แปลกแต่จริงที่มหาลัยไม่มีสอนเรื่องการขาย

ก็ไม่รู้เหมือนกันครับว่าทำไมหลักสูตรชั้นสูงในมหาวิทยาลัย โดยเฉพาะศาสตร์แห่งการบริหารธุรกิจ ไปจนถึง MBA ระดับโลกที่ผมได้ร่ำเรียนมา ส่วนใหญ่มักจะสอน 3 แกนหลักของธุรกิจนั่นก็คือ การตลาด การเงิน และการบัญชี โดยมีส่วนเสริมก็เป็นพวกการจัดการ จิตวิทยา ความเป็นผู้นำ อะไรทำนองนี้ครับ

ถ้าจะให้ผมสรุปรวมๆ เลยก็คือหลักสูตร MBA ช่วยปั้นคนให้เป็น “ผู้บริหาร” ที่มองเห็นภาพรวมในภาพใหญ่ แต่กลับไม่ได้มองเห็นความสำคัญของ “เส้นเลือดใหญ่” ทางธุรกิจ นั่นก็คือ “การขาย” ซึ่งผมก็พอเข้าใจนะครับว่าธุรกิจ B2C นั้น เรียนการตลาดช่วยทำโฆษณาปังๆ ก็ถูกแล้ว

แต่ถ้าเป็นธุรกิจแบบ B2B สิครับที่การตลาดมีผลต่อธุรกิจทางอ้อม ยังไงทางตรงก็คือ “การขาย” เท่านั้นโดยเฉพาะการที่ธุรกิจมีทีมขายชั้นเยี่ยมเข้าไปเปิดการขาย ปิดการขาย รักษาลูกค้า นำยอดขายเข้าสู่บริษัทจากคนสู่คนโดยแท้จริง ทีมขายที่ดีสามารถทำให้มี “ส่วนแบ่งตลาด” มากกว่าใครเลยล่ะครับ

ผมเชื่อว่าซักวันนึงมหาวิทยาลัยชั้นนำของไทยจะมองเห็นความสำคัญของการขายซึ่งกุญแจสำคัญของอาชีพนี้คือ “ทำมากได้มาก” ไม่ใช่งานที่ต้องไปตามตื๊อ โกหกตอแหล หน้าเงินหรือโลภมากเป็นอันขาด ซึ่งบอกเลยว่าถ้าผู้บริหารที่ไม่เข้าใจเรื่องการขายหรือไม่เคยลงมือทำและศึกษาด้วยตนเองก็ยากที่องค์กรนั้นจะเติบโตหรือปกป้องผลประโยชน์จากคู่แข่งแบบสุจริตได้แน่นอนครับ

ข่าวดีล่าสุดคือสถาบันและมหาวิทยาลัยระดับโลกอย่าง Harvard University ได้เพิ่มหลักสูตรเรื่องการขายเข้าไปในเนื้อหาเรียบร้อยแล้ว ซึ่งก่อนหน้านี้ก็ได้ค้นพบว่าทำไมในทางวิชาการถึงไม่ค่อยมีงานวิจัยหรือการตีพิมพ์จากวงการการศึกษาเรื่องงานขาย

โดยมีสาระสำคัญซึ่งค้นพบว่ามหาวิทยาลัยส่วนใหญ่ยังไม่ค่อยเข้าใจการทำงานแบบนักขายมืออาชีพ มักเหมารวมว่างานขายคืออาชีพที่เหมือนในหนังเรื่อง Death of a Salesman ไปจนถึงหนังเรื่อง Boiler Room หรือแม้แต่ The Wolf of Wall Street ซึ่งก็มักจะเหมารวมว่านักขายนั้นโลภมาก หิวเงิน ทำงานแบบเดือนชนเดือน ทำทุกอย่างได้เพื่อเงิน

ผมต้องขอบคุณบทความจาก Harvard University มากๆ ที่ได้เขียนอย่างตรงประเด็นและมองเห็นความสำคัญของการขายและงานขาย หวังว่าในอนาคตหรือตอนนี้ วงการการศึกษาจะเห็นความสำคัญของการขายและทำหลักสูตรมอบให้แก่คนรุ่นใหม่เพื่อให้ขายได้อย่างมืออาชีพมากกว่ารุ่นของผมครับ

ที่มา: https://hbr.org/2012/07/teaching-sales