เหตุผลที่การขายแบบ B2B นั้นโคตรตื่นเต้น ที่นี่เลย

การขายแบบ B2B เป็นอะไรที่รู้ๆ กันอยู่ว่ามันใช้เวลานาน คนตัดสินใจซื้อก็มีเยอะแยะ กว่าจะขายได้นั้นแสนยากเย็น โดยเฉพาะโครงการใหญ่ๆ มูลค่าสูงๆ บางทีลากกันเป็นปีก็มีครับ

บทความนี้จึงย้อนแย้งและทำให้รู้แน่นอนว่าอะไรวะที่ทำให้ B2B Sales สามารถทำให้คุณซ่าบซ่าน ตื่นเต้น แถมยังเป็นการขายที่มีเสน่ห์ และบอกเลยว่ามันไม่มีวัน “ตายเร็ว” เหมือนการขายแบบ B2C ที่ซักวันโดน AI แทนที่ได้แบบไร้รอยต่อแน่นอน ดังนี้เลย

1. ดีลมูลค่าสูง ลากกันเป็นหลักล้าน สิบล้าน ร้อยล้าน พันล้าน หมื่นล้าน

ไม่ได้บอกว่าดีล B2C ทำไม่ได้เป็นร้อยล้านนะครับ ขายบ้านหรูหลังเดียวอาจจะได้ร้อยล้านก็ได้ แต่ B2B มันเจ๋งกว่าตรงโปรเจคมูลค่าหลักล้านนั้นเป็นเรื่องสามัญเลยทีเดียว โคตรโครงการระดับพันล้านหรือหมื่นล้านก็มีครับ ที่สำคัญคือมีเรื่อยๆ มีแบบต่อเนื่อง ขึ้นอยู่กับธุรกิจที่คุณทำหรือนายจ้างคุณขายโครงการระดับนั้นหรือไม่

2. สร้างความสัมพันธ์แบบระยะยาวววววว

ถึงขนาดที่ว่ามีคำพูดกล่าวไว้ว่าการขายแบบ B2B นั้น “จนกว่าใครคนนึงจะเจ๊งกันไปข้าง” ดังนั้นใครที่สร้างความสัมพันธ์ได้หลักสิบปีขึ้นไปและเป็นคู่ค้ากันอยู่นั้น บอกเลยว่าจะเป็นลูกค้ากันและกันไปนานๆ ยากที่คนใหม่จะมาล้มได้ ไม่เหมือน B2C ที่วันนี้ความ Loyalty ย่อมมีน้อยลงตามความเปลี่ยนแปลงของกาลเวลา

3. แก้ปัญหาของลูกค้าที่โคตรซับซ้อนด้วยคำว่าโซลูชั่น

สังเกตไหมครับว่าธุรกิจ B2C จะเน้นอะไรที่ไม่ซับซ้อน ซื้อแล้วต้องจบ แก้ปัญหาได้เลย ขนาดของยากๆ เช่น แผงโซล่าห์เซลล์ ปลั้กไฟชาร์จรถยนต์ ฯลฯ ก็เข้าใจได้ง่ายๆ แต่ความเป็น B2C ยิ่งต้องขายลูกค้าระดับ Enterprise บอกเลยว่าสินค้านั้นโคตรซับซ้อน มหากาพย์ มีแต่อะไรยากๆ ศัพท์เทคนิคเยอะเต็มไปหมด โครงการหลายๆ งานมันถึงโคตรใหญ่และมีสินค้าประกอบที่หลากหลายยังไงล่ะครับ

4. ได้ขายอุตสาหกรรมที่หลากหลาย

ลองดูโปรแกรมเทพๆ สำหรับอุตสาหกรรม B2B อย่างพวกระบบ ERP, CRM, etc. สังเกตไหมครับว่ามันถูกออกแบบมาให้ขายได้กับหลายๆ ธุรกิจ เช่น ไอที การเงิน โรงงาน ราชการ ฯลฯ ทำให้คุณได้เจอแน่ๆ กับความหลากหลายของลูกค้าที่จะทำให้คุณเจอความท้าทายแบบไม่รู้จบและเป็นผู้เชี่่ยวชาญด้านธุรกิจในหลายๆ รูปแบบแน่นอน

5. การต่อรองเจรจาแบบ B2B

บอกเลยว่าไม่ใช่แค่ลด แลก แจก แถม แน่นอน แต่ต้องมีศาสตร์และศิลป์ โดยเฉพาะทฤษฎีผลประโยชน์เป็นตัวตั้ง นอกจากนี้คือคุณต้องเข้าใจผลประโยชน์ของ “ผู้รับผิดชอบโครงการ” เช่น คนอนุมัติหรือชงเรื่องคือระดับผู้จัดการที่ไม่มีอำนาจเท่าเจ้าของ ไม่ใช่คนเซ็น แต่คุณทำให้เขาได้ประโยชน์ด้วยกันชงโปรเจคที่ทำให้พวกเขาได้หน้า อย่างนี้คือศาสตร์การต่อรองผลประโยชน์ที่มีผู้เกี่ยวข้องหลายฝ่าย โคตรล้ำ

6. โคตรมันส์เวลาเจอคู่ต่อสู้ระดับช้างเหยียบ

เจอแน่ๆ ถ้าคุณทำดีลเป็นล้าน เพราะบริษัทชั้นนำจะดาหน้าท้าชนกับคุณแน่นอน ไม่ว่าจะยักษ์ใหญ่ ระดับ อบต. หรือแม้แต่ฝรั่งระดับโลกก็มาดิครับ คุณจะเจอเซลล์ขั้นเทพมาทำดีลแข่งกับคุณ ลูกไม้แพรวพราวกับบุคคลระดับท็อปเซลล์คู่แข่งที่มีทักษะขั้นเทพ บริษัทต้นสังกัดก็โคตรรวย ทรัพยากรถล่มคุณมหาศาล คิดดูง่ายๆ ว่ามันโหดขนาดไหน

7. ไปตั้งตัวเปิดบริษัทของตัวเองได้เลย

ถ้าคุณอยากทำธุรกิจส่วนตัว ขายของแบบ B2C ช่วยคุณได้ แต่ถ้าอยากเป็นเจ้าของบริษัทแล้วดันตัวเองเข้าตลาดหุ้นเร็วๆ แบบมีโครงสร้างองค์กรที่ชัดเจน ประสบการณ์ลูกจ้างหรือค้าขายแบบ B2B จะทำให้คุณเรียนรู้เรื่องนี้ได้แบบโคตรเร็ว ไม่ว่าจะเป็นการดีลกับคนที่มีอำนาจแตกต่างกันไป การจ้างลูกน้อง การสร้างระบบขึ้นมาแบบยั่งยืน

Comments

0 comments