ทำไมผมถึงบอกว่าอย่าพึ่งรีบลดราคา
เป็นปกติที่ลูกค้ามักขอส่วนลดกันเป็นประจำอยู่แล้ว ซึ่งคุณย่อมรู้ดีว่าตอนขอส่วนลดเป็นขั้นตอนที่ลูกค้าใกล้จะตัดสินใจซื้ออยู่แล้ว เพียงแค่คุณยอมให้ส่วนลดก็น่าจะปิดการขายได้แบบไม่ยากเย็นน่ะนะ
แต่อะไรๆ มันก็ไม่ง่ายขนาดนั้น เพราะถ้าลูกค้าขอส่วนลดในระดับที่คุณรับได้หรือตั้งราคาเผื่อต่อก็คงไม่เป็นปัญหาโลกแตกแบบนี้หรอกครับ ซึ่งปัญหาที่ว่านั้นก็คือความกลัวและอึดอัดเวลารู้สึกว่าส่วนลดที่ลูกค้าขอนั้นจะทำให้คุณได้กำไรในระดับที่คุณรับไม่ค่อยได้ กำไรเหลือน้อย เผลอๆ ขาดทุนด้วยซ้ำไป
ครั้งจะทำเสียงอ่อยๆ ว่าลดไม่ได้แล้วหรือทำใจแข็งลดให้ในระดับที่ลูกค้าผิดหวังก็กลัวลูกค้าจะไม่ซื้อ อุตส่าห์เปิดการขายและทำอะไรตั้งหลายอย่างจนจะปิดการขายได้อยู่แล้วเชียว ในเมื่อคุณกลืนไม่เข้าคายไม่ออกแบบนี้ มาฟังไอเดียดีๆ จากผมกันดีกว่าว่าทำไมอย่าพึ่งรีบลดราคา
1. อย่าพึ่งรีบออกตัวว่าลดให้ได้ถึงแม้ว่าคุณจะลดราคาและเหลือกำไรได้ก็ตาม
เพราะมันมองออกง่ายไปและมีแนวโน้มว่าลุกค้าจะรู้ว่าคุณน่าจะมีกำไรซุกซ่อนอยู่อีกเยอะ โอกาสที่จะโดนต่อรองหรือลูกค้าเอาราคาไปเทียบคู่แข่งเพื่อให้ได้ถูกกว่าและมาบลัฟคุณทีหลังก็เป็นไปได้มาก วิธีที่ดีกว่าคือพยายามลองยื้อเวลาไปก่อนซักช่วงเวลาหนึ่ง หรือถ้าเป็นการขายแบบ B2B ก็สามารถยื้อได้ซัก 1-2 วัน แล้วค่อยกลับมาบอกด้วยฟีลลิ่งที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกได้ว่าคุณไปไฟต์ราคามาหรือทำการคำนวณราคาใหม่มาเป็นอย่างดี เพื่อปิดโอกาสในการต่อรองรอบสองนั่นเองครับ
2. การรีบบอกว่าลดราคาได้แบบไม่มีปัญหาจะปิดโอกาสการรักษาผลกำไรของคุณ
ถ้าคุณไม่บวกราคาซี้ซั้วแบบที่ถ้าลูกค้าไปเทียบกับเจ้าอื่นแล้วราคาห่างกันสุดกู่ทั้งๆ ที่ทุกอย่างเหมือนกัน คุณก็สบายใจได้ครับว่าจะรีบบอกลูกค้าว่าลดราคาได้ แต่การรีบบอกตั้งแต่แรกไม่เป็นผลดีเท่าใดนัก เหตุผลก็คือลูกค้าจะโฟกัสที่ราคาของคุณเพียงอย่างเดียวโดยที่ไม่สนใจว่าคุณค่าหรือบริการที่ได้รับนั้นเป็นอย่างไร พูดง่ายๆ คือต่อให้สินค้าของคุณมีคุณภาพ บริการที่ดี ต้นทุนก็ต้องสูงตาม แต่การรีบบอกลดราคาแต่แรกจะทำให้พวกเขาตั้งท่าขอต่อราคาและถ้าพวกเขารู้สึกว่าราคาเกินงบก็จะเลิกสนใจทันที
ตัวอย่างเช่น คุณเจอพ่อค้าขายกระเป๋าแบรนด์เนมยี่ห้อ Hermes และบอกราคา 300,000 บาท คุณรีบออกตัวไปว่าลดเหลือ 250,000 ได้ไหม พ่อค้าตกลงทันที
ลองคิดดูว่าคุณกำตัวเลข 250,000 อยู่ในมือแล้ว คุณจึงเอาราคานี้ไปเทียบกับเจ้าอื่นและพบกว่าขายใกล้เคียงกันที่ประมาณ 250,000-260,000 บาท คุณจึงเอาราคานี้มาบลัฟพ่อค้าให้เขาลดอีกซักหน่อยเพราะคุณเจอราคาที่ถูกกว่า (บลัฟ) แต่คุณอ้างว่าอยากซื้อกับพ่อค้าคนนี้ก่อน
เก็ตมั้ยครับ!
3. ลองออกตัวไปว่าคุณจะขอปรึกษาเจ้านายก่อนเพื่อซื้อเวลา
เป็นวิธีการที่รอบคอบมากกว่าและทำให้คุณเจ็บตัวน้อยอีกด้วย ด้วยการขอเวลาลูกค้าโทรหรือกลับไปประชุมกับเจ้านายเพื่อขอส่วนลดมาให้ วิธีนี้เล่นเกมได้หลายแบบ เช่น คุณไปขอมาจริงและได้ราคาส่วนลดที่น้อยกว่าลูกค้าต้องการ แต่คุณยื้อเวลามาระดับนึงแล้ว ลูกค้าอาจจะรับได้ หรือให้หัวหน้าเป็นผู้อนุมัติหรือแนะนำราคาที่ลดได้ ต่อให้คุณไม่ได้งานหรือปิดการขายไม่ได้ คุณก็อ้างได้ว่าเจ้านายเป็นผู้ตัดสินใจให้ นี่คือวิธีใช้งานเจ้านายที่มีประโยชน์มากๆ ในสถานการณ์นี้
Comments
0 comments
