คุณควรวางแผนการขายอย่างไรในเมื่อเศรษฐกิจไม่ดีแบบนี้

คุณคงเคยคิดหรือได้ยินเพื่อนร่วมงานบางคนบ่นกับคุณว่าที่ช่วงนี้ขายไม่ดีเป็นเพราะ “เศรษฐกิจไม่ดี” ในช่วงที่ตัวเลขของพวกเขานั้นไม่ได้เรื่องกันอย่างแน่นอน ที่สำคัญคือมันเป็นเหตุผลที่ใช้กันอย่างแพร่หลายเสียด้วย (ฮา)

คนที่อ้างว่าเศรษฐกิจไม่ดีจะมีอยู่ 2 กลุ่มหลักๆ ในความคิดของผม คือ กลุ่มแรกไม่เคยโทษตัวเอง ทำงานไม่ได้เรื่องจึงขายของได้ไม่ดี เลยโทษเศรษฐกิจเอาไว้ก่อนเพราะเป็นเหตุผลที่ง่าย (และสิ้นคิด) ที่สุด

กับกลุ่มที่สองคือคนที่พยายามอย่างเต็มที่แล้ว แต่โดน “ปัจจัยภายนอก” ซึ่งก็คือเรื่องเศรษฐกิจ ลูกค้ามีกำลังซื้อน้อยลง ภัยธรรมชาติ หรือแม้แต่ “การผงาดของคู่แข่ง” ที่มีการขาย มีสินค้าและบริการที่เหนือกว่าจนสามารถเป็นภัยคุกคามและกวาดล้าง (Disrupt) ตลาดที่คุณทำธุรกิจอยู่

ทำให้รู้ตัวอีกทีก็โดนคู่แข่งซิวลูกค้าไปหมดแล้วในกรณีที่ปรับตัวไม่ทัน โดยเฉพาะธุรกิจที่มีความเกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีหรืออะไรที่เคลื่อนที่เร็วก็มักจะมีเหตุการณ์แบบนี้เกิดขึ้นอยู่บ่อยๆ

บทความในวันนี้จะมาพูดถึงสาเหตุหลักๆ อย่างเดียวคือเรื่องเศรษฐกิจไม่ดีจนทำให้ลูกค้าของคุณไม่มีกำลังซื้อหรือซื้อคุณน้อยลง มาดูแผนการขายจากผมครับว่ามีอะไรที่จะทำให้คุณรักษาสุขภาพการขายให้ดีอยู่กันได้บ้าง

1. จงขยี้ “กระบวนการขาย” (Sales Process) ให้มากขึ้น

กระบวนการขาย คือขั้นตอนการขายที่สามารถ “วัดผลได้” เป็นตัวเลข ไล่ตั้งแต่การหาลีด ทำนัด นำเสนอ ส่งใบเสนอราคา ติดตามงาน ต่อรองเจรจา ปิดการขาย และการดูแลหลังการขาย ทุกขั้นตอนที่กล่าวมามีดัชนีวัดประสิทธิภาพเป็นตัวเลข ดังนั้นในช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดี จงขยี้กระบวนการขายให้มีจำนวนตัวเลขที่มากขึ้น หมายความว่าคุณจะต้องเพิ่มกิจกรรมทางการขายให้มากขึ้น ไล่ตั้งแต่หาลูกค้าถี่ขึ้น ส่งใบเสนอราคาให้มากขึ้น ติดตามงานมากขึ้น ซึ่งผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นคือตัวเลขยอดขายที่มีโอกาสในการปิดการขายสูงขึ้น ทุกอย่างในเรื่องนี้คุณสามารถควบคุมได้ 100% ปัจจัยเดียวที่คุณคุมไม่ได้คือลูกค้าเท่านั้น

2. มุ่งเน้นไปที่การขายสินค้าที่ทำให้ธุรกิจของลูกค้าดีขึ้น

ถ้าคุณมีข่าวดีคือสินค้าและบริการสามารถทำให้ธุรกิจของลูกค้าดีขึ้น กล่าวคือทำให้ผลกำไรของพวกเขาสูงขึ้น ขายสินค้าง่ายมากขึ้น มีต้นทุนการทำธุรกิจที่ต่ำลง หรือทำให้พวกเขามีศักยภาพเหนือคู่แข่ง นี่คือโอกาสทองในการคว้ายอดขายกับลูกค้าเพราะช่วงเศรษฐกิจไม่ดี ทุกคนย่อมมองหาวิธีการที่ทำให้ธุรกิจดีขึ้น จึงจำเป็นต้องตัดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นหรือจำเป็นน้อยออกไปก่อน ทำให้การพิจารณาซื้อสินค้าและบริการที่ทำให้ธุรกิจของพวกเขาดีขึ้นจะเป็นสิ่งแรกที่พวกเขามองหา จงอย่าลืมที่จะเข้าไปสร้างโอกาสในวิกฤตเศรษฐกิจแบบนี้นะครับ แต่ถ้าสินค้าของคุณเป็นอะไรที่สิ้นเปลืองและไม่ให้ประโยชน์เรื่องธุรกิจมากนัก จงทำใจไว้ว่าคุณจะขายของได้ยากขึ้นแน่นอน

3. สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเกรดเอให้มากกว่าเดิม

เศรษฐกิจไม่ดี ลูกค้าหน้าใหม่มีแนวโน้มว่าจะซื้อคุณยากอยู่แล้ว ดังนั้นการหันกลับไปโฟกัสลูกค้าขาประจำ โดยเฉพาะลูกค้าเกรดเอกระเป๋าหนักที่ซื้อคุณเป็นประจำจึงเป็นเรื่องที่ดีกว่า จงเข้าเยี่ยมพวกเขาโดยเข้าไปมอบประโยชน์เชิงบริการหรือช่วยลูกค้าวิเคราะห์สภาพธุรกิจและความน่าจะเป็นในการซื้อสินค้าจากคุณแบบไม่ฮาร์ดเซลล์หรือหิวเงินจนน้ำลายไหลจะช่วยเป็นสิ่งยืนยันให้ตัวเลขส่วนใหญ่ที่คุณได้มีสุขภาพที่ดี ที่สำคัญคือตัดสินใจซื้อได้ง่าย และเป็นการปกป้องไม่ให้คู่แข่งของคุณเข้ามาแซะลูกค้า โดยเฉพาะกลุ่มที่มีอำนาจตัดสินใจจนคุณเสียตลาด

4. เข้าจู่โจมลูกค้ารายใหญ่ของคู่แข่ง

เป็นวิธีที่ขาวสะอาดและตรงไปตรงมาที่สุด ในเมื่อลูกค้าขาประจำของคุณฝืด เงินไม่ค่อยมี โอกาสที่มองเห็นคงจะต้องเป็นลูกค้าเบอร์ใหญ่ของคู่แข่งตัวเอ้ของคุณ จงเล่นเกมรุกด้วยการเปิดการขายใหม่โดยไล่ตั้งแต่กระบวนการขายที่เพิ่มกิจกรรมเข้าพบลูกค้าของคู่แข่งให้มากที่สุด นัดผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้ ยังไงลูกค้าเกรดเอของคู่แข่งย่อมมีเงินซื้ออยู่แล้ว คุณจึงต้องเข้าไปแย่งเค้ก (ที่เหลือไม่กี่ก้อน) จากคู่แข่งให้ได้ นี่คือบทพิสูจน์ของสุดยอดนักขายอย่างแท้จริง 

5. ตัดราคาหรือลดราคา

เป็นไพ่ใบสุดท้ายที่ผมไม่แนะนำให้คุณใช้ ถ้าหมดสิ้นหนทางจริงๆ การลดราคาเพื่อให้ลูกค้ามีอำนาจในการซื้อเพิ่มขึ้นย่อมไม่ใช่วิธีที่ผิดแต่อย่างใด ระดับโลกเขาก็ทำกัน เป็นการเปลี่ยนกลยุทธธุรกิจกลับมาเป็น “Cost Leadership” เพื่อให้คุณเป็นผู้นำตลาดด้วยการใช้ราคาเป็นตัวนำ คุณจะต้องยอมเสียผลกำไรไปบ้างเพื่อให้ได้ออเดอร์ยอดขายเข้ามาหล่อเลี้ยงธุรกิจของคุณให้รอดในช่วงเศรษฐกิจที่กระทบลูกค้า คุณจะเห็นได้ว่าวิธีนี้ถูกนำมาใช้ทั้งธุรกิจ B2C และ B2B ไม่เชื่อให้คุณดูสินค้าที่เปิดตัวช่วงที่คนไม่มีเงินและมองว่ามันแพง พวกเขาย่อมลดราคาลงมาเพื่อให้คนเข้าถึงและจับต้องได้ ดูไอโฟน 11 Pro Max รุ่นใหม่ที่เปิดตัวออกมาก็ได้ครับ ถูกกว่าไอโฟน XS Max พอสมควร

นี่คือวิธีการขายในช่วงที่เศรษฐกิจของลูกค้าไม่ดีจากผมครับ

Comments

0 comments