ความจริงที่ลูกค้าไม่ซื้อคุณ

มาดูฝั่งลูกค้ากันบ้างครับว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ตัดสินใจเลือกขึ้น บอกเลยว่าส่วนใหญ่พวกเขาจะไม่พูดเหตุผลที่แท้จริงเสียด้วย แต่ถ้าลูกค้าเจ้าไหนบอกคุณตรงๆ ว่าทำไมถึงไม่ซื้อคุณก็โชคดีไปครับ มาดูกันว่ามีเหตุผลลึกๆ อะไรที่ลูกค้าไม่ตัดสินใจเลือกคุณกันบ้าง

1. ราคาแพงเกินไป

ปัจจัยหลักๆ เลยละครับ แต่ถ้าคุณมั่นใจว่าสินค้ามีคุณภาพสูงและลูกค้าได้ประโยชน์แน่นอนเลยต้องขายราคาแพง คุณเข้าใจไม่ผิดหรอกแต่คืองี้ครับ ลูกค้าอาจจะไม่เข้าใจ “คุณค่า” เพียงพอ จึงทำให้รู้สึกว่าราคาแพงและไม่ต้องการตะเกียกตะกายหาเงินมาซื้อแต่อย่างใด อย่าลืมนะครับว่ากฎของการขายสินค้าราคาแพงคือต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้ามีค่ากับพวกเขามากแค่ไหน พวกเขาจะตะเกียกตะกายหาเงินมาซื้อให้ได้ครับ จำไว้เสมอว่าถ้ามีข้ออ้างเรื่องราคา แสดงว่าลูกค้ายังไม่เข้าใจคุณค่าของสิ่งที่คุณเสนอ

2. คู่แข่งหรือคู่เทียบเจ๋งกว่า

ถือว่าแพ้แบบเอกฉันท์ ไม่ว่าคู่แข่งจะมาไม้ไหน เช่น ราคาถูกกว่าแต่คุณภาพด้อยกว่า แสดงว่าคู่แข่งทำให้ลูกค้าเข้าใจเกี่ยวกับคูณค่าของสิ่งที่ได้รับมากกว่าคุณ แต่ถ้าคู่แข่งเจ๋งกว่าเรื่องคุณภาพจริงทั้งๆ ที่ราคาไม่ได้แตกต่างกัน อย่างนี้คือคุณแพ้แบบเป็นเอกฉันท์นั่นเองครับ

3. ผู้มีอำนาจตัดสินใจเลือกคู่แข่ง

บางทีการขายแบบ B2B ต้องเจอกับผู้มีอำนาจหลายฝ่าย แต่คุณอาจเข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง ทั้งๆ ที่คุณเจ๋งกว่า ทำให้ระดับผู้บริหารหรือเจ้าของธุรกิจรู้สึกพึงพอใจกับคู่แข่งคุณได้มากกว่า จึงเลือกคู่แข่งคุณทั้งๆ ที่พวกเขาไม่ได้ดีไปกว่าคุณมากเท่าไหร่

4. ต่อรองเจรจาไม่ลงตัว

จำไว้ว่าขั้นตอนต่อราคาหรือต่อรองเจรจาหมายความว่าลูกค้าจะเอาคุณอยู่แล้วล่ะ แต่ยังมีผลประโยชน์บางอย่างที่ยังไม่ลงตัว เช่น ส่วนลด ของแถม คุณสมบัติสินค้า บริการ ฯลฯ จึงทำให้พวกเขาขอต่อรองเจรจากับคุณ ประเด็นคือถ้าต่อรองแล้วลูกค้ารู้สึกยังไม่พึงพอใจ พวกเขาก็จะล้มดีลแะไปเลือกคู่แข่งนั่นเองครับ

Comments

0 comments