สิ่งที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้อง Fight เพื่อลูกน้อง ลองใช้วิธีนี้

วิธีการเป็นผู้จัดการที่ดี ผมเชื่อว่าค้นในกูเกิ้ลก็เจอบทความเป็นร้อยครับ แต่คุณคงเซอร์ไพรส์แน่ๆ ว่าการเป็นผู้จัดการที่ดีในเบื้องหลังนั้น คุณต้องรับแรงเสียดทานจากเบื้องบนและลูกน้องของคุณด้วย

หมายความว่าคุณต้องเก่งที่จะเจรจาต่อรอง สื่อสาร ประนีประนอม หรือแม้แต่จังหวะที่ต้อง “ต่อสู้” เพื่อลูกทีม เพราะผลเสียอย่างใหญ่หลวงของหัวหน้าที่ไม่เคยไฟต์เพื่อทีม คุณไม่มีทางได้ใจลูกน้องในระยะยาว เรียกได้ว่าเป็นแม่ทัพเมื่อไหร่ ทรงนี้ลูกน้องตายหมด ตัวเองหนีทัพเอาตัวรอดแหงๆ

มาดูกันว่ามีหัวข้อฮอตๆ อะไรกันบ้างที่คุณต้องเจรจาหรือต่อสู้กับเบื้องบนและผู้เกี่ยวข้องแบบมืออาชีพ และที่สำคัญคือไม่ใช่การ “แตกหัก” หรือทำอะไรโง่ๆ แน่นอน

1. ต่อรองเรื่องทรัพยากร

ทรัพยากรหรือสิ่งที่สนับสนุนให้นักขายทำงานง่ายขึ้น คุณต้องดูความเหมาะสมและยื่นข้อเสนอให้ CEO อนุมัติอีกที ไล่ตั้งแต่ งบประมาณ เบี้ยเลี้ยง เบี้ยขยัน อุปกรณ์การทำงาน คอร์สฝึกอบรมพนักงานขาย ฯลฯ ซึ่งแต่ละเรื่องมันเกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพการทำงานของฝ่ายขายทั้งนั้น ถ้าดูทรงแล้วควรเติมหรือลดจุดไหนเป็นพิเศษ คุณต้องต่อสายตรงไปคุยกับนายทุกกรณีครับ

2. ต่อรองเรื่องเป้ากับยอดขายที่ได้รับ

เป้าที่ดีคือเป้าที่เป็นไปได้ ไม่เพ้อเจ้อหรือเพ้อฝัน สอดคล้องกับวิชั่นของบริษัท สินค้าและบริการมีความพร้อม แต่ถ้าคุณประเมินดูแล้วไม่มีทางเป็นไปได้หรือยากเกินไปจากสภาพแวดล้อม จริงอยู่ที่กลัวนายด่าว่าทำไมถึงทำไม่ได้ แต่คุณจำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องไฟต์กับนายด้วยการอธิบายว่าทำไมถึงเป็นไปได้ยาก เพราะถ้าไม่ทำอะไรเลย ลูกน้องคุณก็รู้อยู่ดีว่าเป้าหมายนั้นเพ้อฝัน ผลคือการทำงานไม่ได้ดีขึ้นเลย

3. ปรับระบบการทำงานให้เป็นแบบกระบวนการ ลดงานที่ไม่จำเป็นออกไป

พูดง่ายๆ ก็คือไฟต์กับแผนกอื่นหรือแม้แต่นายที่ไม่รู้เรื่องรู้ราว ชอบเรียกประชุมนอกรอบ ไม่ค่อยได้เงินหรือเสียเวลาอะไรทำนองนั้น คุณจึงต้องลงมือตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นกับทีมขาย เช่น ขอลดกิจกรรมประชุมภายในที่ไม่ได้เงิน ต่อรองกับ HR เรื่องตอกบัตรเพราะนักขายควรเข้าพบลูกค้าต่อหน้าแต่เช้า ไม่จำเป็นต้องเข้าออฟฟิศ เพื่อให้นักขายมีกิจกรรมทำนัดได้มากขึ้น เป็นต้น

4. เป็นพันธมิตรที่ยอดเยี่ยมกับฝ่ายการตลาด

ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจ B2B หรือ B2C ฝ่ายการตลาดคือเพื่อน ไม่ใช่ศัตรูแน่นอน มหามิตรที่ยิ่งใหญ่คือพวกเขาเพราะการร่วมมือกันไฟต์สิ่งต่างๆ ที่ได้ผลประโยชน์ต่อองค์กรและทีม เช่น ร่วมกันไฟต์งบประมาณจัดอีเวนต์เชิญลูกค้า หรือทำแคมเปญออนไลน์ ข่าว PR เกี่ยวกับลูกค้า ฯลฯ ซึ่งแต่ละอย่างใช้เงินก็จริง แต่ก็มีประสิทธิภาพมากๆ ในการดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ และสร้างความน่าเชื่อถือกับลูกค้าเก่า

5. เรียกร้องเรื่องการฝึกอบรมและพัฒนาศักยภาพของทีมขาย

คุณเป็นหัวหน้าฝ่ายขาย คุณจึงควรไฟต์ให้องค์กรเปิดงบประมาณเทรนนิ่งพนักงาน ไม่ใช่แค่เรื่องการขายอย่างเดียว แต่ยังมีอีกหลายเรื่อง เช่น เทคโนโลยี ไมนด์เซ็ต ปลุกยักษ์ บุคลิกภาพ ฯลฯ เพื่อให้พนักงานเก่งขึ้นและเป็นการรักษาพวกเขาให้ทำงานกับคุณไปนานๆ

6. ต่อรองเรื่องผลตอบแทนหรือผลประโยชน์ทีมขาย

ค่าคอมมิชชั่นกับค่าจูงใจ (Incentive) คือสิ่งที่ชัดเจนที่สุดที่นักขายทำมากขึ้นเมื่อได้ผลตอบแทนที่เพิ่มขึ้น คุณไม่ได้จ่ายตังโดยตรงก็จริง แต่ควรหาวิธีและข้อมูลในการต่อรองผลประโยชน์ให้นักขายตามกลยุทธหรือสถานการณ์ เช่น ไฟต์ค่าคอมฯ ที่สูงขึ้นถ้านักขายสามารถทำยอดได้สูงเกิน 150% หรือปิดลูกค้าใหม่ในรอบเดือนมากกว่า 20 เจ้า อะไรแบบนี้ นอกจากนี้ยังมีพวกการปรับฐานเงินเดือน โบนัส โปรแกรม Outing บริษัท ฯลฯ ซึ่งคุณมีส่วนเกี่ยวข้องในการไฟต์แน่นอน ผลประโยชน์ที่ลูกน้องรู้สึกว่าไม่เป็นธรรมจะส่งผลต่อการทำงานที่ห่วยลงในระยะยาวแน่นอน เลวร้ายกว่านั้นคือคนเก่งลาออกไปอยู่กับที่ที่ดีกว่า

7. จัดหาสิ่งที่ช่วยทีมขายให้ทำงานง่ายขึ้น

ผมขอเจาะจงไปที่การไฟต์กับนายในการจัดซื้อโปรแกรมที่เห็นชัดเจนว่าทำให้นักขายมีรายงานหรือองค์กรมีรีพอร์ทที่ง่ายขึ้น เช่น ระบบ CRM ซึ่งหลายๆ ที่ยังไม่มีด้วยซ้ำ คุณจำเป็นต้องอธิบายข้อดี ประโยชน์ที่ธุรกิจได้รับ จนเจ้านายอนุมัติจัดซื้อและติดตั้งใช้งานจริง หรือการขอเพิ่มทีมงานแอดมินมาช่วยเรื่องเอกสาร ใบเสนอราคา วางบิล แม้กระทั่งโทรทำนัดแทนทีมขาย ก็สามารถทำให้ทีมขายทำงานได้ง่ายขึ้นจริงครับ

8. Fight เรื่อง KPI ซึ่งเกี่ยวข้องกับการประเมินผลของทีมขาย

KPI หลายๆ องค์กรชอบเหมารวมกับหลายๆ แผนก แต่แผนกทีมขายนั้นไม่ใช่ เช่น นักขายที่มาสายหรือไม่ค่อยเข้าออฟฟิศ ไม่ควรเทียบกับพนักงานนั่งโต้ะเพราะทีมขายต้องยืดหยุ่นเรื่องเวลากับไปหาลูกค้านั้นสำคัญกว่า การประเมินผลตาม KPI จะต้องยึดมั่นกับประสิทธิภาพของการขายมากกว่า 80% เช่น ยอดขาย อัตราการซื้อซ้ำ รักษายอด ขายเพิ่ม ปิดลูกค้าใหม่ ความพึงพอใจจากลูกค้า เป็นต้น

Comments

0 comments