หัวหน้าที่แท้จริงของนักขายคือใคร
“ใช่ครับพี่ ดีครับนาย ได้ครับผม..” คือประโยคตอบรับเจ้านายสุดคลาสสิกที่คุณต้องเคยพูดมันซักครั้งในฐานะ “ลูกน้อง” ในการทำงานไม่ว่าจะเป็นสาขาอาชีพอะไรอย่างแน่นอน
วันนี้ผมจะมอบบทความที่เกี่ยวกับแนวคิดและทัศนคติของการเป็นนักขายนะครับ คำถามง่ายๆ ก่อนเริ่มบทความก็คือคุณคิดว่า “หัวหน้างาน” ของพวกคุณคือใครกันครับ
พวกคุณอาจจะ “สวน” ผมทันควันว่าหัวหน้าคุณก็คือเจ้านายในที่ทำงาน หรือเจ้าของบริษัทนั่นแหละ ถามอะไรโง่ๆ น่ะคุณเซลล์ร้อยล้าน (ฮา)
ใช่ครับ ผมไม่เถียงเลยว่าพวกผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของบริษัทย่อมเป็นเจ้านายของพวกคุณแบบ 100% ตามตำแหน่งงานและหน้าที่ พวกเขามีบทบาทที่จะควบคุม วางแผน สอนงาน ช่วยเหลือคุณจนบรรลุเป้าหมาย
แต่เชื่อผมมั้ยครับว่ายังมี “หัวหน้าที่แท้จริง” อีกกลุ่มนึง ที่คุณต้องนึกถึงพวกเขาอยู่เสมอ ที่สำคัญคือไม่ใช่คนในที่ทำงานเดียวกันกับคุณอีกด้วย มาอ่านกันเลยครับว่าการทำงานขายของคุณนั้น “ใคร” คือหัวหน้าที่แท้จริงของพวกคุณกันเลยครับ
“…หัวหน้าที่แท้จริงของนักขายคือ ลูกค้า นั่นเอง”
1. เพราะคุณต้องให้ความสำคัญกับพวกเขาสูงสุด
คุณเห็นด้วยกับผมมั้ยครับว่าพวกเขานี่แหละที่เป็นหัวหน้างานที่แท้จริงของคุณ เป็นบุคคลที่คุณพร้อมเข้าไป
“ให้ความช่วยเหลือ” ในสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือมีปัญหา นี่คือ “หัวหน้าตัวจริงที่เหนือหัวหน้าในบริษัท” และมีความสำคัญมากกว่าผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของบริษัทด้วยซ้ำไป หมายความว่าการทำงานขายจะต้องให้ความสำคัญกับลูกค้ามากที่สุด รองลงมาก็คือเรื่องภายในบริษัท การให้ความสำคัญกับหัวหน้าภายในบริษัทมากเกินไปอาจทำให้คุณ “ไม่ได้เงิน” ไปกว่าการให้ความสำคัญกับลูกค้าครับ
2. คุณควบคุมพวกเขาไมไ่ด้
การคิดไปเองว่าลูกค้านั้นต้องถูกควบคุมโดยคุณได้ เช่น การใช้ทักษะการโน้มน้าว เลีย อวย ตื๊อ กดดัน สะกดจิต ฯลฯ หรืออะไรก็แล้วแต่โดยคิดว่าเรื่องพวกนี้จะทำให้ลูกค้ายอมซื้อสินค้ากับคุณได้ โดยเฉพาะธุรกิจแบบองค์กร (B2B) นั้นเป็นสิ่งที่คุณต้อง “โยนทิ้งไปได้เลย” เพราะลูกค้าเป็นสิ่งเดียวที่คุณไม่สามารถควบคุมได้ ต่อให้คุณมีสินค้าขั้นเทพ มีบริการขั้นสุดยอด เป็นมืออาชีพมากเพียงใดก็ไม่สามารถ “บังคับ” ให้พวกเขาซื้อได้ ตราบใดที่พวกเขาพอใจกับสินค้าตัวอื่น ไม่งั้นคนทั้งโลกนี้คงแห่ไปซื้อไอโฟนกันหมดแล้วครับ พวกเขามีทางเลือกเสมอ
3. การหาเรื่องถกเถียงพวกเขาเป็นสิ่งที่ทำให้พวกเขาไม่ซื้อคุณ
คงเป็นการกระทำที่โง่มากสำหรับนักขายบางคนที่เคยมีข้อถกเถียงหรือข้อโต้แย้งกับลูกค้าบ้าง โดยเฉพาะเรื่องข้อโต้แย้งที่มาจากฝั่งลูกค้า เช่น ราคาแพงเกินไป ทำไมต้องซื้อคุณ สินค้าของคุณห่วย ใช้คู่แข่งอยู่แล้ว คู่แข่งดีกว่า ฯลฯ ซึ่งบางข้อนั้นอาจทำให้คุณเกิดอาการ “หัวร้อน” จนเริ่มถกเถียงกับพวกเขาด้วยข้อมูล เช่น คุณบอกว่าคู่แข่งห่วยกว่าคุณเพราะ… ลูกค้าคิดผิดและไม่จริงตามข้อกล่าวหา หรือไปบอกว่าลูกค้าโง่ ฯลฯ ส่งที่เกิดขึ้นคือคุณ “ถีบ” ลูกค้าไปอยุ่ฝ่ายตรงข้าม ทั้งๆ ที่เจ้านายของคุณในออฟฟิศบางทีพูดหรือคิดในสิ่งที่คุณคิดว่าผิด คุณยังไม่กล้าเถียงกับเจ้านายเลยเพราะกลัวเจ้านายไม่ชอบ แล้วทำไมคุณถึงไปเถียงลูกค้าแบบนั้นก็ไม่รู้ สุดท้ายพวกเขาจึงไม่ซื้อคุณ
ผมเชื่อเสมอว่าหัวหน้าที่สั่งให้ผมทำอะไรก็ได้แล้วได้เงินก็คือ “ลูกค้า” นั่นเอง พวกคุณเห็นด้วยกับผมมั้ยครับ
Comments
0 comments
