Decision Maker นั้น สำคัญไฉน?
ถ้าคุณเป็นนักขายแบบมืออาชีพ คุณคงรู้ดีว่า Decision Maker นั้นคืออะไร คือใคร และทำไมถึงสำคัญกับคุณขนาดนั้น แต่ถ้าคุณยังเป็นนักขายมือใหม่หรือพึ่งก้าวเข้ามาทำวงการนี้ได้ไม่นาน ผมจะอธิบายว่าทำไมคุณถึงต้องเจอลูกค้าระดับ Decision Maker ให้ได้ ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบ B2B หรือ B2C ซึ่งคุณสามารถสังเกตง่ายๆ ว่าบุคคลระดับ Decision Maker หรือ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” มักจะมีตำแหน่งดังนี้
– Director: ขึ้นอยู่กับหน่วยงานที่พวกเขาดูแล เช่น IT Director, Marketing Director, Sales Director, etc.
– Senior Vice President: เป็นบุคคลระดับผู้บริหารที่เป็นรองแค่ CEO
– CEO, Chairman, Managing Director: คือผู้บริหารสูงสุด ประธานบริษัท หรือเจ้าของกิจการ
ซึ่งก็แน่นอนว่าการเข้าถึงนั้นย่อมยากเป็นธรรมดา กว่าจะฟันฝ่าเข้าถึงระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้ได้ ถ้าคุณไม่มีคอนเนคชั่นหรือรู้จักคนระดับนั้นมาก่อน คุณจำเป็นต้องเริ่มไต่ระดับตั้งแต่คุยกับผู้จัดการ ทำให้พวกเขานัดผู้บริหาร ผ่านด่านไปถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ เรียกได้ว่ามีหลายขั้นตอนเลยล่ะครับ เพราะฉะนั้น Decision Maker ถึงมีความสำคัญและความยากในการเข้าถึงอย่างมาก มาดูกันว่าเพราะอะไรพวกเขาถึงสำคัญ
1. ถ้าคุณขายพวกเขาได้ โอกาสชนะย่อมมีสูงมาก
กว่าจะฝ่าด่านเข้าไปถึงจุดนั้นได้ คุณย่อมได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าระดับผู้จัดการที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจจนพวกเขาทำนัดให้พวกคุณไปเจอด่านสุดท้ายนี้ จงทำหน้าที่การขายของคุณให้ดีที่สุด เตรียมตัวให้พร้อม เทคนิคชั้นสูงคือการมุ่งเน้นไปที่ความเข้าใจธุรกิจหรือชีวิตของลูกค้าแล้วเลือกนำเสนอในมุมที่ช่วยให้พวกเขาได้ประโยชน์กับสิ่งนั้น หรือสามารถแก้ไขปัญหาให้กับพวกเขาได้แบบเนื้อๆ นำเสนอด้วยการออกแบบโซลูชั่นหรือวิธีการให้ตรงกับธุรกิจของลูกค้ามากที่สุด กระชับ เนื้อๆ แล้วคุณจะเป็นผู้ชนะครับ
2. ถ้าคุณเข้าไม่ถึงบุคคลระดับนี้แล้วต้องดีลงานใหญ่ โอกาสชนะแทบไม่มี
เหตุผลก็เพราะการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือโครงการมูลค่าสูง ลูกค้าระดับผู้จัดการไม่มีทางเป็น “ผู้เซ็น” อย่างแน่นอนครับ เต็มที่ก็แค่กองเชียร์หรือแนะนำเจ้านายว่าคุณดีอย่างไรแค่นั้น ประเด็นก็คือถ้าคู่แข่งของคุณเข้าถึง Decision Maker ได้เมื่อไหร่ และลูกค้าระดับนั้น “Buy in” หรือชื่นชอบคู่แข่งของคุณ โอกาสชนะแทบไม่มี โดยเฉพาะงานที่จำเป็นต้องเข้าถึงบุคคลระดับสูงอย่างงานราชการ องค์กรขนาดใหญ่ ดังนั้นการสร้างโอกาสในการเข้าถึงให้ได้ย่อมสำคัญ
3. เป็นวิธีการขายที่ลดขั้นตอนเสมือน “ขึ้นทางด่วน”
สำคัญมากๆ ถ้าคุณแน่พอและเจ๋งพอที่จะ “กล้า” โทรทำนัดกับบุคคลระดับนั้นตั้งแต่แรกทั้งๆ ที่คุณไม่รู้จักพวกเขามาก่อนเลยด้วยซ้ำ ซึ่งก็แน่นอนว่ามันยากและพวกคุณคงสวนผมกลับว่าจะทำอย่างไรถึงจะหาเบอร์โทรบุคคลระดับนั้นได้ วิธีง่ายๆ เลยก็คือใช้ LinkedIn ให้คล่องแล้วค้นหากับขอเป็นเพื่อนบุคคลระดับ Director ขึ้นไปในบริษัทที่คุณอยากดีลด้วย หลายๆ คนเมื่อเป็นเพื่อนแล้วมีเบอร์โทรมือถือ จงกล้าที่จะจิ้มโทรไปหาพวกเขา เชื่อเถอะว่าถ้าสคริปต์การคุยของคุณดี โอกาสนัดย่อมมีสูงแน่นอน แค่นี้ก็มาเหนือเมฆ ขึ้นทางด่วนโดยที่เข้าไปนำเสนอครั้งแรกแล้วลูกค้า Buy in ก็ได้เรื่องแล้วครับ
Comments
0 comments
