ทำไมนักขายทุกคนถึงควรทำเซลล์รีพอร์ท

ว่าด้วยเรื่องสิ่งที่นักขายแทบทุกคนไม่ค่อยชอบทำกัน ถึงแม้ว่ายอดขายจะโคตรปังก็ตาม (ฮา) นั่นคือการทำ “เซลล์รีพอร์ท” หรือรายงานการขายนั่นเองครับ (ถึงตอนนี้หลายคนพยักหน้าเห็นด้วยกับผมแหงๆ เลย)

ก็เพราะว่าความน่าเบื่อของมันนั่นเอง เพราะคุณต้องหมั่นอัพเดทอยู่เป็นประจำ บางบริษัทมีรายละเอียดที่ต้องกรอกลงรายงานยุ่บยั่บเต็มไปหมด ไปพบลูกค้าก็เหนื่อยอยู่แล้ว จะเอาเวลาที่ไหนมานั่งกรอกรายงานการขายอีกล่ะ

ถึงตรงนี้ เมื่อก่อนผมก็เห็นด้วยนะครับ เพราะขี้เกียจทำเหมือนกัน (ฮา) แต่พอรู้ว่าการทำรายงานการขายหรือเซลล์รีพอร์ทนั้นจริงๆ แล้ว “โคตรมีประโยชน์เลย” สิ่งนี้ทำให้ผมทำงานได้อย่างเป็นมืออาชีพยิ่งขึ้น แถมยังสามารถ ‘เสก’ ยอดขายที่ไม่เคยคาดคิดมาก่อนได้อีกด้วย

น่าสนใจแล้วใช่มั้ยล่ะครับว่าทำไมผมถึงบอกว่านักขายทุกคนถึงควรทำเซลล์รีพอร์ท มาอ่านกันเลยนะครับ

1. รายงานการขายคือ ‘เครื่องมือวัดผล’ การทำงานของคุณเองได้ดีที่สุด

เรียกว่าเป็น ‘Footprint’ หรือรอยเท้าการทำงานของคุณเลยก็ว่าได้ รายงานการขายที่ดีจะบ่งบอกถึงการทำงานของคุณในฐานะเซลล์ โดยมันจะบอกถึงจำนวด ‘ลีดลูกค้า’ ในมือของคุณว่ามีจำนวนเท่าไหร่แล้ว มีตัวเลขรวมที่น่าจะปิดได้มากแค่ไหน มีความเป็นไปได้ในการปิดดีลแต่ละรายมากเท่าไหร่ แถมยังบ่งบอกสถานะว่าลูกค้าแต่ละรายนั้น คุณมีการ ‘ตามงาน’ มากน้อยแค่ไหน ซึ่งรายงานการขายตามความจริงที่คุณไม่ได้กรอกแบบโกหก จะสามารถวัดผลเป็นตัวเลขได้ในฐานะเซลล์ว่าคุณทำงานน่าพอใจมากแค่ไหน ต่อให้ไม่มียอด แต่ยังมี “ไปป์ไลน์” และยังมีโอกาสปิดดีล คุณก็ยังอยู่รอดได้ถ้ามีการอัพเดทเซลล์รีพอร์ทอย่างสม่ำเสมอ

สำหรับคนเป็นผู้จัดการหรือเจ้าของธุรกิจ คุณสามารถตัดนักขายจำพวกเลียแผลบๆ ไม่เจ๋งจริงออกไปได้ด้วยการดูผลการทำงานผ่านรายงานการขาย นักขายที่ดีจะต้องมีไปป์ไลน์ใหม่ๆ อย่างสม่ำเสมอ มีการติดตามงานอยู่ตลอด มีการอัพเดทรีพอร์ทให้เป็นปัจจุบันที่สุด แถมยังมีการระบุหรือคาดการณ์ช่วงที่น่าจะปิดดีลได้อย่างแม่นยำ ทุกอย่างจะแสดงให้เห็นถึงคุณสมบัติของ “มืออาชีพ” โดยที่คุณจะเห็นความแตกต่างอย่างชัดเจนระหว่างเซลล์ที่ทำงานด้วยปากกับเซลล์ที่ทำงานด้วยระบบ ระยะยาวนั้น เซลล์ที่ทำงานด้วยระบบจะเป็นนักรบที่ดีที่สุดของคุณแน่นอน 

2. เป็น ‘เครื่องมือ’ ที่จะช่วยเตือนความจำในการทำงานของคุณอย่างดี

ลองคิดดูเล่นๆ ว่าถ้าคุณเป็น ‘Account Manager’ ที่ดูลูกค้ารายใหญ่แค่ 5 ราย ก็เป็นไปได้ว่ารายงานการขายของคุณอาจจะไม่ต้องมีความละเอียดมากนัก ทุกอย่างในสมุดโน้ตก็จะช่วยคุณให้จำรายละเอียดลูกค้าได้ว่าต้องทำอะไรต่อไป ต้องตามงานอย่างไร หรือทำอะไรให้ลูกค้ามีความคืบหน้ามากขึ้น (แต่ก็ไม่ควรทำอยู่ดี) แต่ลองนึกดูว่าถ้าคุณต้องหาลูกค้าใหม่อยู่ตลอดเวลา บางทีอาจจะมีจำนวนมากกว่า 10, 20, 50 แม้แต่มากกว่า 100 ราย ถามจริงเถอะครับว่าคุณจะเอาส่วนไหนของสมองถึงจะจำรายละเอียดของลูกค้าได้ทั้งหมด

เซลล์รีพอร์ทจะช่วยคุณให้ทำงานได้ง่ายขึ้นและไม่มีหลุด คุณจะไม่พลาดการติดตามงานของลูกค้าแม้แต่รายเดียว แถมยังช่วยคุณวางแผนได้ว่าจะต้องส่งงาน วางแผนการเดินทาง ทำนัด หรือเข้าเยี่ยมเพื่อให้งานของแต่ละลูกค้านั้นคืบหน้ามากขึ้น ต่อให้มีเป็นสิบเป็นร้อยไปป์ไลน์ คุณก็จะไม่มีวันพลาดการตามงานของแต่ละรายเด็ดขาด ขอเพียงอย่างเดียวคือคุณต้องหมั่นอัพเดทเซลล์รีพอร์ทให้มีความเป็นปัจจุบันที่สุด เป็นไปได้ให้อัพเดททุกวันเลยยิ่งดี วันละ 15 นาที รับรอง คุณจะกลายเป็นนักขายมืออาชีพที่มีกิจกรรมทางการขายดีๆ ให้ทำตลอดทุกวันครับ

3. เป็น ‘เครื่องมือ’ ที่ช่วยให้คุณกลายเป็นลูกรักของเจ้านาย

ข้อนี้อาจจะฟังดูขำๆ นะครับ แต่บอกเลยว่าจริง ผมจะบอกความลับของเจ้านายและเจ้าของกิจการให้คุณรู้ นั่นคือพวกเขาต้องการรับรู้การทำงานของคุณแบบมีลายลักษณ์อักษรอยู่เสมอ พวกเขาจะมีความยินดีถ้ารายงานการขายของคุณมีรายชื่อลูกค้าใหม่และมี ‘กิจกรรมทางการขาย’ ไล่ตั้งแต่ทำนัดนำเสนอครั้งแรกพร้อมสถานะ รวมถึงการอัพเดทการเข้าเยี่ยมแต่ละครั้งว่ามีความคืบหน้าอย่างไร เพราะพวกเขาจะสามารถลงมือช่วยเหลือคุณได้อย่างถูกสถารการณ์ เช่น ดีลนี้คุณใกล้ปิดได้แล้ว ในสถานะถูกอัพเดทไว้อย่างนั้น เจ้านายคุณจะอ่านและลงมือช่วยเหลือคุณทันที เพื่อให้ดีลนี้สามารถปิดได้ไวขึ้น เพราะบางทีการใช้พลังของเจ้านายหรือเจ้าของก็สามารถทำให้ภารกิจลุล่วง

อีกเรื่องนึงก็คือ ‘การทำนายช่วงปิดดีล’ ในเซลล์รีพอร์ทได้อย่างแม่นยำ ถ้าคุณเปิดการขายกับลูกค้าและมีสถานะอัพเดทตลอด รวมถึงได้ถามคำถามถึง ‘ช่วงซื้อ’ ที่ฟังจากปากลูกค้า คุณจะสามารถใช้มันบันทึกลงในช่วงที่จะปิดการขายได้แม่นยำมากขึ้น (เพราะมาจากปากลูกค้าเอง) ซึ่งตัวเลขที่แม่นยำนี้จะช่วยให้นายคุณประเมินตัวเลขที่จะปิดได้ง่ายขึ้น บางทีพวกเขาสามารถออกแบบ ‘งบการตลาด’ เพื่อช่วยให้คุณนำเสนอต่อลูกค้า หรือแม้แต่ค่าคอมมิชชั่นพิเศษ โบนัสพิเศษ ทริปท่องเที่ยว ฯลฯ ซึ่งการที่พวกเขาจะทำได้ดี จะต้องขึ้นอยู่กับการทำนายของคุณ

4. เป็น ‘เครื่องมือ’ ที่จะทำให้คุณได้ทำงานในบริษัทยักษ์ใหญ่ บริษัทข้ามชาติในฝัน

อาจจะฟังดูไม่เกี่ยว แต่เรื่องนี้เป็นเรื่องจริง เพราะถ้าคุณได้มีโอกาสสัมภาษณ์งานกับบริษัทข้ามชาติยักษ์ใหญ่ เช่น Google, Amazon, Dell, Oracle, Chevron, PTT ฯลฯ จะมีคำถามวัดสกิลการขายคุณนั่นก็คือวิธีการทำงานของคุณเอง การเล่าเรื่องการทำเซลล์รีพอร์ทแบบมืออาชีพให้พวกเขาฟัง เป็นสิ่งที่ทำให้ตัวคุณมีค่ามากมายมหาศาล เพราะรายงานการขายที่ดีถือว่าเป็น ‘กระบวนการขาย’ ที่ได้มาตรฐานแบบมืออาชีพตามแบบฉบับของฝรั่ง การที่คุณลงมือทำทุกวันจนชิน รู้ประโยชน์ของเซลล์รีพอร์ท คุณจะได้รับการประเมินค่าสูงกว่าเซลล์ที่ยอดดีแต่ไม่เคยทำอะไรพวกนี้เลยมากๆ ครับ

5. เป็น ‘ขุมทรัพย์’ เวลาที่คุณนึกอะไรไม่ออกว่าจะมียอดใหม่ๆ ได้ยังไง

อย่างที่บอกคือเซลล์รีพอร์ทนอกจากจะบันทึกการทำงานของคุณแล้ว มันยังมีข้อมูลที่มีค่านั่นคือข้อมูลฐานลูกค้าปัจจุบันในมือคุณ สมมุติว่าคุณต้องการยอดขายเพิ่มเติม ทั้งๆ ที่เปิดการขายแทบจะทุกบริษัทแล้ว ลองเอาเซลล์รีพอร์ทมากางดูสิครับ คุณจะพบว่ารายชื่อลูกค้าหลายๆ รายนั้น ทั้งปิดได้และปิดไม่ได้ โดยเฉพาะลูกค้าที่ปิดไม่ได้หรือแพ้ดีลไปแล้วในระยะเวลาหนึ่ง ลองทำนัดพวกเขาใหม่ บางทีอาจจะเป็นโอกาสดีๆ ของคุณในการเปิดการขายใหม่ก็เป็นได้ หรือแม้แต่ ‘การขายเพิ่ม’ เช่น คุณมีสินค้าแบบใหม่ๆ เข้ามาพร้อมขาย คุณสามารถทำนัดลูกค้าที่เป็นอยู่แล้วไล่ตามเซลล์รีพอร์ทได้เลย เพราะง่าย แถมคุณยังมีเครดิตที่ดีอยู่แล้ว คุณก็เปิดการขายใหม่และยอดก็จะมา

เซลล์รีพอร์ทหรือเซลล์ฟอร์ซ (Salesforce) เป็นสุดยอดเครื่องมือที่ใช้วัดผลการทำงานของคุณอย่างแท้จริง หรือแม้แต่การทำงานของลูกน้อง รู้อย่างนี้แล้ว จงบังคับใช้เครื่องมือชิ้นนี้ซึ่งเป็นหนึ่งในกระบวนการขายให้คล่องนะครับ แล้วคุณจะเข้าใกล้การเป็นมืออาชีพที่แท้จริงแน่นอน 

Comments

0 comments