ทำไมถึงต้องทดสอบนักขายด้วย 'บทบาทสมมติ' (Sales Role-Plays)
พูดถึงการประชุมทีมขายแบบองค์กร นอกจากการบี้เรื่องยอดขายกับไปป์ไลน์อันหนักหน่วง หรือว่าช่วยลูกน้องวางแผนการทำงานและการแก้ปัญหา ผมขอถามคุณเพิ่มเติมว่า คุณเคยจัดกิจกรรมให้นักขายแต่ละคนออกมาแสดง “บทบาทสมมุติ” โดยเฉพาะการให้พวกเขาออกมาขายสินค้าให้คุณฟังกันบ้างไหมครับ
ผมเชื่อว่าหลายๆ บริษัทน่าจะไม่เคยให้นักขายออกมาทำอะไรอย่างนี้มาก่อน ทั้งๆ ที่การนำพวกเขามาแสดงบทบาทขายของให้พวกคุณฟัง ถือว่าเป็นกิจกรรมที่องค์กรระดับโลกมักใช้กับทีมขายของพวกเขาอย่างสม่ำเสมอเลยล่ะครับ
บทบาทสมมติ (Role-Plays) พูดให้ง่ายกว่านั้นก็คือการแสดงนั่นเอง การแสดงสวมบทบาทเป็นคนต่างๆ ที่ไม่ใช่ตัวคุณ ถือว่าเป็นพื้นฐานของการแสดงละคร เป็นดารา เป็นศิลปินในอนาคตเลยก็ว่าได้ คุณจึงใช้วิธีการเหล่านี้ในการทดสอบเหล่านักขายของคุณได้ว่าพวกเขามีสกิลการขายที่เก่งกาจอย่างไรบ้าง
และนี่คือเหตุผลว่าทำไมผมถึงแนะนำให้คุณจัดกิจกรรมเหล่านี้ในการให้เหล่านักขายแสดงบทบาทสมมติด้านการขายต่อหน้าคุณทีละคน แล้วคุณจะค้นพบ
1. กำหนดกิจกรรมแสดงบทบาทสมมติให้พวกเขาทราบอย่างชัดเจนเสียก่อน
ก่อนสร้างกิจกรรมนี้ขึ้นมา คุณจะต้องกำหนดจุดประสงค์ว่ากิจกรรมนี้จะจัดขึ้นไปทำไม เพื่ออะไร ซึ่งประโยชน์ของกิจกรรมนี้ที่เห็นได้ชัดก็คือ “การประเมินผล” ทักษะการขายของแต่ละคนโดยมุมมองของเพื่อนนักขายและผู้จัดการฝ่ายขาย แต่ไม่ใช่จากมุมมองของลูกค้า ซึ่งสิ่งที่เห็นได้อย่างชัดเจนจากกิจกรรมนี้ มีดังนี้
– ความรู้ความเข้าใจในตัวสินค้าและบริการ
– ทักษะการถามคำถามและนำเสนอ
– ทักษะการแก้ปัญหาเมื่อลูกค้ามีข้อโต้แย้ง
– ทักษะการต่อรองเจรจา
– ทักษะการโน้มน้าวและปิดการขาย
– การจำลองสถานการณ์ต่างๆ เพื่อให้นักขายเอาตัวรอดและแก้ปัญหาให้ได้
ซึ่งคุณสามารถสร้างโจทย์การขายได้แบบง่ายๆ ตั้งแต่ให้พวกเขาลองขายสินค้าหรือบริการที่พวกเขาขายอยู่แล้วต่อหน้าคุณและเพื่อนๆ หรือกำหนดโจทย์สินค้าใหม่ที่พวกเขาไม่เคยขายมาก่อนเพื่อดูว่าเมื่อพวกเขาเปลี่ยนสินค้าแล้วจะยังขายสินค้าด้วยทักษะที่ดีเหมือนเดิมได้หรือไม่ เป็นต้น
2. เป็นวิธีการวัดผลทักษะการขาย ณ ปัจจุบันของพวกเขาและทำให้ทราบถึงจุดที่ควรเสริม
เมื่อนักขายแต่ละคนได้แสดงบทบาทสมมติ โดยคุณรับบทบาทเป็นลูกค้า คุณจะสามารถมองเห็นทักษะการขายที่ติดตัวพวกเขาจนถึงปัจจุบันได้อย่างชัดเจน เป็นวิธีที่ดีที่สุดรองจากการให้พวกเขาเข้าพบลูกค้าต่อหน้าและคุณมีหน้าที่เขาประกบพวกเขา ซึ่งข้อดีอีกอย่างหนึ่งที่ให้พวกเขาทำบทบาทสมมติก็คือเมื่อพวกเขาก่อความผิดพลาดใดๆ ขึ้นมาจากการขาย พวกเขามีสิทธิ์พลาดได้แบบไม่จำกัด ความเสียหายไม่ได้เกิดขึ้นกับตัวลูกค้าจริง ทำให้คุณสามารถเป็นผู้สอนและให้ความเข้าใจว่าอะไรควรทำ หรืออะไรไม่ควรทำ ก่อนที่พวกเขาจะออกสู่ตลาดจริงได้
3. ทำให้พวกเขาเรียนรู้ที่จะแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบากในการขาย
การทำบทบาทสมมติที่ดี คุณจะต้องสวมบทเป็นลูกค้าจอมเขี้ยว (ฮา) ที่คอยเล่นงานนักขายของคุณด้วยสถานการณ์ต่างๆ ทุกกรณี เพื่อทดสอบและประเมินทักษะการเอาตัวรอดของพวกเขาให้ได้ ซึ่งสถานการณ์ที่ยากลำบากจะถูกนำมาใช้จากปัญหาการขายจริงทั้งหมด เช่น คุณบลัฟลูกน้องว่าราคาแพงไป ใช้คู่แข่งอยู่แล้ว ทำไมต้องซื้อจากพวกเขา ฯลฯ หรือแม้แต่การทำหน้าโหดๆ ไม่พอใจลูกน้อง พูดจากวนตีนลูกน้อง เพื่อทดสอบว่าพวกเขาจะรับมืออย่างไรกับสถานการณ์เหล่านี้ แล้วค่อยเฉลยทีหลังว่าแต่ละเคสนั้น ถ้าไปเจอของจริงแล้วลูกน้องของคุณจะได้เอาตัวรอดได้นั่นเองครับ วิธีนี้จะทำให้ลูกน้องของคุณเรียนรู้การแก้สถานการณ์ยากลำบากได้ดีมาก
4. เป็นกิจกรรมที่สร้างความเป็นทีมและเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน
การแสดงบทบาทสมมติที่ดี ถ้าสินค้าและบริการของคุณเป็นโครงการขนาดใหญ่ ต้องทำงานเป็นทีม การแสดงบทบาทสมมติโดยให้ทีมงานฝ่ายต่างๆ มีส่วนร่วมกับทีมขายย่อมเป็นสิ่งที่ดี โจทย์ควรจะเป็นสินค้าใหม่ที่มีความยากและท้าทาย คุณจะมองเห็นทักษะการขายและการแก้ปัญหาของทีมงานแต่ละคน กิจกรรมนี้เป็นกิจกรรมที่สนุกและสร้างความสามัคคีเป็นอย่างมี ช่วยลดความตรึงเครียดด้านการทำงานของทีมงานแต่ละฝ่ายได้ดีอีกด้วยครับ
นี่คือเหตุผลที่คุณควรแบ่งเวลาให้นักขายออกมาสวมบทบาทสมมติด้วยกิจกรรม Sales Role-Plays เพื่อประเมินทักษะการขายของแต่ละคนกับให้ข้อเสนอแนะสำหรับการปรับปรุงการขายให้ดีขึ้นครับ
Comments
0 comments
