ROI นั้น สำคัญไฉน และเพราะอะไรถึงทำให้คุณปิดการขายได้

หลายๆ คนคงคุ้นเคยกับคำว่า “ROI” (Return of Investment) หรือแปลตรงๆ ก็แปลว่า “ผลตอบแทนจากการลงทุน” ซึ่งพูดให้เข้าใจง่ายกว่านั้นก็คือการที่คุณจ่ายหรือลงทุนซื้อสินค้าและบริการอะไรซักอย่างไปแล้ว คุณได้รับผลตอบแทนเป็นตัวเงินหรือค่าใช้จ่ายบางอย่างกลับคืนมานั่นเองครับ

ตัวอย่างง่ายๆ ใกล้ตัว เช่น รถยนต์ยี่ห้อโตโยต้า อัลติส รุ่น 1.6E CNG ซึ่งเป็นรุ่นที่ติดตั้งถังแก๊สระบบ CNG มาจากโรงงานเรียบร้อยแล้ว สนนราคา 969,000 บาท

ทั้งๆ ที่รถยนต์รุ่นเดียวกันแต่ไม่มีถังแก๊ส CNG มีราคาเพียงแค่ 869,000 บาท หมายความว่ารุ่นที่มีถังแก๊สมีราคาแพงกว่ารุ่นปกติตั้ง 100,000 บาท ถึงตรงนี้แล้วคุณจะจ่ายแพงกว่าทำไม ต้องมีเหตุผลรองรับเรื่องที่เกี่ยวกับถังแก๊สแน่นอน

ถึงตรงนี้ คุณทราบดีแล้วว่าราคาแก๊ส CNG/NGV ชั่วโมงนี้มีราคา 14.29 บาทต่อลิตร (22 กค. 2561) ซึ่งเทียบกับราคาน้ำมันเบนซินแก๊สโซฮอล์ 95 ที่ราคา 29.15 บาทต่อลิตร หมายความว่ามีราคาต่างกันราวๆ 15 บาทต่อลิตรเลยทีเดียวครับ แสดงว่ารถที่ใช้แก๊ส NGV จะมีค่าใช้จ่ายด้านเชื้อเพลิงที่ถูกกว่าน้ำมันเกือบ 2 เท่า นั่นเอง

คุณพอจะเห็นความสำคัญของสินค้าและบริการที่สามารถคำนวน ROI แล้วรึยังครับ จากตัวอย่างที่กล่าวมา คุณกำลังมองเห็นค่าใช้จ่ายด้านน้ำมันที่ลดลงหลังจากการซื้อรถที่มีราคาสูงกว่ารุ่นปกติถึง 100,000 บาท นั่นเอง

นี่คือหัวใจสำคัญของการขาย โดยเฉพาะถ้าคุณขายสินค้าและบริการที่สามารถคำนวน ROI ได้ ส่งผลให้คุณสามารถปิดการขายได้ง่ายๆ เลย มาดูเหตุผลกันครับว่าทำไม

1. การคำนวน ROI ให้ลูกค้าดู ถือว่าเป็นหัวใจหลักของการนำเสนอที่ดีที่สุด

การคำนวน ROI ให้ลูกค้าทราบจะทำให้ลูกค้า “เห็นความเป็นไปได้” ว่าเงินที่พวกเขาจ่ายไปนั้นเป็นการลงทุนที่คุ้มค่าหรือไม่ พวกเขาจะได้เงินกลับมาจนกลายเป็นจุดคุ้มทุนเมื่อไหร่ ส่งผลให้การตัดสินใจซื้อนั้นง่ายขึ้น เป็นสิ่งที่คุณควรคำนึงถึงเป็นอันดับแรกในส่วนของการนำเสนอ ซึ่งอาจจะเตรียมข้อมูลเรื่องนี้ไปตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอกัน หรือใช้เป็นเครื่องมือในการ “ติดตามงาน” เช่น ขอทำนัดเข้าเจอหน้าครั้งที่ 2 เพื่อเข้าไปนำเสนอข้อมูลเรื่อง ROI ที่ผ่านการคำนวนมาโดยผู้เชี่ยวชาญหลังจากรับโจทย์ของลูกค้าเรียบร้อยแล้ว

╔═══════════╗

การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million

╚═══════════╝

2. การคำนวน ROI เป็นข้อมูลที่เกี่ยวกับตัวเลขซึ่งจับต้องได้

ข้อมูล ROI จะต้องผ่านการคำนวนอย่างละเอียดและรอบคอบ ซึ่งข่าวดีก็คือคุณจะมีข้อมูลเหล่านี้อยู่ในมือค่อนข้างครบถ้วนอยู่แล้ว ถึงแม้ว่าก่อนหน้านี้จะไม่มีมาก่อนเลยก็ตาม ตัวอย่างเช่นรถโตโยต้า อัลติส ที่ผมยกตัวอย่างตอนเกริ่นนำ ผมจะคำนวน ROI ให้ลูกค้าเห็นด้วยกับผมว่ารถรุ่นนี้จะทำให้พวกเขา “ได้กำไร” ในระยะยาว ทั้งๆ ที่รถยนต์มีราคาสูงกว่ารุ่นปกติถึง 100,000 บาท ดังนี้

รถยนต์ยี่ห้อโตโยต้า อัลติส รุ่น 1.6E CNG ซึ่งเป็นรุ่นที่ติดตั้งถังแก๊สระบบ CNG มาจากโรงงานเรียบร้อยแล้ว สนนราคา 969,000 บาท

ราคาแก๊ส CNG/NGV ชั่วโมงนี้มีราคา 14.29 บาทต่อลิตร (22 กค. 2561) ซึ่งเทียบกับราคาน้ำมันเบนซินแก๊สโซฮอล์ 95 ที่ราคา 29.15 บาทต่อลิตร หมายความว่ามีราคาต่างกันราวๆ 15 บาทต่อลิตรเลยทีเดียวครับ แสดงว่ารถที่ใช้แก๊ส NGV จะมีค่าใช้จ่ายด้านเชื้อเพลิงที่ถูกกว่าน้ำมันเกือบ 2 เท่า

• ถังน้ำมันมีความจุ 55 ลิตร เติมน้ำมันเบนซิน 95 โซฮอลล์ = 55×29.15 = 1,622.5 บาท วิ่งได้ประมาณ 550km ต่อถัง

• ถังแก๊ส NGV ติดรถ มีความจุ 75 ลิตร เติมเต็มถังได้ประมาณ 13kg = 13×14.29 = 185.77 บาท วิ่งได้ประมาณ 130km ต่อถัง แสดงว่าถ้าวิ่งให้เท่ากับเติมน้ำมัน จะต้องใช้เงิน =550(km)/130(km) x 185.77 = 785.95 บาท หมายความว่าเติมแก๊สนั้นจะประหยัดเงินมากกว่าการเติมน้ำมันในระยะทางที่เท่ากันถึง 1,622.5 – 785.95 = 836.55 บาท

• 1 เดือน ใช้น้ำมัน 4 ถัง (สัปดาห์ละ 1 ถัง) คุณต้องใช้เงินเติมน้ำมัน = 1,622.5×4 = 6,490 บาท

• 1 เดือน เติมแก๊ส คุณต้องใช้เงินเพื่อให้วิ่งได้ระยะเท่ากับการเติมน้ำมัน = 836.55×4 = 3,346.2 บาท

• คุณจะประหยัดค่าใช้จ่ายเดือนละ = 6,490-3,346.2 = 3,143.8 บาท ถ้าเติมแก๊สตลอด

• ถังแก๊สราคา 100,000 บาท คุณจะต้องเติมแก๊ส = 100,000/3,143.8 = 31.80 เดือน ถึงจะเท่าทุน ดังนั้น ถ้าคุณเติมถึงเดือนที่ 32 (ปีที่ 2 ย่างปีที่ 3) คุณจะได้ถึงจุดคุ้มทุนและได้ ROI ซึ่งเป็นผลกำไรจากการใช้แก๊ส NGV แทนการใช้น้ำมันนั่นเอง และถ้าวางแผนการใช้รถจนถึงปีที่ 5 ก่อนตั้งใจขาย หรือจะลากยาวไปจนถึง 10 ปี คุณก็ยิ่งได้กำไรจากราคาน้ำมันที่ถูกลง ก่อนหมดประกันถังแก๊สที่มีอายุ 10 ปีนั่นเอง

จากตัวอย่างที่เกิดขึ้นจะทำให้ลูกค้ามองเห็นความคุ้มค่า และได้ข้อมูลสำคัญที่เป็นตัวเลข จับต้องได้ สามารถคำนวนความคุ้มค่าในด้านการลงทุนอย่างแม่นยำขึ้น

3. ROI คือหัวใจสำคัญของการลงทุนแบบ B2B

ธุรกิจองค์กรเอกชนแทบทั้งหมดจะต้องมองความเสี่ยงในด้านการลงทุนเพื่อช่วยให้บริษัทมีศักยภาพในการทำกำไรเป็นหลัก การคำนวน ROI ให้พวกเขาเห็นภาพได้โดยง่ายจะช่วยลดความเสี่ยงในด้านการลงทุนให้ลดลง มองเห็นความคุ้มค่าในแง่ของการลงทุน ที่สำคัญคือการเข้าพบลูกค้าระดับผู้บริหารหรือ C-Level จะมีคุณภาพที่ดีขึ้น เป็นสิ่งที่ลูกค้าคนใหญ่คนโตอยากได้ยินมากที่สุด การนำเสนอข้อมูลในส่วนนี้จะทำให้คุณมีความเป็นมืออาชีพมากยิ่งขึ้นอีกด้วย

ถ้าสินค้าของใครสามารถคำนวน ROI ให้ลูกค้าเห็นภาพได้ ขอบอกเลยว่าคุณกำลังมีข่าวดีและมีโอกาสได้เข้าพบลูกค้าระดับผู้บริหารได้ง่ายขึ้นเลยล่ะครับ คุณมีโอกาสปิดการขายดีลที่มีมูลค่าสูงและมีความเสี่ยงได้แน่นอน

Comments

0 comments