100 บริษัท จาก 10,000 บริษัท ดังนั้นคุณต้องแย่งเค้กที่มีอยู่แค่ 100 ชิ้น เอามาให้มากที่สุดให้ได้ เมื่อนั้นบริษัทคุณถึงจะเป็นเบอร์หนึ่งตลาดที่แท้จริง รวยที่สุดในวงการ ส่งผลให้เงินเข้ากระเป๋าคุณมากกว่าคู่แข่งแน่นอนครับ

3. สามารถสร้างคอนเน็กชั่นได้อย่างไร้ขีดจำกัด

การที่หยุดนิ่งและโฟกัสกับลูกค้าตัวทำเงินเพียงอย่างเดียว ทำให้คุณปิดโอกาสตัวเองในการออกไปเจอคนใหม่ๆ คอนเน็กชั่นใหม่ๆ ไปโดยปริยาย การหาลูกค้าใหม่ ต่อให้ลูกค้าใหม่ยังไม่ได้ซื้อคุณก็ตาม คุณสามารถเก็บรายชื่อลูกค้าที่ยังไม่ได้ซื้อเอาไว้นำเสนอสินค้าใหม่ๆ ในโอกาสหน้าก็ได้ หรือในกรณีที่คุณเองเจอเหตุการณ์ไม่คาดฝัน เช่น โดนไล่ออก ลาออก ไปอยู่กับคู่แข่ง เปลี่ยนไปขายสินค้าใหม่ ฯลฯ คุณสามารถเข้าไปขายสินค้ากับคอนเน็กชั่นในมือของคุณได้ทันทีโดยไม่ต้องเสียเวลามานั่งสร้างใหม่ ทำให้คุณจะขายอะไรก็ได้ อยู่ที่ไหนก็ได้ยังไงล่ะครับ 

4. กระจายความเสี่ยงในกรณีที่คุณพลาดลูกค้ารายใหญ่

เคยไหมครับที่ต้องนั่งลุ้นลูกค้ารายใหญ่ที่กำลังพิจารณาข้อเสนอมูลค่ามหาศาลของคุณ โดยที่แทบไม่ได้ออกไปหาลูกค้าใหม่ระหว่างนั้นเลย จดจ่อแต่รายนี้รายเดียวเพื่อทำทุกวิถีทางให้ปิดดีลให้ได้ บางทีคุณอาจจะทำไปเพราะคุณกะได้ยอดใหญ่ จะได้ถึงเป้า แล้วขี้เกียจหาลูกค้าใหม่ระหว่างนั้นต่างหาก แถมยังแบ่งเวลาได้ไม่ดีด้วย จึงทำให้คุณทำเช่นนั้น ผมขอบอกเลยนะครับว่าคุณกำลังสร้างความเสี่ยงให้กับตัวเองอย่างมหาศาล เพราะถ้าดีลนั้นหลุดไป คุณก็จะกลายเป็นหมาหัวเน่าทันที

สิ่งที่คุณควรคิดคือไม่ว่าข้อเสนอจะสูงมากซักแค่ไหน ลูกค้ารายนั้นก็คือ 1 ไปป์ไลน์ แค่นั้น คิดแค่นั้นจริงๆ คุณก็ตามงานปกติ แต่อาจจะให้ความสำคัญเรื่องการเข้าพบมากๆ หน่อย ทำให้คุณมีเวลาไปหาลูกค้าใหม่ระหว่างนั้นได้เพื่อกระจายความเสี่ยงในกรณีที่คุณปิดดีลใหญ่ไม่ได้ คุณก็ยังมีดีลอื่นๆ เข้ามาซัพพอร์ทระหว่างนั้นยังไงล่ะครับ

5. คุณจะกลายเป็นมนุษย์ทองคำที่ใครๆ ก็ต้องการตัว 

สุดยอดนักขายคือนักขายที่สามารถหาลูกค้าใหม่ได้เรื่อยๆ ไม่มีหยุด อย่างนี้คือนักขายขั้นเทพของจริง เพราะไม่ว่าเขาจะหยิบจับอะไร เขาก็สามารถหาลูกค้าใหม่ ทำนัดใหม่ได้เรื่อยๆ สามารถขายได้ทั้งลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่าโดยที่รักษาลูกค้าที่ทำเงินอย่างสม่ำเสมอได้ดี แถมยังทำให้ลูกค้าใหม่กลายเป็นลูกค้าตัวทำเงินได้เรื่อยๆ นักขายกลุ่มนี้จะน่ากลัวมากถ้าเขาหนีไปอยู่กับคู่แข่ง (ฮา) เพราะเขาสามารถกลับมาไล่บดขยี้คุณได้ด้วยทักษะการหาลูกค้า

ถ้าคุณเก่งเรื่องการหาลูกค้าใหม่ โดยเฉพาะการทำนัด คุณจะกลายเป็นนักขายค่าตัวแพงที่ใครๆ ก็อยากได้ไปร่วมงาน เพราะการันตีได้แน่นอนว่าคุณไม่ได้มียอดขายดีจากลูกค้ารายใหญ่ที่บริษัทโยนมาให้ แต่มาจากการหาลูกค้าใหม่เรื่อยๆ พร้อมกับรักษาฐานลูกค้าเดิมต่างหาก บริษัทใหม่ย่อมไว้วางใจให้คุณขายสินค้าที่อาจจะไม่เหมือนกับที่เดิมของคุณ พวกเขาจะให้ค่าเหนื่อยคุณอย่างงาม แถมยังมั่นใจในตัวคุณมาก เพราะคุณสามารถทำได้เหนือกว่านักขายแบบธรรมดาๆ ที่พึ่งแต่ตัวเลขจากลูกค้าที่บริษัทโยนมาให้อย่างเดียว 

6. หลีกเลี่ยงสภาวะ “Comfort Zone” ของการเป็นนักขายหรือนักธุรกิจ

นักขายก็มี Comfort Zone นะเออ นี่คือสภาวะสุดอันตรายของนักขายรุ่นเก๋าที่เริ่มมีเงินเข้ากระเป๋าเรื่อยๆ แล้วเริ่มพอใจกับชีวิตความเป็นอยู่ บางคนได้ค่าคอมหลักล้านในทุกๆ ปี โดยที่ไม่ต้องเหนื่อยอะไรมากมาย เริ่มอยู่ในสภาวะที่อยู่ตัว ผมขอบอกเลยว่านี่คือความเสี่ยงในชีวิตเลยก็ว่าได้ เพราะคุณจะเริ่มไม่แสวงหาความรู้ใหม่ๆ และขาดจิตวิญญานของความเป็นเซลล์ไป ทัศนคติเริ่มสวนทางกับเจ้าของบริษัท เพราะเจ้าของบริษัทต้องการให้บริษัทเติบโตไปข้างหน้าตลอดเวลา แต่เหล่านักขาย Comfort Zone นี่แหละ ที่จะเริ่มเป็นตัวถ่วงบริษัท เพราะไม่ออกหาลูกค้าใหม่ ทำให้ Market Share ไม่เพิ่ม

ในขณะที่นักขายรุ่นใหม่พัฒนาทักษะอยู่ตลอดเวลา โดยเฉพาะการไล่ล่าหาลูกค้าใหม่ พวกเขาอาจจะมาแย่งตลาดของคุณไปเรื่อยๆ รู้ตัวอีกทีคุณก็จะเหลือแต่ฐานลูกค้าเดิมที่ไม่มีความแน่นอน ส่วนลูกค้าใหม่ๆ ก็เสร็จคู่แข่งไปหมด อย่างนี้ถือว่าอันตรายเพราะตัวคุณจะมีค่าคอมเท่าเดิม ไม่ก็ลดลง การงานไม่ก้าวหน้าไปถึงไหน พอได้โอกาสย้ายไปสมัครงานใหม่ ปรากฎว่าไม่ใช่ของจริง พอให้หาลูกค้าใหม่ก็ทำไม่ได้ เพราะขาดทักษะนั้นไปแล้ว นี่แหละครับที่เขาเรียกว่าถูกเปลี่ยนสภาพเป็น “หมาล่าเนื้อ” ที่พอเริ่มแก่ตัวไปก็หมดแรงที่จะไล่ล่าเหยื่ออีกต่อไปแล้ว

หัวใจของการเป็นเซลล์ร้อยล้านคือทัศนคติที่ไม่หยุดหาลูกค้าใหม่อยู่ตลอดเวลายังไงล่ะครับ

Comments

0 comments