ทำไมไตรมาส (Quarter) ที่ 4 ถึงสำคัญกับการขายแบบ B2B

ถ้าคุณเป็นนักขายแบบองค์กร (B2B) คุณคงคุ้นเคยกับคำว่าไตรมาสหรือควอเตอร์ (Quarter) ซึ่งก็หมายถึงการนับตัวเลขยอดขายที่จะสรุปให้องค์กรของคุณรู้ทุกๆ 3 เดือน ส่วนใหญ่จะเริ่มตั้งแต่ มกราคม-มีนาคม (Q1) ไปจนถึง ตุลาคม-ธันวาคม (Q4)

หมายความว่าในขณะนี้ (4 กันยายน 2019) ก็เข้าสู๋ปลายควอเตอร์ที่ 3 และเริ่มเข้าสู่ควอเตอร์ที่ 4 อีกภายในไม่กี่สัปดาห์แล้วนะครับ ว่าแต่ว่าคุณเตรียมรีพอร์ทตัวเลขของเดือนสิงหาคมและเตรียมปิดยอดของไตรมาสที่ 3 ในเดือนนี้แล้วหรือยังครับ (ฮา)

ผมเชื่อว่านักขายและผู้จัดการฝ่ายขาย ณ ขณะนี้คงปวดหัวกันไปตามๆ กันเพราะยอดขายยังไม่ตรงตามเป้า ผลงานที่ผ่านๆ มาอาจไม่สามารถทำให้คุณบรรลุยอดขายจนถึงสิ้นปี 2019 ด้วยตัวเลข 100% จึงทำให้คุณได้แต่นั่งถอนหายใจทิ้งไปวันๆ หรือนับวันรอเจ้านายอัดคุณ ดูแล้วไม่น่าเห็นแสงสว่างในปลายอุโมงค์ได้เลย

แต่ผมมี “ข่าวดี” มาบอกคุณครับ ว่าคุณยังมีสิทธิ์พลิกเกมกลับมาเป็นผู้ชนะ โดยเฉพาะช่วงควอเตอร์ที่ 4 ซึ่งเป็นช่วงเวลาสำคัญของการขายแบบองค์กรเลยก็ว่าได้ ผมจะบอกคุณเดี๋ยวนี้เลยครับว่าทำไมคุณถึงต้องเน้นสามเดือนสุดท้ายก่อนปลายปีเป็นพิเศษ

1. เป็นช่วงที่ลูกค้า “ยังใช้งบฯ ไม่หมด”

ใช่ครับ คุณฟังไม่ผิดหรอก ส่วนใหญ่บริษัทของลูกค้าแบบองค์กรมักจะตั้งงบประมาณจัดซื้อจัดจ้างเพื่อเสริมทัพทางธุรกิจด้วยสินค้าและบริการต่างๆ มีหลายๆ บริษัทที่ยังพอมีงบประมาณเหลืออยู่เพื่อ “จัดหนัก” ก่อนสิ้นปี โดยเฉพาะในหลายๆ อุตสาหกรรม เช่น ไอที การตลาด อุตสาหกรรม เทคโนโลยี ฯลฯ ซึ่งก็หมายความว่าช่วงไตรมาสสุดท้ายนี้ถ้าคุณเข้าไปถูกจังหวะและทำให้ลูกค้ามีความต้องการซื้อได้ พวกเขามีแนวโน้มจะตัดสินใจซื้อคุณได้เร็วขึ้น ง่ายขึ้น เผลอๆ ได้ดีลใหญ่ก่อนสิ้นปีโดยไม่รู้ตัวด้วยซ้ำครับ

2. เป็นช่วงที่โปรเจคยักษ์ใหญ่มักตัดสินใจซื้อกันในช่วงนี้

สืบเนื่องมาจากไตรมาสที่ผ่านๆ มา โดยเฉพาะไตรมาสที่ 1-3 ซึ่งองค์กรขนาดใหญ่มักมีการตั้งงบประมาณจัดซื้อจัดจ้างงานโครงการขนาดใหญ่ มูลค่าอาจจะสูงถึงหลักสิบล้านร้อยล้านขึ้นไป ซึ่งมูลค่าที่สูงขนาดนี้ก็ต้องใช้เวลาพินิจพิจารณานานเป็นปกติ คุณจึงมีสิทธิ์ลุ้นที่จะปิดดีลใหญ่ได้ถ้าคุณติดตามงานตั้งแต่ช่วงต้นปีเป็นประจำ หรือแม้แต่การ “เป็นคนมาทีหลัง” เช่น เข้ามาเป็นคู่เทียบดีลและมีคู่แข่งมาก่อน คุณมีสิทธิ์พลิกเกมเป็นผู้ชนะได้ถ้าคุณเปิด “ท่าไม้ตาย” ในตอนสุดท้าย เช่น ลดราคา เข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจและทำให้เขาตัดสินใจซื้อคุณแทนเจ้าแรก ให้สิทธิ์พิเศษบางประการเหนือคู่แข่ง ฯลฯ คุณก็จะสามารถกลายเป็นผู้ชนะได้ในดีลสำคัญๆ ช่วงไตรมาสที่ 4 นี้ครับ

3. เป็นเวลาช่วงที่ดีในการเสนอขายเพื่อให้ลูกค้าทดลองใช้ก่อนตั้งโครงการขนาดใหญ่สำหรับปี 2020

การเข้าไปขายลูกค้าใหม่ในช่วงนี้จะเป็นช่วงที่ดีเพื่อหวังผลการขายโครงการขนาดใหญ่ปีหน้า (2020) โดยเฉพาะลูกค้าบริษัทขนาดใหญ่ที่มีความยากในการขายเพราะส่วนใหญ่ “มักมีเจ้าประจำ” อยู่แล้ว แต่ถ้าคุณมีโอกาสเข้าไปเสนอขายและทำให้พวกเขามั่นใจ จงยื่นข้อเสนอการขายในโครงการขนาดเล็กก่อน ซึ่งเสี่ยงน้อย และพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าคุณก็มีดีก่อนที่จะขอโอกาสพวกเขาในการเป็นตัวเลือกสำหรับการเป็นคู่ค้าโครงการของปี 2020 ซึ่งลูกค้ามักจะวางแผนโครงการใหม่ของปี 2020 ตั้งแต่ช่วงปลายปี 2019 นี้เลย ดังนั้นไตรมาสสุดท้ายจึงเป็นช่วงเวลาดีๆ ที่คุณควรเปิดการขายกับลูกค้าเก่า (ที่เลิกค้าขายกันนานแล้ว) กับลูกค้าใหม่ให้มากที่สุดนะครับ

นี่คือคำแนะนำของการเพิ่มเกมรุกของไตรมาสสุดท้ายก่อนถึงสิ้นปี 2020 ครับ

Comments

0 comments