ทำไมถึงโดนลูกค้าต่อราคาอยู่เป็นประจำ

คุณเคยเปรียบเทียบฝีมือการขายระหว่างคุณกับท็อปเซลล์ในบริษัทกันมั้ยครับ หนึ่งในความแตกต่างที่เห็นได้ชัดก็คือ “ผลกำไร” หรือแม้กระทั่งยอดขายที่คุณมักจะเป็นรองพวกเขาอยู่เป็นประจำ ทั้งๆ ที่ทำกิจกรรมการขายเหมือนๆ กัน วิ่งออกตลาดปริมาณไม่ต่างกัน ใบเสนอราคาก็ส่งหาลูกค้าพอๆ กัน แต่ถึงกระนั้นยอดขายรวมๆ ก็ยังสู้ไม่ได้ เหตุผลหลักเลยก็คือ “การโดนต่อราคา” ซึ่งบางทีอาจเป็นเพราะความผิดพลาดจากตัวคุณนั่นแหละครับที่ทำให้โดนต่อรองราคาจนแทบไม่มีอำนาจต่อรอง

มาดูกันว่าการขายที่คุณตก “หลุมพราง” แบบเล็กๆ น้อยๆ โดยที่คุณไม่รู้ตัวนั้น ทำให้คุณโดนบี้หรือโดนต่อราคาจากลูกค้าแบบเต็มๆ จนทำให้ขายไม่ได้ราคาที่เหมาะสมนั้น มีสาเหตุจากอะไรบ้าง

1. หลุดปากว่าพูดเรื่องราคาหรือส่วนลดตั้งแต่เริ่มเปิดการขาย

หลุมพรางแรกก็คือการพูดโดยไม่รู้ตัวเวลาที่ลูกค้าบลัฟหรือพูดเล่นๆ ว่าราคาน่าจะแพง คุณเลยเกิดปฎิกิริยาโต้ตอบแบบอัตโนมัติว่า “ไม่แพงหรอกครับ” “เดี๋ยวผมดูส่วนลดให้ครับ” หรือบอกว่าจะให้ราคาพิเศษอะไรทำนองนี้ตั้งแต่แรก นี่คือหลุมพรางที่คุณมักไม่รู้ตัว ทำให้ลูกค้าตั้งความหวังแต่แรกเลยว่าราคาที่เสนอมาจะต้องลดให้ได้มากกว่านี้ หรือถ้าเทียบกับคู่แข่งก็อาจจะขยำข้อเสนอคุณลงถังขยะเลยถ้าราคาแพงกว่า เรื่องนี้คือเรื่องต้องห้ามที่ไม่จำเป็นต้องพูดตั้งแต่แรกเพื่อรักษาอำนาจการต่อราคาเอาไว้นะครับ

2. ไม่สามารถอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจเกี่ยวกับคุณสมบัติ คุณภาพ หรือประโยชน์

ประเด็นหลักๆ ที่ลูกค้าเอาเรื่องราคามาพูดแล้วขอส่วนลดทั้งๆ ที่คุณนำเสนอสิ่งที่มีคุณภาพดีกว่าท้องตลาด งานบริการที่เหนือกว่า แต่ลูกค้าก็ยังมองข้ามแล้วขอคุยเรื่องราคาก็เป็นเพราะว่าพวกเขา “ไม่เข้าใจ” ว่าสิ่งที่ดีกว่านั้นมีมูลค่าและคุณค่าแก่พวกเขาอย่างไร ดังนั้นพวกเขาเลยโฟกัสปัจจัยเดียวเลยก็คือเรื่องของราคาที่ต้องต่อคุณลงมายังไงล่ะครับ

3. คุยผิดคนหรือผิดธุรกิจ

พูดง่ายๆ ก็คือถ้าคุณมั่นใจว่านำเสนอดีแล้ว เปิดการขายก็ยอดเยี่ยม แต่ก็ยังโดนต่อราคาอยู่ดี เหตุผลง่ายๆ ที่คุณอาจมองข้ามก็คือคุณดันคุยผิดคน คนคนนั้นอาจไม่มีอำนาจตัดสินใจมากพอ แถมยังไม่ช่วยคุณในการเข้าไปคุยกับระดับผู้บริหารฯ เพื่ออนุมัติให้เพิ่มงบฯ ด้วย วิธีที่พวกเขาทำงานง่ายที่สุดก็คือกดราคาคุณนี่ไงล่ะครับ อีกอย่างนึงก็คือดันคุยกับลูกค้าที่ไม่มีตังหรือมีปัญหาทางด้านการเงิน ต่อให้ของคุณเจ๋งจริงก็มิวายโดนต่อราคาอยู่ดีครับ

4. ต่อรองเจรจาไม่เก่ง

หลุมพรางอีกอย่างที่นักขายมักพลาดก็คือเวลาโดนลูกค้าต่อรอง และกลัวว่าลูกค้าจะไม่ซื้อหรือไม่ซื้อคู่แข่ง คุณจึงรีบตอบตกลงไม่ว่าจะกำไรแทบไม่เหลือยังไงก็ตาม จริงๆ แล้วคุณควรรู้เป็นอย่างยิ่งว่าเวลาลูกค้าขอต่อรองเจรจา พวกเขามีความต้องการอยู่แล้วครับ อีกอย่างคือคุณต้องรักษาทรงในการต่อรองฯ ให้วินวิน หรือเสียผลประโยชน์ในระดับที่รับได้ แต่ถ้าดีลนั้นๆ ไม่สามารถลดได้อีกแล้ว ไม่ผิดที่จะยอมถอยการเจรจาต่อรองครับ

Comments

0 comments