เมื่อไหร่ที่คุณถึงจะเริ่มจ้างพนักงานขายใหม่

บทความนี้จะพูดถึงการจ้างพนักงานขายตั้งแต่ช่วงที่คุณพึ่งเริ่มตั้งบริษัทหรือได้รับมอบหมายให้เป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่มีอำนาจในการสร้างทีมนะครับ จริงอยู่ที่ว่าการมีทีมขายที่มีคนมากย่อมทำให้คุณเพิ่มโอกาสในการขายและทำให้การทำธุรกิจง่ายขึ้น เปรียบได้กับคุณมีกองหน้าอยู่เต็มทีม มีตัวทดแทนพร้อมลงสำรองยามฉุกเฉินตลอดเวลา

แต่คุณแน่ใจแล้วหรือว่าการมีนักขายจำนวนมากหรือจ้างนักขายตั้งแต่เริ่มสร้างธุรกิจจะเป็นสิ่งที่ทำให้คุณได้เงินอย่างแน่นอน ผมตอบเลยว่าไม่ เพราะการจ้างนักขายเข้ามาเรื่อยๆ แบบ “สะเปะสะปะ” จะมีแนวโน้มที่จะทำให้คุณล้มเหลวมากกว่า ที่สำคัญคือคุณต้องคำนวนต้นทุนการจ้างคนนั่นก็คือเงินเดือนกับ “เวลา” ให้พวกเขานั่นเอง

ตัวอย่างระดับโลกแบบทีมฟุตบอลที่บางทีมซื้อกองหน้าเข้ามาล้นทีม แต่กลับทำผลงานไม่ได้เรื่องก็มีถมเถไป การมีกองหน้าน้อยเกินไปก็มีความเสี่ยง เพราะถ้ามีใครบาดเจ็บหรือติดโทษแบนก็อาจทำให้ทีมแพ้ได้เลย ดังนั้นคุณควรเดินทางสายกลาง มากไปก็ไม่ได้ น้อยไปก็ไม่ดี

กลับมาที่การจ้างพนักงานขาย บทความนี้จึงมีนัยสำคัญที่ผมจะบอกให้คุณรู้ก่อนการเริ่มลงมือจ้างพนักงานขายใหม่ที่คุณต้องให้สำคัญก่อนทุกครั้ง ดังนี้ครับ

1. เมื่อก่อตั้งบริษัทใหม่ๆ จงเริ่มขายของด้วยตนเองก่อน

ห้ามหลีกเลี่ยงการขายด้วยตนเองก่อนเป็นอันขาดสำหรับเรื่องนี้ ไม่ว่าคุณจะไม่เคยมีประสบการณ์ในการขายมาก่อนก็ตาม ในเมื่อลงมือสร้างกิจการด้วยตนเองไปแล้ว การขายด้วยตนเองจะทำให้คุณได้ฝึกทักษะการเป็นนักธุรกิจที่แท้จริง ที่สำคัญคือสามารถลดต้นทุนการจ้างพนักงานขายใหม่ แถมยังทำให้คุณฝึกการขายจนมีฝีมือที่เก่งขึ้นในฐานะเจ้าของกิจการ ทักษะการขายจะช่วยคุณต่อยอดไปสู่การสร้างทีมขายและลงมือโค้ชชิ่งพนักงานขายได้ด้วยตนเองในฐานะผู้บุกเบิกธุรกิจนี้ตั้งแต่ต้น ถ้ามีหุ้นส่วนก็ควรออกตลาดไปขายพร้อมๆ กันเพื่อศึกษาตลาดและอ่านความเป็นไปได้ก่อนการขยายกิจการและทีมงานในอนาคต

2. เมื่อคุณมั่นใจว่ามีโอกาส (ลีด) ให้คุณไขว่คว้าได้อีกพอสมควร

การสร้างธุรกิจใหม่ในระยะแรกๆ หรือเป็นผู้จัดการฝ่ายขายไปซักระยะแล้วเริ่มมองเห็นว่าเริ่มปิดการขายได้เรื่อยๆ มีลีดลูกค้าที่พร้อมให้คุณเข้าไปขายอีกมาก โดยเฉพาะลูกค้าที่ได้ประโยชน์ใกล้เคียงกับฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ คุณควรศึกษาให้ดีก่อนว่าลีดในตลาดของธุรกิจคุณมีจำนวนมากแค่ไหน เช่น สินค้าของคุณเป็นชุดอุปกรณ์ป้องกันอัคคีภัยสำหรับโรงแรม คุณปิดด้วยตัวเองราวๆ 50 บริษัท และพบว่ามีลีดธุรกิจโรงแรมในเขตคุณราวๆ 500 บริษัท คุณจึงคิดว่าการจ้างพนักงานขายจะทำให้คุณเข้าถึงลูกค้าอีก 450 รายได้ดีขึ้น เป็นต้น จำนวนลีดที่มีโอกาสเข้าไปขายได้อีกจะเป็นสัญญานบ่งบอกที่ดีเพื่อให้คุณเริ่มจ้างพนักงานขายใหม่

3. เมื่อคุณมีเงินทุนในการจ้างพนักงานขายใหม่จากผลกำไรที่มากพอ

การจ้างพนักงานใหม่จะต้องมีการคำนวนต้นทุนและตั้งงบประมาณสำหรับการจ้างพนักงานใหม่โดยเฉพาะ เพราะการจ้างซี้ซั้วหลายๆ คนอาจทำให้บริษัทของคุณมีต้นทุนที่สูงขึ้น กำไรน้อยลง ถ้าไม่รู้ตัวเผลอๆ อาจทำให้บริษัทคุณขาดทุนได้ การจ้างพนักงานจะมีความสัมพันธ์กับเรื่องค่าตัว ประสบการณ์ และยอดขายที่พวกเขาจะต้องหาเงินมาให้คุณจนได้กำไรและเกินจุดคุ้มทุน วิธีแนะนำสำหรับผมคือการจ้างแบบ “เพลย์เซฟ” นั่นคือค่อยๆ จ้างทีละคนจนมียอดขายเข้ามาเรื่อยๆ ถึงเริ่มจ้างพนักงานขายใหม่ในช่วงแรกที่มีการสร้างทีมครับ

4. เมื่อต้องการเพิ่มอำนาจการบริหารให้สูงขึ้น

สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ถ้าลีดในตลาดมีจำนวนมากพอ การของบประมาณเพิ่มทีมขายจะทำให้คุณได้อำนาจในการควบคุมทีมเพิ่มขึ้นโดยตรง แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะสบายเสมอไปนะครับ ตัวคุณเองย่อมมีงานที่เพิ่มขึ้นเพราะต้องให้เวลาในการฝึกอบรมกับสอนงานพนักงานใหม่ ถ้าพวกเขาทำงานได้ดี ตัวคุณจะได้รับเครดิตไปเต็มๆ แต่เรื่องนี้ก็เป็นดาบสองคม เพราะถ้าคุณล้มเหลวในการสร้างพวกเขา คุณจะต้องรับผิดชอบในฐานะที่พวกเขากลายเป็นค่าใช้จ่ายส่วนเกินของบริษัท แม้ว่าคุณสามารถไล่ออกหรือทำไม่พ้นโปรฯ แต่มันก็ไม่ใช่คำตอบที่ดีว่าเป็นเพราะพนักงานขายที่เข้ามานั้นไม่ดี บางทีคุณนั่นแหละที่ห่วย เรื่องนี้จึงมีส่วนเกี่ยวข้องกับความล้มเหลวของคุณโดยตรง

5. เมื่อต้องเตรียมพร้อมสำหรับการลาออกของพนักงาน

การยึดติดกับนักขายมือทองจนรู้สึกว่าไม่อยากเสียพวกเขาไปอาจเกิดความเสี่ยงมหาศาลกับธุรกิจของคุณ อย่าลืมนะครับว่าใครๆ ก็อยากเติบโตด้วยกันทั้งนั้น ความรู้สึกมันห้ามกันไม่ได้ ไม่ว่าลูกน้องของคุณจะย้ายไปทำธุรกิจที่อื่นหรือย้ายไปอยู่กับคู่แข่งโดยตรง แม้แต่เปิดธุรกิจแข่งกับคุณก็เป็นไปได้ทั้งนั้น คุณจึงต้องวางแผนเสมอในการจ้างพนักงานใหม่เพื่อปั้นให้พวกเขาสามารถทดแทนเหล่านักขายมือทองได้ในอนาคต ซึ่งเป็นเรื่องดีด้วยซ้ำถ้าคุณมอบพนักงานใหม่ให้นักขายมือทองเป็นผู้ดูแล พวกเขาจะรู้สึกว่ามีอำนาจมากขึ้น ฝึกการคุมทีมและเผลอๆ อาจไม่อยากย้ายจากคุณไปไหน ตัวพนักงานใหม่ก็ได้เรียนรู้การขายจากนักขายมือทอง ยิงปืนนัดเดียวได้นกสองตัวเลยครับ

นี่คือช่วงเวลาที่พอเหมาะมากพอที่จะเริ่มจ้างพนักงานใหม่นะครับ

Comments

0 comments