Inside Sales ตำแหน่งนี้มีความสำคัญอย่างไร
ถ้าคุณกำลังทำงานและอยู่ในตลาดงาน คงเคยได้ยินตำแหน่ง ‘Inside Sales Representative’ หรือ ‘Inside Sales Manager’ อะไรทำนองนี้มาบ้างไม่มากก็น้อย โดยเฉพาะบุคคลที่กำลังอยู่ในอุตสาหกรรมด้านไอที เทคโนโลยี หรืออุตสาหกรรมที่มีฐานลูกค้าเป็นร้อย เป็นพัน เป็นหมื่นบริษัท เป็นต้น
ธุรกิจที่มีตำแหน่งนี้ในองค์กรแทบทั้งหมดจะเป็นธุรกิจแบบองค์กร (B2B) แต่แบบ B2C เองก็มีเช่นเดียวกัน เช่น ธุรกิจขายประกันชีวิตผ่านโทรศัพท์ ขายบัตรเครดิต เป็นต้น ซึ่งตำแหน่ง Inside Sales จะมีเนื้องานคล้ายๆ Telesales คือไม่จำเป็นต้องเจอหน้าลูกค้าเลย ใช้โทรศัพท์โทรขายของอย่างเดียวเท่านั้น
แต่สิ่งที่แตกต่างกันก็คือ “จำนวนลีด” ซึ่ง Inside Sales จะถูกกำหนดจำนวนลูกค้าเอาไว้แล้ว (Account Based) และต้องทำงานร่วมกับเซลล์ที่วิ่งออกไปพบลูกค้า (Account Manager) แต่ Telesales อาจจะไม่มีข้อจำกัดเรืองลีด เรียกได้ว่าวันๆ นึงใครโทรเยอะก็มีโอกาสปิดการขายได้เยอะกว่า สไตล์เดินหน้าฆ่ามันว่างั้นเหอะ
ผมเองก็เคยทำงานตำแหน่ง Inside Sales Management สมัยอยู่ที่ Dell ประเทศมาเลเซีย ซึ่งทำงานนั่งโต๊ะและไม่ต้องเจอหน้าลูกค้าแต่อย่างใด แต่ก็ใช้เจ้าโทรศัพท์โทรหาลูกค้าแล้วสามารถขายของได้นี่แหละครับ ไม่น่าเชื่อว่าไม่ต้องเจอหน้าก็ยังขายของได้ ตำแหน่งนี้ในบริษัทระดับโลกด้านไอทีนั้นมีแทบทั้งหมด
ผมจึงเชื่อว่าตำแหน่งนี้ก็ยังมีความสำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าพนักงานขายที่ต้องออกตลาดไปพบลูกค้าแบบเจอหน้า และนี่คือสิ่งที่ทำให้ตำแหน่งนี้มีความสำคัญกับองค์กรของคุณในการพิจารณาสร้างทีมงานขายใหม่ขึ้นมาครับ
1. ตำแหน่งนี้เหมาะกับสินค้าที่ไม่มีความซับซ้อนและมีลีดมากมายมหาศาล
ตัวอย่างเช่นบริษัทเดลล์ ซึ่งขายคอมพิวเตอร์พีซี โน้ตบุ้คเป็นหลัก บริษัทแทบทุกที่ต้องใช้คอมพิวเตอร์สำนักงานกันอยู่แล้ว ไม่ว่าจะบริษัทยักษ์ใหญ่หรือบริษัทปลาซิวปลาสร้อย โดยเฉพาะบริษัทขนาดเล็กที่ทีม Inside Sales ใช้วิธีการโทรตรงเข้าไปที่บริษัทของลูกค้าเพื่อเสนอขายเครื่องคอมพิวเตอร์ได้เลย เมื่อรับรายละเอียดมาแล้วก็สามารถทำใบเสนอราคาและรอให้ลูกค้าเซ็นคอนเฟิร์มเพื่อดำเนินการสั่งซื้อและเก็บเงิน ส่วนเรื่องสเปคเครื่องหรือรูปภาพก็สามารถส่งไฟล์ให้ลูกค้าดูเอา ที่ทำได้ขนาดนี้เพราะเดลล์คือแบรนด์ระดับโลกบวกกับคอมพิวเตอร์สำนักงานแต่ละยี่ห้อนั้นไม่มีความต่างกันมาก ทีม Inside Sales จึงสามารถปิดการขายทั้งๆ ที่ไม่ต้องเจอหน้าเลย
ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้ทีม Inside Sales ได้: Officemate, Microsoft, Apple, AIA, Silkspan, Etc.
2. สามารถทำงานกับทีมขายที่วิ่งออกตลาดไปพบลูกค้าได้เพื่อการรักษาลูกค้าและขายเพิ่ม
ข้อดีของการมี Inside Sales คือพวกเขาเปรียบเสมือนหน่วยรักษาความมั่นคงแห่งมาตุภูมิ (หน่วยชีลด์ 555) ให้กับนักขายที่วิ่งออกตลาดได้เลย เพราะระบบนี้จะช่วยให้นักขายภาคสนาม (Account Manager) ไม่ต้องห่วงหน้าพะวงหลัง เช่น งานดูแลลูกค้าหลังการขาย งานขายเพิ่ม งานติดตามลูกค้า เป็นต้น ที่สำคัญคือช่วยเหลือทีมขายในเรื่องของการทำใบเสนอราคา การติดตามสถานะการเก็บเงิน การติดตามสถานะการซ่อมและบำรุงรักษา การติดตามสถานะการส่งมอบและติดตั้งสินค้า ฯลฯ ที่สำคัญคือทีมอินไซด์ เซลล์ สามารถช่วยเหลือเรื่องการโทรทำนัดทั้งลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่ รวมถึงแสวงหาโอกาสหรือโครงการใหม่ๆ จากลูกค้ารายเดิมได้ดีอีกด้วย
3. ตำแหน่งนี้ช่วยลดค่าใช้จ่ายของธุรกิจได้หลากหลาย
การตั้งตำแหน่ง Inside Sales ขึ้นมาจะช่วยลดการจ้างพนักงานขายภาคสนามไปได้มาก เพราะหลายๆ บริษัทจะทราบดีว่า “ต้นทุนแฝง” ของการจ้างพนักงานแต่ละคนจะเป็นค่าใช้จ่ายเสมอ เช่น ค่ารถ ค่าน้ำมัน ค่าเดินทาง พ่วงด้วย “ค่าเสียเวลา” ในการเดินทางเพื่อออกไปพบลูกค้าแต่ละราย ทำให้การติดต่อลูกค้าแบบเจอหน้าในแต่ละวันท่ามกลางสภาพการจราจนที่ห่วยแตก (ฮา) เต็มที่ก็ไม่น่าเกินวันละ 5-6 นัดเท่านั้น แต่การใช้ทีมขายภายในโทรศัพท์หาลูกค้าหรือใช้เทคโนโลยีด้านวีดีโอคอลล์แบบเห็นหน้า ทำให้วันๆ นึงโทรได้มากกว่า 50 สาย ผลก็คือจำนวนลีดหรือโอกาสในการขายที่เพิ่มมากขึ้น ประหยัดค่าใช้จ่ายได้มหาศาล ธุรกิจขายผ่านโทรศัพท์จึงไม่ตาย
4. เหมาะมากกับการขายที่ไม่จำเป็นต้องมีสินค้าที่ “จับต้องได้”
ลองคิดดูว่าสินค้าอะไรบ้างที่คุณจับต้องไม่ได้ ตัวอย่างง่ายๆ ก็คืองานขายประกันหรือขายโปรโมชั่นมือถือผ่านโทรศัพท์นั่นเองครับ ยิ่งเป็นสินค้าที่คิดเป็นค่าบริการรายเดือน เช่น อินเตอร์เน็ตบ้าน โปรมือถือ ซอฟท์แวร์แบบระบบคลาวด์บางประเภท ฯลฯ ซึ่งของเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องออกไปเจอหน้าลูกค้าแต่อย่างใด เพียงแค่มีสคริปต์ที่ดีและอธิบายให้ลูกค้าเห็นภาพแบบเข้าใจง่าย เมื่อพวกเขาตอบตกลง ยอดขายก็จะเป็นของคุณทันที ตัวอย่างที่คลาสสิกสุดๆ สมัยก่อนก็คือทีมงานขายหุ้น (Broker) อย่างในหนังเรื่อง The Wolf of Wall Street ที่ทีมขายไม่ต้องออกไปเจอหน้าลูกค้าแถมยังได้ยอดขายอย่างมหาศาล
5. ทำลายขีดจำกัดเรื่องการขายแบบเจอหน้า
เนื่องจาก Inside Sales มีความเชี่ยวชาญเรื่องการใช้โทรศัพท์หรือเครื่องมือการขายแบบออนไลน์ เช่น Google Hangout, Skype หรือแอพพลิเคชั่นติดต่อสื่อสารแบบเห็นหน้า ทำให้พวกเขาสามารถขายของแบบเห็นหน้าได้ ที่สำคัญคือสามารถควบคุมกิจกรรมการขายหรือใช้เครื่องมือในการวัดผลการทำงานของพวกเขาได้ง่ายกว่า เช่น Salesforce CRM, Pipedrive เป็นต้น พวกเขาจึงมีเวลาเรียนรู้และติดต่อลูกค้าโดยใช้เครื่องมือออนไลน์อย่าง Linked.com ในการขายได้ดีกว่า ที่สำคัญคือสามารถขายออกไปนอกประเทศได้ด้วยจากการติดต่อผ่านโซเชี่ยลและอินเตอร์เน็ต
นี่คือเหตุผลว่าทำไม Inside Sales จึงมีบทบาทสำคัญเกี่ยวกับระบบการขายแบบองค์กรโดยเฉพาะเหล่าบริษัทระดับโลกก็ยังมีตำแหน่งนี้ คุณสามารถเอาเรื่องนี้ไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของคุณได้นะครับ
Comments
0 comments
