เหตุผลที่ลูกค้าไม่ตอบอีเมล์ของคุณ

คุณเคยมั้ยเวลาที่โทรหาลูกค้าเพื่อทำนัดแล้วพวกเขาบอกกับคุณว่า “ส่งอีเมล์มาก่อน” จากนั้นคุณก็ส่งให้พวกเขาอย่างไวเพื่อแนะนำสินค้าและบริการแล้วก็ลุ้นว่าพวกเขาจะตอบกลับมาเพื่อคอนเฟิร์มนัดกับคุณ เวลาผ่านไปวันแล้ววันเล่าก็ไม่ตอบกลับซักที สุดท้ายลูกค้าคนดีของคุณก็หายหัว แม้ว่าส่งเมล์กลับไปถามอีกครั้งว่าคิดยังไงบ้างก็ไม่ตอบอะไรกลับมา

ผมเชื่อว่าเหตุการณ์ที่ลูกค้าไม่ยอมตอบอีเมล์นั้นเกิดขึ้นได้กับนักขายทุกคน หลายๆ คนยังไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าทำไมลูกค้าไม่ยอมตอบอีเมล์กลับมาเลย ถึงแม้ว่าคุณจะตั้งใจเขียนอีเมล์ด้วยคำพูดสวยหรูแค่ไหน พวกเขาก็ไม่ตอบกลับมาอยู่ดี คุณเลยเหมารวมและคิดไปเองเรียบร้อยแล้วว่าเป็นเพราะลูกค้าไม่สนใจหรือปฎิเสธทางอ้อม

ผมจึงขอสรุปเหตุผลที่ลูกค้าไม่ยอมตอบอีเมล์กับคุณ เพียงแค่คุณอ่านและแก้ไขตามบทความของผม รับรองว่าพวกเขาจะตอบกลับคุณสูงขึ้นมากแน่นอนครับ

1. เพราะคุณเขียนอีเมล์ยาวเกินไป

อีเมล์ที่ดีควรมีมาตรฐานในการเขียนไม่ให้ยาวเกินไป เพราะลูกค้าไม่ชอบอ่านอะไรยาวๆ (แม้แต่คุณก็เหอะ) มีคำพูดที่ว่าคนไทยไม่อ่านหนังสือเกิน 8 บรรทัด ก็ถูกอย่างที่เขาว่าครับ ถ้าข้อความไม่น่าสนใจ เผลอๆ ลูกค้าไม่อ่านแม้แต่บรรทัดเดียวด้วยซ้ำ คุณจึงควรเขียนอีเมล์ไม่ให้มีความยาวเกิน 5-7 บรรทัด หรือประมาณ 3 ย่อหน้า (Paragraph) โดยย่อหน้าที่หนึ่งคือคำพูดเปิดหัวด้วยการขอบคุณหรือตามที่คุยกันไว้ก่อนหน้านี้ ย่อหน้าที่สองคือเนื้อความที่บ่งบอกถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ย่อหน้าที่สามคือขั้นตอนถัดไป (Next Step) โดยสรุป เช่น ทำนัดครั้งถัดไปหรือต้องการทำอะไรให้พวกเขาต่อ เป็นต้น

2. เพราะคุณเอาแต่พูดเรื่องของสินค้าและบริการมากเกินไป

อีเมล์ส่วนใหญ่ที่ไม่น่าสนใจคืออีเมล์ที่คุณเอาแต่พูดเรื่องของตัวเอง เช่น การพูดแต่เรื่องคุณสมบัติและประโยชน์ชั้นเลิศของสินค้าคุณ ต่อให้คุณใช้คำยิ่งใหญ่อลังการมากแค่ไหน เชื่อผมมั้ยครับว่าลูกค้าจะไม่อ่านเลยแม้แต่นิดเดียว ที่สำคัญคือการพูดแต่เรื่องนี้จะทำให้เนื้อความในอีเมล์นั้นยาวมากเกินไป วิธีที่ดีคือการพูดประโยชน์ของสิ่งที่คุณทำพอสังเขปโดยมุ่งไปที่ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับแบบสั้นๆ คมๆ ดูน่าสนใจ เช่น ธุรกิจของคุณสามารถสร้างผลกำไรหรือลดต้นทุนให้ลูกค้าได้เป็นตัวเลขและสามารถทำได้จริง เป็นต้น

3. เพราะคุณไม่ได้พูดถึงกรณีศึกษาที่ประสบความสำเร็จ

กรณีศึกษา (Case Study) คือสิ่งที่สร้างความน่าเชื่อถือแบบสุดๆ ให้อีเมล์ของคุณ ควรเป็นเรื่องที่คุณทำกับลูกค้ารายอื่นและใกล้เคียงกับลูกค้าที่คุณส่งอีเมล์ไปที่สุด ถ้าเป็นคู่แข่งโดยตรงก็ควรระวังเรื่องความขัดแย้งทางธุรกิจ (Conflict of Interest) จงใส่เรื่องราวที่น่าเชื่อถือเสริมเนื้อเมล์เพื่อให้ลูกค้าสนใจที่จะพูดคุยกับคุณต่อมากขึ้น เช่น คุณบอกพวกเขาว่าคุณเคยทำโปรเจคประสบความสำเร็จมาแล้วกับลูกค้าชื่อดังก่อนหน้านี้โดยสร้างผลกำไรเป็นตัวเลขมากถึง 30% และอยากแชร์ให้กับลูกค้าได้ฟังต่อหน้า เป็นต้น

4. เพราะคุณไม่ได้ทำการขอหรือถามลูกค้าว่าควรทำอะไร (เพื่อให้การขายคุณคืบหน้า)

เป็นอะไรที่คนส่วนใหญ่มักจะตกม้าตายเรื่องนี้เพราะลืมหรือไม่กล้าที่จะบอกลูกค้าเพื่อให้งานคืบหน้า เช่น ไม่ได้ถามพวกเขาว่าสะดวกให้เข้าพบในวันและเวลาตามที่คุณเสนอมั้ย หรือแม้แต่การขอถามลูกค้าดื้อๆ ว่ารบกวนช่วยตอบอีเมล์กลับหลังจากที่ได้รับอีเมล์เรียบร้อยแล้ว (Call to Action) ผลก็คือลูกค้าไม่ตอบกลับมาอยู่ดี

5. เพราะคุณไม่มีเบอร์โทรติดต่อที่สะดวก

ไม่น่าเชื่อก็ต้องเชื่อว่านักขายหลายๆ คนยังห่วยเรื่องนี้อยู่นั่นก็คืออีเมล์ไม่มี “ลายเซ็น” (Signature) พูดง่ายๆ ก็คือการใส่รายละเอียดของคุณท้ายอีเมล์คล้ายกับนามบัตรแนบอีเมล์ด้านล่าง ซึ่งระบบอีเมล์มาตรฐานทุกที่จะสามารถตั้งค่าให้แสดงนามบัตรหรือลายเซ็นแบบอัตโนมัติเพื่อให้คุณไม่ลืม คุณจึงควรตั้งค่าชื่อ เบอร์โทรมือถือ อีเมล์ ที่อยู่บริษัท ไลน์ไอดี โลโก้ ฯลฯ ให้เรียบร้อยเพื่อให้ลูกค้าสามารถยกหูโทรหาคุณได้ทันที อย่าคิดว่าแค่อีเมล์อย่างเดียวก็เพราะว่าบางทีพวกเขาอาจจะอยากโทรหาคุณเลยก็ได้

นี่คือเหตุผลที่ลูกค้าไม่ยอมตอบอีเมล์จากผมครับ ลองเอาไปแก้ไขกันดูนะครับ

Comments

0 comments