ทำไมถึงต้องเลือกขายกับ ‘ผู้มีอำนาจตัดสินใจ’
การขายแบบองค์กร (B2B) ต่างกับการขายแบบทั่วๆ ไปอย่างแน่นอน เหตุผลเพราะกลุ่มลูกค้าที่จะเป็นผู้ตัดสินใจซื้อนั้น หลายๆ ครั้งเกิดจากการตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคนขึ้นไป พูดง่ายๆ ก็คือมีการตัดสินใจจากหลายฝ่าย เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายช่าง ฝ่ายการตลาด ฝ่ายไอที ฝ่ายบริหาร เจ้าของกิจการ เป็นต้น
ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับสินค้าและบริการที่ขายว่าจะตรงกับฝ่ายไหน เช่น สินค้าไอทีก็จะมีฝ่ายไอทีเป็นตัวหลัก แต่สินค้าจุกจิกทั่วๆ ไป เช่น โต๊ะ เก้าอี้ กระดาษ ปากกา ฯลฯ บางทีก็เป็นฝ่ายจัดซื้อก็เพียงพอแล้ว
สมมติว่าคุณขายเฟอร์นิเจอร์สำนักงานที่ดีลมีมูลค่า สิบล้านขึ้นไป คุณคิดว่าฝ่ายจัดซื้อจะมีอำนาจเซ็นหรือไม่ คำตอบก็คือไม่แน่นอน คนที่มีอำนาจเซ็นได้อาจจะเป็นระดับเจ้าของบริษัทเลยก็ได้ แสดงว่าชนิดของสินค้าไม่มีความหมายเท่า “มูลค่าของดีล” ที่ยิ่งสูงก็ต้องขึ้นไปคุยกับระดับ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” ให้ได้ ไม่งั้นยังไงก็ขายไม่ได้
ด้วยเหตุนี้จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมคุณถึงต้องเลือกขายหรือหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ผมจะบอกให้คุณฟังกันครับ
1. เพื่อลดระยะเวลาในการขาย
เรื่องนี้ขึ้นอยู่กับฝีมือการทำนัด ดวง และคอนเนคชั่นในมือคุณว่าจะสามารถนัดคุยงานกับคนระดับนี้ได้หรือไม่ โดยเฉพาะกับระดับผู้บริหารและเจ้าของกิจการ ท็อปเซลส์หรือนักขายขั้นเทพจะมีคอนเนคชั่นเหล่านี้ไว้ในมือเสมอ โดยเฉพาะคนที่ย้ายไปทำบริษัทใหม่และรู้จักคนระดับนี้ซึ่งเป็นลูกค้าเก่า การนัดคนระดับนี้ได้จะร่นระยะเวลาการขายได้เร็วมาก เพราะถ้าพวกเขาเห็นด้วยและมีความสนใจ พวกเขาจะเป็นผู้สั่งการลูกน้องระดับผู้จัดการหรือระดับปฎิบัติการให้รับไม้ดำเนินงานหรือทดลองตามข้อเสนอของคุณ แน่นอนว่าส่วนใหญ่ระดับลูกน้องก็จะเออออห่อหมกกับผู้มีอำนาจตัดสินใจอยู่แล้ว เพราะถ้างานมันไม่เวิร์กหรือล้มเหลวเพราะคุณ คนที่มีอำนาจฯ จะต้องรับผิดชอบไปเต็มๆ
2. พวกเขาสามารถตัดสินใจซื้อได้ภายในนัดครั้งแรก
การดีลกับคนระดับนี้หรือเข้าถึงคนระดับนี้ผ่านการดันจากผู้จัดการ ส่วนใหญ่จะเป็นการนำเสนอครั้งสุดท้ายเพื่อให้ผู้มีอำนาจฯ ตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อคุณ ถ้าคุณนำเสนอได้ดี ตอบข้อโต้แย้งหรือทำให้พวกเขามีความต้องการได้ พวกเขามีแนวโน้มว่าจะตกลงซื้อตามข้อเสนอของคุณแบบปากเปล่าต่อหน้า (Verbal Agreement) ทำให้คุณแทบจะแบเบอร์ว่าได้งานอย่างแน่นอนตั้งแต่เจอหน้ากันเป็นครั้งแรก หรือแม้แต่การโทรนัดคนระดับนี้ได้และเข้าพบครั้งแรก ถ้าคุณทำได้ดีก็มีสิทธิ์ถูกตัดสินใจซื้อโดยพวกเขาได้เลยด้วยซ้ำ
3. เพื่อเป็นการพิสูจน์ความเป็นนักขายมืออาชีพในตัวคุณ
การขายกับคนระดับนี้ถือว่าเป็นความท้าทายเป็นอย่างยิ่ง นี่คือบททดสอบสำคัญสำหรับความเป็นนักขายและนักธุรกิจในตัวคุณอย่างแท้จริง การทำให้คนระดับนี้เชื่อมั่นและตัดสินใจซื้อคุณถือว่าเป็นสุดยอดการขายที่แทบไม่ต้องมีอะไรพิสูจน์ว่าคุณทำได้ดีมากแค่ไหน โดยเฉพาะบุคคลระดับเจ้าของบริษัทหรือ CEO ที่หลายๆ คนเป็นคนมีชื่อเสียง เป็นคนผ่านร้อนผ่านหนาวมามากมาย เป็นนักธุรกิจตัวจริง นักธุรกิจย่อมอ่านนักธุรกิจด้วยกันออก ความกดดันตรงนี้แหละที่คุณจะพลาดไม่ได้เด็ดขาดตั้งแต่บุคลิกภาพ การนำเสนอ การตอบคำถาม การฟัง ท่าทาง ข้อมูล ฯลฯ ทุกอย่างจะต้องทำให้พวกเขามั่นใจและเชื่อถือในตัวคุณอย่างที่สุด ยิ่งคุณผ่านสนามนี้มามากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งเจ๋ง
4. เพื่อทำให้มั่นใจว่าคุณจะชนะคุณแข่ง
ถ้าคุณขายหรือเข้าไม่ถึงคนที่มีอำนาจฯ มัวแต่คุยกับคนระดับ “ป๋าดัน” (Influencer) เช่น ผู้จัดการ พนักงาน ที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจใดๆ แต่เป็นแค่คนใช้งานและมีผลต่อการบอกผู้มีอำนาจฯ เพียงเท่านั้น เรื่องนี้อาจทำให้คุณ “ตกหลุมพราง” (Pitfall) ในการขายที่คนระดับผู้จัดการบอกคุณว่าคุณดีกว่า เหนือกว่าคู่แข่ง อยากซื้อคุณ คุณจึงดีใจจนเนื้อเต้น แต่ปรากฎว่าเอาเข้าจริงๆ คู่แข่งกลับได้งานไป เหตุผลเป็นเพราะคู่แข่งเข้าถึงผู้มีอำนาจฯ โดยที่คุณอาจไม่เคยเจอผู้มีอำนาจฯ ตัวจริงเลยซักครั้ง เรื่องนี้จะทำให้คุณเสียเวลามหาศาลกับความหวังแบบไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าเป็นความหวังแบบลมๆ แล้งๆ ทำยังไงก็ไม่มีทางชนะถ้าเข้าไม่ถึงคนระดับนี้ โดยเฉพาะกับดีลมูลค่าสูง
5. เพื่อสร้างสุดยอดคอนเนคชั่นแห่งชีวิต
คอนเนคชั่นขั้นเทพที่คุณไม่ต้องเสียเงินแม้แต่บาทเดียวแถมยังทำให้คุณได้เงินและสร้างความมั่งคั่งในอนาคตได้ก็คือคอนเนคชั่นกับคนระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจนี่แหละครับ นามบัตรที่คุณได้รับมาจะดีมากไปกว่านั้นถ้าคุณสามารถปิดการขายและเกิดการซื้อซ้ำจนเป็นความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างคุณกับพวกเขาไปเรื่อยๆ ไม่ว่าคุณจะย้ายบริษัทไปที่ไหนหรือเริ่มต้นทำธุรกิจใหม่ๆ ด้วยตัวของคุณเอง คอนเนคชั่นเหล่านี้แหละที่จะทำให้คุณเริ่มเปิดการขายใหม่และเป็นสินทรัพย์ที่มีค่าสำหรับตัวคคุณไปตลอดชีวิตเลยก็ว่าได้
นี่คือเหตุผลที่คุณต้องเลือกคุยกับคนที่มีอำนาจตัดสินใจให้ได้นะครับ
Comments
0 comments
