ผู้นำทุกคนต้องมีกึ๋นเรื่องการขาย เพราะอะไรมาดูกัน

บทความนี้สำหรับผู้นำองค์กร ซึ่งก็คือเหล่าผู้บริหารฝ่ายอื่นๆ อาจหันมาค้อนใส่ผมควับ เพราะผมดันเขียนหัวข้อเอาไว้อย่างชัดเจนว่าผู้นำทุกคนจะต้องมีกึ๋นเรื่องการขาย แล้วการขายมันเกี่ยวข้องอย่างไรกับผู้นำองค์กรฝ่ายอื่นๆ กันด้วย เช่น ฝ่ายการเงิน ฝ่ายไอที ฝ่ายปฎิบัติการ ฝ่ายบุคคล ฯลฯ 

เชื่อผมมั้ยครับว่าการมีกึ๋นหรือทักษะด้านการขายจะสามารถเสริมทักษะการเป็นผู้นำของคุณให้เข้มแข็งมากขึ้น และผมเองก็ไม่ได้มโนขึ้นมาเสียด้วย ผมมีข้อมูลจากบทความของ Harvard Business Review ที่ได้กล่าวไว้อย่างชัดเจนเกี่ยวกับเหตุผลที่ผู้นำองค์กรทุกคนจำเป็นต้องเรียนรู้ทักษะการขาย

เอาแค่ลองคิดตามง่ายๆ สมมติว่าคุณมีจุดเด่นที่นักขายต้องมี นั่นก็คือ “การสร้างความประทับใจแรกพบ” (First Impression) เอาแค่นี้ก็มีประโยชน์กับชีวิตคุณอย่างมหาศาลแล้ว โดยเฉพาะกับเพื่อนร่วมงาน คู่ค้า ไปจนถึงการเป็นตัวแทนขององค์กร นักขายที่ยอดเยี่ยมจะใช้ทางภาษากายและวาจาที่เกิดความน่าเชื่อถือตั้งแต่แรกพบได้เลย

มาดูกันว่าทักษะหรือกึ๋นด้านการขายอะไรบ้างที่ผู้นำทุกคนต้องมีและเรียนรู้จากนักขายดังนี้ครับ

1. เพราะทักษะของนักขายที่ยอดเยี่ยมคือความรับผิดชอบระดับที่เทียบเคียงกับเจ้าของบริษัท

   เพราะอาชีพนักขายเป็นงานที่ขึ้นอยู่กับตัวเลข มีความสำคัญกับระบบธุรกิจแทบทั้งหมด เมื่อนักขายรับเป้ามาแล้วก็จะเริ่มทำงานอย่างเป็นระบบตั้งแต่การวางแผน การจัดลำดับความสำคัญของงาน การตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นและไม่เกี่ยวข้องกับการขาย ที่สำคัญกว่านั้นคือการเริ่มเข้าหาลูกค้าซึ่งถือว่าเป็นคนที่สำคัญที่สุดเพื่อให้ธุรกิจขับเคลื่อนไปข้างหน้า ผู้นำที่ยอดเยี่ยมกับนักขายที่ยอดเยี่ยมมีสิ่งที่เหมือนกันคือการโฟกัสกับความรับผิดชอบระหว่างธุรกิจกับลูกค้าก่อนเสมอ ไปจนถึงการปิดการขาย ซึ่งก็ไม่จบแค่นั้นเพราะนักขายกับผู้นำที่ดีจะต้องดูแลลูกค้าหลังการขายและแก้ปัญหาให้กับลูกค้าทุกกรณี ออกหน้าขอโทษ แม้กระทั่งการให้เครดิตต่อทีมงานด้วย

2. เพราะทักษะการขายสามารถทำสิ่งที่เป็นไปไม่ได้ ให้เป็นไปได้

   ผู้นำทุกคนจะต้องคิดถึงเรื่องความเป็นไปได้ โดยเฉพาะเมื่อคุณมีข้อจำกัดเกี่ยวกับธุรกิจของตนเอง เช่น การเผชิญหน้ากับคู่แข่งหรือเจอข้อโต้แย้งบางอย่างจากลูกค้า ผู้นำที่ขาดทักษะของนักขายในเรื่องความเชื่อมั่นในตนเองเพื่อเอาตัวรอดหรือเอาชนะสถานการณ์ที่ตกเป็นผู้เสียเปรียบ เป็นต้น ตัวอย่างเช่น คุณสมบัติของสินค้าด้อยกว่า บริษัทไม่ดังหรือไม่มีชื่อเสียงมาก่อน เข้าไม่ถึงลูกค้าระดับบิ๊ก เป็นต้น แต่นักขายที่ยอดเยี่ยมซึ่งผู้นำต้องเรียนรู้ก็คือการทำงานภายใต้ทรัพยากรอันจำกัด รวบรวมข้อมูลที่มีอยู่ในมือและพอจะเห็นความเป็นไปได้ จากนั้นก็ลงมือทำ เช่น ต่อให้สินค้าหรือคอนเนคชั่นไม่ถึงก็จริง แต่ก็มีความพยายามในการเสนอขายเพื่อเป็นทางเลือกทดแทนหรือขอให้ลูกค้าเป็นผู้แนะนำคนที่มีตำแหน่งสูงขึ้น เป็นต้น

3. เพราะทักษะการขายทำให้คุณมีการสื่อสารที่ยอดเยี่ยม

   นักขายคือคนที่แปลภาษายากๆ และมีความสลับซับซ้อน เช่น สินค้าเชิงเทคนิคที่มีศัพท์แสงมากมายไม่รู้เรื่อง แต่นักขายก็สามารถพูดสื่อสารและแปลออกมาให้เป็น “ภาษาคน” ซึ่งทำให้ลูกค้ามีความเข้าใจที่ง่ายขึ้นจนตัดสินใจซื้อ เป็นต้น สิ่งนี้แหละครับที่ผู้นำทุกคนต้องมี เพราะความผิดพลาดจากการสื่อสารไม่ว่าจะเป็นด้านการทูต การต่อรองเจรจา การแก้ปัญหาอันตึงเครียด หรือแม้แต่ความกดดันจากเพื่อนร่วมงาน ผู้ถือหุ้น เจ้าของบริษัท ผู้ที่มีส่วนร่วมกับองค์กร (Stakeholders) สามารถทำให้เก้าอี้ของคุณร้อนได้เลยถ้าควบคุมหรือใช้ทักษะการสื่อสารได้ไม่ดีพอ

4. เพราะทักษะการขายเป็นงานที่ต้องช่วยเหลือคนอื่นตลอดเวลา

   นักขายไม่ใช่อาชีพเอาเงินคนอื่นนะครับ แต่เป็นอาชีพที่ต้องมอบสิ่งดีๆ หรือมอบโซลูชั่นเพื่อให้ธุรกิจและชีวิตของลูกค้าดีขึ้นต่างหาก ดังนั้นอาชีพนักขายที่ผู้นำต้องรู้ก็คือทัศนคติที่พร้อมจะช่วยเหลือคนอื่นตลอดเวลา ไม่ใช่แค่กับลูกค้าแต่รวมถึงเพื่อนร่วมงาน คู่ค้า แม้แต่แม่บ้านบริษัทเลยด้วยซ้ำ ความคิดที่พร้อมช่วยเหลือคนอื่นทุกฝ่ายคือสิ่งที่ผู้นำทุกคนต้องมีเลยก็ว่าได้

5. เพราะทักษะการขายจะสามารถปรับตัวและเคลื่อนที่ได้อย่างรวดเร็ว

   เชื่อผมมั้ยครับว่านักขายที่ยอดเยี่ยมจะมีทักษะการปรับตัวที่เร็วที่สุด ไม่เชื่อลองโยนสินค้าหรือบริการใหม่ๆ ไปให้พวกเขาขายดูสิครับ พวกเขาจะใช้เวลาไม่นานในการศึกษาและคัดเลือกวิธีการนำเสนอ จากนั้นก็แปลเป็นภาษาคนอีกที ที่สำคัญคือเคลื่อนที่เร็วในการออกล่าลูกค้า คุณเองในฐานะผู้นำจึงเรียนรู้เรื่องนี้จากนักขายยามที่ธุรกิจของคุณอาจมีความเปลี่ยนแปลง เช่น มีสินค้าใหม่มาขาย มีธุรกิจใหม่ที่ต้องการลงทุนเพิ่มเติมและต้องขายใหม่ทั้งๆ ที่ไม่เคยทำมาก่อน ฯลฯ ทักษะการปรับตัวและพร้อมเคลื่อนที่ได้อย่างรวดเร็วจะเป็นสิ่งที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จในการเป็นผู้นำทางธุรกิจเลยล่ะครับ

   นี่คือเหตุผลที่ทำไมผู้นำองค์กรอย่างคุณจำเป็นต้องเรียนรู้การขายและต้องมีกึ๋นของนักขายจากผมครับ

Comments

0 comments