ตั้งราคาต่ำกว่าคู่แข่งอาจไม่ทำให้คุณชนะเสมอไป เพราะอะไร มาดูกัน
คงปฎิเสธไม่ได้ว่าในยุคเศรษฐกิจตกต่ำแบบนี้ ราคาเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญต่อการตัดสินใจเลยก็ว่าได้ ลูกค้าย่อมอยากได้อะไรที่ “คุ้มค่า” ในราคาที่จ่ายถูกกว่ามาตรฐาน ไม่เชื่อก็ดูการหลั่งไหลของรถจากเมืองจีน หรือเครื่องใช้ไฟฟ้าจีนที่ถึงขั้นแซงญี่ปุ่นไปเป็นที่เรียบร้อยแล้ว
ถ้าทุกอย่างเป็นแบบนั้นจริง ผมว่าบริษัทอย่างแอปเปิ้ล หลุยส์ฯ เบนซ์ ฯลฯ คงเจ๊งไปแล้วครับ พวกเขาทุกวันนี้ยังขายของราคาสูงกว่าตลาดและรักษาฐานเอาไว้ได้อย่างเหนียวแน่น ขายได้ด้วยคุณภาพอย่างแท้จริง และนี่คือเหตุผลที่คุณไม่จำเป็นต้องลงไปเล่นราคาให้ถูกเสมอไป เพราะอะไร มาดูกัน
1. เป็นการลดคุณค่าของคุณเอง
ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่าภาพลักษณ์ของสินค้าหรือบริการที่ถูกกว่าตลาด มักจะทำให้คุณทราบดีว่าคุณภาพอาจจะไม่ได้ดีมากนัก ต่อให้ดีตามมาตรฐานก็ตามที เพราะราคาต่ำจะทำให้อารมณ์ของลูกค้ารู้สึกว่าคุณมีจุดเด่นแค่เรื่องราคาเพียงอย่างเดียว พวกเขาจะไม่สนใจเลยว่าคุณเปิดมากี่ปี ทำอะไรมาบ้าง สมมติว่าคุณตรึงราคาให้ต่ำเหมือนเดิมไม่ได้ ลูกค้าอาจจะไม่ซื้อคุณอีกเลยก็เป็นได้ เว้นเสียแต่คุณจะอัพเกรดคุณภาพให้สูงขึ้นนั้นก็เป็นอีกเรื่องนึง
2. ความสัมพันธ์มักเกิดขึ้นแบบระยะสั้น
กล่าวคือจากจุดเด่นของคุณเพียงแค่อย่างเดียวคือราคาถูก ผลประโยชน์สำหรับลูกค้าจึงมีแค่นั้นจริงๆ แต่ลองคิดดูนะครับว่าการขายส่วนใหญ่โดยเฉพาะแบบ B2B จำเป็นต้องรักษาความสัมพันธ์ในระยะยาว พวกเขาจะมองมากกว่าเรื่องราคา เช่น การบริการหลังการขายที่ยอดเยี่ยม การดูแลโดยทีม Account Manager หรือช่างผู้เชี่ยวชาญ ฯลฯ ซึ่งเรื่องคุณค่าเหล่านี้ส่งผลให้ราคาสูงขึ้นทั้งนั้น บริษัทที่เน้นคุณภาพมักตามมาด้วยงาน Support ที่ยอดเยี่ยมจนเป็นคู่ค้ากับลูกค้าระดับบิ๊กได้ในระยะยาว อย่าลืมว่าลูกค้าก็รวยขึ้นนะครับ
3. กำไรที่ได้อาจไม่คุ้มค่า
เพราะต้องเน้นปริมาณมากกว่ากำไร จุดตายของการทำราคาต่ำคือยอดขายที่ไม่ได้ตามเป้า ทำแล้วก็ไม่คุ้ม เหนื่อยเพิ่มแถมยังมี “ต้นทุนแฝง” ตามมา เช่น ต้องจัดการสต๊อกสินค้าที่เพิ่มขึ้น เพิ่มจำนวนพนักงานให้มากขึ้น ค่าส่งของเพิ่มสูงขึ้น หรือใช้ทุนซื้อสินค้าเข้ามามากจนขาดสภาพคล่อง เป็นต้น นี่คือจุดเริ่มต้นของคำว่า “ขายดีจนเจ๊ง” เลยก็ว่าได้
4. คู่แข่งก็ทำได้เหมือนกันนั่นแหละ
การลดราคาและคุณได้ยอดขายไปซักระยะ ไม่ได้หมายความว่าคู่แข่งจะเกรงกลัวแต่อย่างใดนะครับ บางทีคุณไม่รู้ตัวหรอกว่าพวกเขาอาจมีกำไรมากกว่าในขณะที่เอาราคามาเสนอเท่ากับคุณ ผลก็คือโดนทำราคาต่ำลงจนกลายเป็นราคามาตรฐาน ไม่ได้เกิดความได้เปรียบแต่อย่างใด
Comments
0 comments
