เมื่อลูกค้าบอกคุณว่า ‘ผมไม่มีงบฯ’ คุณควรทำอย่างไร

มีนักขายหลายท่านถามคำถามที่น่าสนใจเข้ามาหาผม และเป็นคำถามที่ดีมากๆ ครับ ผมเชื่อว่าหลายๆ คนน่าจะเคยถูกลูกค้าบอกว่า “ยังไม่มีงบประมาณ” “ผมมีงบไม่พอ” “ปิดงบประมาณไปแล้ว” เป็นต้น

เรียกได้ว่าถ้าคุณไม่เก๋าพอ เจอลูกค้าบอกแบบนี้ ทั้งๆ ที่ใช้ความพยายามตั้งแต่หาลีด โทรทำนัด พรีเซนต์ขั้นเทพ ทำใบเสนอราคาให้เรียบร้อยแล้ว แต่กลับบอกว่า “ไม่มีงบ” คุณคงแทบจะไปต่อไม่เป็นแน่ๆ เผลอๆ ตัดใจจากลูกค้ารายนี้ไปเลยด้วยซ้ำ

ซึ่งอันที่จริงแล้ว การที่คุณเริ่มท้อแท้ ตัดใจ และตัดสินว่าลูกค้าคงไม่ซื้อคุณเพราะพวกเขาบอกกับคุณแล้วว่าไม่มีงบฯ ทำให้คุณพลาดการขายไป ผมจะบอกความจริงกับคุณว่า อันที่จริงแล้วคุณยังไม่ได้แพ้นะครับ เกมมันยังไม่จบ และคุณเองเพียงแค่ไม่รู้ว่าจะถามคำถามต่อยังไงเกี่ยวกับงบประมาณของลูกค้าต่างหาก ทำให้คุณไปไม่เป็นและการขายไม่คืบหน้า

มาดูวิธีการถามคำถามลูกค้ากลับเพื่อทำให้การขายคืบหน้าต่อไป ในกรณีที่ลูกค้าบอกว่า “ไม่มีงบฯ” ดังนี้ครับ

1. เสนอราคาเพื่อ ‘โยนหินถามทาง’ และถามคำถามลูกค้าเกี่ยวกับความเป็นไปได้ของงบประมาณที่เสนอ

เมื่อลูกค้าตอบคุณว่ายังไม่มีงบฯ คุณไม่ควรสันนิษฐานเอาเองว่าลูกค้าไม่มีเงินจริงๆ หรือว่าแกล้งบลัฟคุณ สิ่งที่จะทำให้รู้ความเป็นจริงที่ซ่อนอยู่ข้างในใจของลูกค้านั่นคือการถามคำถามเกี่ยวกับความคิดเห็นเรื่องราคาที่คุณเสนอ

ผมขอแนะนำให้คุณเตรียมทำราคาเสนอโดยเน้นเป็นราคาตั้งงบ สเปคพอประมาณ จากนั้นให้ทำการโยนหินถามทางด้วยคำถามง่ายๆ เช่น 

“ถามความคิดเห็นลูกค้านิดนึงครับว่าราคาที่เสนอมีความเป็นไปได้ในการซื้อที่ตรงกับงบประมาณของลูกค้าหรือไม่ครับ?”

คำตอบที่ได้จากลูกค้าจะอยู่ในแนวทางจากตัวอย่างด้านล่าง ซึ่งทำให้คุณสามารถถามคำถามเพื่อให้ลูกค้าคายข้อมูลที่แท้จริงและปรับเกมสู้ได้ต่อไป ดังนี้

“ข้อเสนอของคุณยังสูงกว่างบประมาณของผม” — คุณสามารถ ‘Next Step’ ด้วยการปรับข้อเสนอให้ใกล้เคียงกับงบประมาณของลูกค้า

“ข้อเสนอของคุณนั้นแพงเกินไป” — คุณถามลูกค้าต่อได้เกี่ยวกับการทำราคาที่เป็นไปได้

“ข้อเสนอของคุณนั้นยังแพงกว่าคู่แข่ง” — คุณได้ข้อมูลสำคัญคือลูกค้ามีการนำตัวเทียบมาเปรียบเทียบกับคุณ ทำให้ถามคำถามเกี่ยวกับข้อเสนอของคู่แข่งต่อได้

2. ออกตัวเสนองบประมาณให้ลูกค้าแสดงความคิดเห็นเป็นแบบช่วงราคา

วิธีนี้เป็นวิธีง่ายๆ ที่ใช้ได้ผลกับลูกค้าที่ไม่มีงบฯ จริงๆ หรือปิดงบฯ ไปแล้ว ด้วยการออกตัวเสนองบประมาณที่เป็นแบบช่วงราคา (Range) เช่น คุณขายสินค้าเป็นน้ำยาเคลือบแก้วรถยนต์ คุณควรออกตัวเสนอลูกค้าว่า

“ถ้าผมลองตั้งงบเป็นตุ๊กตาให้ลูกค้าด้วยสินค้าล็อตแรก จำนวนสินค้าตั้งแต่ 5-10 ลัง ราคาประมาณ 30,000-100,000 บาท ลูกค้าคิดว่าช่วงราคาประมาณไหนที่มองว่าเป็นไปได้มากที่สุดครับ?” 

ลูกค้าจะคายคำตอบที่บอกได้เลยว่าเป็นงบประมาณที่เป็นไปได้ในใจพวกเขาแน่นอน เช่น

“ผมคิดว่าช่วงราคาที่น่าจะเป็นไปได้คือสินค้าจำนวน 5 ลัง ในงบประมาณไม่เกิน 30,000 บาท”

คำตอบที่ได้ประมาณนี้ จะทำให้คุณปรับข้อเสนอที่ลูกค้าบอกคุณแล้วว่าเป็นไปได้ที่จะซื้อคุณแน่นอน จากนั้นก็ตามงานกันต่อได้เลย

3. มีสคริปในการขอถามงบประมาณลูกค้าที่ดี

เพราะว่าการถามตรงๆ ว่างบประมาณในใจของลูกค้ามีเท่าไหร่ อาจจะเป็นคำถามที่ตรงเกินไป ทำให้พวกเขารู้สึกถูกกดดัน ลังเล และอาจจะปิดใจจากคุณไปเลยก็ได้ คุณควรมีสคริปเนียนๆ เกี่ยวกับเหตุผลที่ขอถามเรื่องงบประมาณ ดังนี้

“เหตุผลที่ผมขอถามเรื่องงบประมาณของลูกค้า เพื่อที่จะลดเวลาและไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกเสียเวลาในการพิจารณาข้อเสนอ ผมจะทำการบ้านเพื่อมอบข้อเสนอที่ตรงกับลูกค้ามากที่สุดครับ”

สคริปที่ดีจะทำให้ลูกค้ารู็สึกผ่อนคลายและเห็นความจริงใจของคุณมากขึ้น ทำให้ยอมคายงบประมาณที่อยู่ในใจ

4. อย่ายอมแพ้

ในกรณีที่ลูกค้าไม่ได้ตั้งงบประมาณในการซื้อสินค้าจากคุณตั้งแต่แรก ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องยอมแพ้นะครับ คุณควรถามคำถามเพื่อทำให้โอกาสในการขายนั้นมีความเป็นไปได้อยู่ เช่น

“ช่วงตั้งงบประมาณใหม่ของลูกค้าอยู่ในช่วงไหนครับ? จะได้ช่วยเตรียมการบ้านให้ลูกค้าเมื่อถึงเวลา”

“ผมขอเสนอราคาตั้งงบฯ ให้ลูกค้าได้เก็บไว้เป็นตัวเลือกได้มั้ยครับ เผื่อว่าลูกค้าต้องการคู่เทียบ ผมจะได้เป็นหนึ่งในตัวเทียบที่ทำให้ลูกค้าทำงานง่ายขึ้น”

ไม่ว่าลูกค้าจะไม่มีเงินซื้อจริงๆ หรือยังไงก็ไม่มีทางตั้งงบในช่วงนี้ จงอย่ายอมแพ้เด็ดขาดและพยายามส่งใบเสนอราคาให้ลูกค้าถืออยู่ในมือเอาไว้ให้ได้ จากนั้นถามไทม์ไลน์ที่เป็นไปได้ คุณจะได้นำข้อมูลไปอัพเดทในเซลล์รีพอร์ท เพื่อทำการติดตามงานต่อไป การที่ลูกค้าถือราคาคุณไว้ในมือจะทำให้การซื้อขายยังเปิดกว้างเสมอ

5. เช็คให้ดีว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง

เป็นไปได้ว่าลูกค้าที่คุณคุยนั้น อาจจะไม่มีอำนาจในการตัดสินใจ หรือมีอำนาจไม่มากพอ โดยเฉพาะสินค้าราคาสูง

สิ่งที่คุณต้องทำคือการถามคำถามเกี่ยวกับขั้นตอนการสั่งซื้อ เพื่อเก็บข้อมูลว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง เพราะส่วนใหญ่ลูกค้าระดับผู้บริหารหรือ CEO ไม่ว่าสินค้าจะมีราคาสูงขนาดไหน แต่ถ้าพวกเขามองเห็นว่าซื้อแล้วคุ้มค่า พวกเขาก็จะสามารถตั้งงบพิเศษและตัดสินใจซื้อได้อย่างรวดเร็ว

การที่คุณคุยกับลูกค้าที่มีอำนาจระดับหนึ่ง บางทีพวกเขาอาจจะถูกเซ็ตงบประมาณมาตั้งแต่ระดับนโยบายบริษัทในแต่ละปี ทำให้ลูกค้าระดับนี้อาจจะไม่มีงบจริงๆ ก็ได้ และการทำงานของลูกค้าที่จะต้องของบเพิ่มมักจะมีขั้นตอนยุ่งยากมากมาย ต้องเข้าไปอธิบายกับหัวหน้างานระดับ CEO จนได้งบประมาณเพิ่ม ทำให้ลูกค้าระดับไม่สูงหรือไม่มีอำนาจนั้นไม่ค่อยอยากทำงานเพิ่มเรื่องของบเพิ่มซักเท่าไหร่ ถ้าไม่จำเป็นจริงๆ

ตราบใดที่ยังมีโอกาสไปต่อ ลูกค้าไม่ได้เซย์โน คุณยังไม่แพ้นะครับ สิ่งที่ลูกค้าบอกว่าไม่มีงบฯ คุณไม่ควรเชื่อแบบ 100% เพราะบางทีคุณอาจจะลืมถามข้อมูลบางอย่างแค่นั้นเอง คำถามที่ดีจะทำให้ได้สิ่งที่อยู่ในใจลูกค้า และยังทำให้การขายคืบหน้าต่อไปได้อีกด้วย

 

Comments

0 comments