ทำไมนักขาย B2B ถึงแตกต่างจากนักขาย B2C และขายยากกว่ามาก?

นักขาย B2B (Business-to-Business) และ B2C (Business-to-Consumer) นั้นมีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ซึ่งส่งผลต่อวิธีการและความยากง่ายในการขาย ดังนี้ครับ

ความแตกต่างหลักระหว่างนักขาย B2B และ B2C

• กลุ่มลูกค้า:
  • B2C: เป็นการขายให้กับผู้บริโภคทั่วไป ซึ่งมีการตัดสินใจซื้อที่ค่อนข้างเร็วและอาจได้รับอิทธิพลจากอารมณ์
  • B2B: เป็นการขายให้กับองค์กรหรือธุรกิจอื่น ๆ ซึ่งมีกระบวนการตัดสินใจที่ซับซ้อน มีหลายฝ่ายเกี่ยวข้อง และมักใช้เหตุผลในการตัดสินใจมากกว่า
• วัตถุประสงค์ในการซื้อ:
  • B2C: ลูกค้าซื้อเพื่อตอบสนองความต้องการส่วนตัวหรือของครอบครัว
  • B2B: ลูกค้าซื้อเพื่อนำไปใช้ในธุรกิจ ซึ่งต้องพิจารณาถึงประโยชน์ที่ได้จากการลงทุน
• มูลค่าการซื้อ:
  • B2C: มูลค่าการซื้อต่อครั้งมักจะต่ำกว่า
  • B2B: มูลค่าการซื้อต่อครั้งมักจะสูงกว่า และมักมีการต่อรองราคา
• กระบวนการตัดสินใจ:
  • B2C: กระบวนการตัดสินใจมักจะสั้นกว่า
  • B2B: กระบวนการตัดสินใจยาวนานกว่า มีขั้นตอนที่ซับซ้อน และมีหลายฝ่ายเกี่ยวข้อง

ทำไมการขาย B2B จึงยากกว่า?

• กระบวนการตัดสินใจที่ซับซ้อน: ลูกค้า B2B ต้องพิจารณาปัจจัยหลายอย่าง เช่น ราคา คุณภาพ การบริการหลังการขาย และผลกระทบต่อธุรกิจ ซึ่งทำให้การตัดสินใจใช้เวลานานกว่า
• มีหลายฝ่ายเกี่ยวข้อง: ผู้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อมักจะมีหลายคน เช่น ผู้จัดการ ฝ่ายการเงิน ฝ่าย IT ซึ่งแต่ละคนก็มีมุมมองที่แตกต่างกัน
• ความสัมพันธ์ระยะยาว: การขาย B2B มักเน้นสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า ซึ่งต้องใช้เวลาและความพยายามในการสร้างความไว้วางใจ
• การแข่งขันสูง: ตลาด B2B มีคู่แข่งจำนวนมาก และแต่ละรายก็มีข้อเสนอที่แตกต่างกัน ทำให้การตัดสินใจเลือกซัพพลายเออร์เป็นเรื่องยาก
• ความต้องการที่เฉพาะเจาะจง: ลูกค้า B2B มักมีความต้องการที่เฉพาะเจาะจง และต้องการโซลูชันที่ตอบโจทย์ปัญหาของธุรกิจได้ตรงจุด

สรุป

การขาย B2B จึงมีความแตกต่างและมีความท้าทายมากกว่าการขาย B2C เนื่องจากความซับซ้อนของกระบวนการตัดสินใจ และความสำคัญของความสัมพันธ์ระยะยาว นักขาย B2B จึงต้องมีความรู้ความเข้าใจในธุรกิจของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง มีทักษะในการสร้างความสัมพันธ์ และสามารถนำเสนอโซลูชันที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด

Comments

0 comments