วิธีสร้างทีมขายด้วยความรู้เดียวกันกับการสร้างทีมฟุตบอลระดับโลก
ว่ากันว่าการสร้างทีมขายที่ยอดเยี่ยมก็เปรียบเสมือนการเล่นเกม “Football Manager” ซึ่งคุณสามารถสวมบทบาทผู้จัดการทีมฟุตบอลในฝันในการเฟ้นหาสุดยอดนักเตะ เก่งทั้งรุกทั้งรับ และคงจะดีไม่น้อยถ้าคุณสามารถนำความรู้ระดับโลกของทีมฟุตบอลชั้นนำในการจัดการและสร้างทีมขายในฝันที่บางทีมไม่จำเป็นต้องทุ่มเงินมหาศาลแต่ก็สามารถได้แชมป์ (เลสเตอร์หรือลิเวอร์พูล) เพราะความสามารถในการจัดการและเลือกคนที่ใช่นั่นเอง มาดูกันว่าเราสามารถใช้ความรู้เรื่องนี้ในการสร้างทีมขายได้อย่างไร
1. สรรหานักขายได้ราวกับการหานักฟุตบอลที่ใช่ในแต่ละตำแหน่ง
ตำแหน่งนักขายทั้งหมดสามารถแบ่งบทบาทเหมือนนักฟุตบอลได้ดังนี้
– กองหน้า: เปรียบเสมือนเซลล์นักล่า เน้นปิดหรือหาลูกค้าใหม่ (Sales Executive, Sales Hunter, Business Development) ควรเลือกนักขายที่มีประสบการณ์จากบริษัทที่เน้นหาลูกค้าใหม่ (ส่วนใหญ่เป็นบริษัท SME) มีลูกขยัน กล้าเสี่ยง ชอบพบปะผู้คนใหม่ๆ เปรียบได้กับศูนย์หน้าตัวรุก เน้นเปิดและปิดการขาย (ส่วนหลังการขาย ให้แผนกอื่นจัดการ ฮา) ถ้าแผนการขายของคุณต้องเน้นเปิดลูกค้าใหม่ คุณควรหาคนประเภทศูนย์หน้าตัวรุกให้มากครับ
– มิดฟิลด์: เปรียบเสมือนเซลล์ที่คอยครอบครองเกม คุมเกม ครองบอล ไม่ว่าจะรุกหรือจะรับ คล้ายๆ กับเซลล์สายดูแลลูกค้าหรือกลุ่ม Key Account Manager ต่างๆ นั่นเอง นักขายกลุ่มนี้ไม่ต้องเน้นเกมรุกมาก (หาลูกค้าใหม่) แต่ครอบครองเกม คุมเกม (ดูแลลูกค้าปัจจุบัน) รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างยอดเยี่ยม (ครองบอล) มีความเข้าใจเกม (เข้าใจลูกค้าและธุรกิจ) จึงสามารถขายเพิ่มและมีไอเดียใหม่ๆ (เพลย์เมกเกอร์) กับลูกค้าปัจจุบันได้อย่างลึกซึ้ง คอยหาโอกาสใหม่ๆ ให้เพื่อนร่วมทีม
– กองหลังกับผู้รักษาประตู: เปรียบเสมือนผู้สนับสนุนการขายไม่ว่าจะเป็นด้านสินค้า โซลูชัน่ หรือดูแลภาพรวมโปรเจค ตำแหน่งที่ชัดเจนเลยก็คือ Sales Support, Technical Sales, Presales Engineer ที่คอยป้องกันการจู่โจมจากข้อโต้แย้งทางเทคนิคหรือสินค้าจากคู่แข่ง สนับสนุนข้อมูลทางเทคนิคให้กองกลางและกองหน้าลากบอลเข้าไปยิงประตูได้อย่างหมดห่วง ดูแลและจัดการเรื่องการส่งมอบ ติดตั้ง บริการหลังการขายได้อย่างราบรื่น
– ผู้จัดการทีม: เปรียบเสมือนผู้จัดการฝ่ายขายหรือ Sales Manager ที่มองเห็นการเล่นของทีมขายหมดทั้งทีม คอยวางกลยุทธว่าจะเล่นเกมรุกหรือจะเล่นเกมรับ มีประสบการณ์ โค้ชชิ่งคนได้ มีสมาธิสูง ตัดสินใจได้อย่างเด็ดขาด ที่สำคัญคือสามารถกระตุ้นลูกน้องทั้งทีมให้มีกำลังใจในการเอาชนะคู่แข่งตลอดรอดฝั่ง
2. การวางแผนหรือสร้างกลยุทธการขายที่เหมาะสมในสงครามธุรกิจ
ถ้าทีมของคุณเน้นเกมรุกเป็นพิเศษ การขายจะมุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าใหม่ (แต่หาลูกค้าใหม่เยอะเกินไปจะมีโอกาสที่หลังบ้านดูแลลูกค้าเก่าไม่ทันหรือไม่ทั่วถึง) แต่ถ้าคุณเน้นแต่เกมรับ ก็แสดงว่าองค์กรของคุณเน้นขายลูกค้าเก่าหรือลูกค้าปัจจุบัน ไม่ค่อยหาลูกค้าใหม่ ความเสี่ยงคือเสียโอกาสในการได้ส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้น จะเห็นว่าการวางแผนการขายจะคล้ายๆ เกมฟุตบอล เน้นอะไรมากไปก็จะมีข้อเสียตามมา ดังนั้นผู้จัดการทีมควรประสบการณ์และข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจได้อย่างเด็ดขาด
3. การฝึกซ้อมและพัฒนาทีมอย่างต่อเนื่อง
ไล่ตั้งแต่การจัดฝึกซ้อมกันภายใน ฝึกอบรมการขายอย่างสม่ำเสมอ หรือส่งนักฟุตบอลกับทีมขายไปเรียนกับโค้ชที่มีประสบการณ์เพื่อเพิ่มขีดความสามารถด้านการขายให้มากขึ้น แสดงว่าทักษะการโค้ชชิ่งเป็นสิ่งที่สำคัญ รวมถึงการ Feedback กับการสื่อสารที่เหมาะสมเพื่อให้เกิดการพัฒนาได้อย่างเต็มใจ
4. ทีมเวิร์กคือกุญแจแห่งความสำเร็จ
ต่อให้ทีมบอลคุณมีโคตรกองหน้า โคตรมิดฟิลด์ หรือโคตรกองหลัง แต่ไร้ความสามัคคี มีแต่ความขัดแย้งในการทำงาน ผลก็คือเละครับ ดังนั้นการประสานงานกันภายในต้องมีการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ สนับสนุนการทำงานซึ่งกันและกัน และทุกคนมีส่วนร่วมในการเฉลิงฉลองความสำเร็จ วัฒนธรรมองค์กรของทีมเซลล์จะสร้างความสามัคคีถ้าทุกคนมีเป้าหมายร่วมกันคือความมั่งคั่งแะลเงินตรานั่นเองครับ
5. การสร้างทีมเพื่อเป้าหมายในการคว้าแชมป์
สุดท้ายก็คือความหวังต่อความสำเร็จในรูปแบบการขายและการทำทีมฟุตบอลนั่นเองครับ ถ้าต้องการสร้างทีมไปคว้าแชมป์ UCL ควบพรีเมียร์ลีก ทีมขายของคุณก็ต้องมีศักยภาพ มีจำนวนผู้เล่นที่เหมาะสม ยืดหยุ่น ความสามารถด้านการทำงานระดับสูง มันจะสะท้อนไปถึงการลงทุนที่มาพร้อมกับความเสี่ยงนั่นเองครับ ดังนั้นการวางเป้าหมายที่เป็นไปได้และท้าทายจึงเป็นสิ่งที่เหมาะสมที่สุดในการสร้างทีมตามความเป็นจริงครับ
บทความนี้สนุกดีเหมือนกันครับ สำหรับการเปรียบเทียบระหว่างการสร้างทีมขายและการสร้างทีมฟุตบอล ผมคิดว่ามันเหมือนกันมากๆ เลยครับ
Comments
0 comments
