ลูกค้าเอาแต่ขอส่วนลด คุณควรทำอย่างไร

การขายในทุกรูปแบบ เป็นธรรมดาอยู่แล้วที่คุณจะเจอลูกค้าขอส่วนลด ซึ่งถ้าคุณจะลดให้เท่าไหร่นั้น มันก็เป็นสิทธิ์ของคุณเลย เพราะบางคนก็ตั้งราคาเผื่อต่ออยู่แล้ว หรือบางทีลูกค้าขอส่วนลดแล้วคุณก็คำนวนมาแล้วว่ายังพอมีกำไรให้คุณพอสมควร กรณีนี้คงไม่ใช่ปัญหาปวดหัวซักเท่าไหร่

แต่กรณีที่คุณต้องรู้สึกปวดหัวจริงๆ มักจะเป็นสถานการณ์การซื้อขายที่คุณเองก็กลัวว่าถ้าไม่ยอมลดให้หรือลดให้น้อยเกินไป ลูกค้าอาจเปลี่ยนใจไปซื้อกับเจ้าอื่น อะไรทำนองนี้ สถานการณ์นี้มักเป็นอะไรที่ “กลืนไม่เข้าคายไม่ออก” (Dilemma) ที่บางทีก็คาดเดาสถานการณ์ได้อย่างยากลำบากว่าลูกค้าจะเอาเท่าไหร่หรือต้องการอะไรกันแน่

บางทีลูกค้าอาจจ “บลัฟ” คุณเฉยๆ ด้วยการขู่ว่าคู่แข่งทำราคาได้ถูกกว่า ทั้งๆ ที่เป็นแค่การบลัฟ หรือจงใจขอส่วนลดและเอาราคาคู่แข่งมาเทียบเรียบร้อยแล้ว ถ้าคุณเก๋าไม่พอ คุณมีสิทธิ์ตกอยู่ในเกมแห่งการลดราคาและมีอำนาจต่อรองน้อยมาก

ผมจึงขอแชร์วิธีการโต้ตอบและแก้ไขสถานการณ์ตอนที่ลูกค้าขอส่วนลดเพิ่มเติมนะครับ มาดูกันว่ามีวิธีโต้ตอบอะไรบ้างที่ทำให้คุณดูหล่อและก่อให้เกิดความรู้สึกที่ดี ไปจนถึงการไม่ต้องเสียส่วนลดใดๆ เลยก็ว่าได้

1. บอกพวกเขาให้ชัดเจนว่าข้อเสนอของคุณจะมอบประโยชน์อะไรให้พวกเขาบ้าง

เป็นหนึ่งในวิธี “หลีกเลี่ยงการเจรจา” ด้วยการขอลูกค้าอธิบายเมื่อลูกค้าขอส่วนลดว่าข้อเสนอของคุณจะมอบอะไรให้พวกเขาบ้าง เช่น คุณสมบัติของสินค้าแต่ละข้อที่จะช่วยตอบโจทย์ลูกค้าให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ประโยชน์ของสินค้า ผลลัพธ์ของสินค้าและบริการที่จะทำให้ลูกค้าได้ผลลัพธ์ที่ดีภายในระยะเวลาที่กำหนด เป็นต้น สิ่งที่คุณอธิบายจะทำให้ลูกค้ารู้สึกดีและอาจจะส่งผลลัพธ์เชิงบวกในการ “มองข้าม” ปัจจัยเรื่องราคาออกไปได้

2. ถามลูกค้าว่าราคาเป็นอุปสรรคเดียวหรือเป็นปัจจัยเดียวที่ทำให้ยังไม่อยากตัดสินใจซื้อใช่หรือไม่

ให้ถามลูกค้าแบบนี้ไปตรงๆ เพราะคำตอบที่ได้จากปากลูกค้ามักจะบอกคุณว่าราคา “ไม่ใช่ปัจจัยเดียว” ในการตัดสินใจซื้อเสมอไป พวกเขาจะพูดเพิ่มเติมว่าคุณสมบัติ คุณภาพ งานบริการ คืออีกหลายๆ ปัจจัยที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา คุณจึงสามารถใช้จังหวะนี้ในการอธิบายลูกค้าว่าคุณจะมอบสิ่งดีๆ ตามที่พวกเขามองหาเพิ่มเติมได้อย่างไรบ้าง ผลลัพธ์ที่ดีก็คือการหลีกเลี่ยงเรื่องส่วนลดได้ดีมากยิ่งขึ้น

3. ทำให้พวกเขามั่นใจด้วยการทบทวนอีกครั้งว่าข้อเสนอของคุณเหมาะสมกับพวกเขาอย่างไร

เป็นอีกวิธีการหลีกเลี่ยงการเจรจาขอส่วนลดด้วยการขอทบทวนข้อเสนอทั้งหมดว่าคุณได้นำเสนอตรงตามความต้องการและเหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าแล้ว การตัดอะไรบางอย่างลงไป เช่น ถ้าต้องการลดราคาจริงๆ อาจจะต้องลดสเปคบางอย่าง ผลก็คือข้อเสนอที่ได้จะไม่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าแบบ 100% ทำให้ลูกค้าอาจเสียผลประโยชน์หรือไม่ได้รับประโยชน์จากข้อเสนอของคุณอย่างเต็มที่ ผลลัพธ์ที่ดีคือลูกค้าจะมองไปถึงการซื้อสินค้าที่ไม่ได้ถูกตัดสเปคใดๆ ออกไป เพราะคุณย้ำให้พวกเขาฟังแล้วว่าคุณได้ออกแบบมาอย่างเหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา

4. เพิ่มทางเลือกบางอย่างให้พวกเขาตัดสินใจมากกว่าการลดราคาอย่างเดียว

เป็นวิธีการหลีกเลี่ยงการลดราคาด้วยการเพิ่มเงื่อนไขบางอย่างเข้าไป เช่น ลูกค้าขอส่วนลด คุณจึงบอกพวกเขาว่ายินดีที่จะมอบให้ภายใต้เงื่อนไขที่ลูกค้าขยายสัญญาการทำงานเพิ่มเติม หรือซื้อในปริมาณที่เพิ่มขึ้น ถึงจะได้ส่วนลดตามต้องการ เป็นต้น วิธีนี้เป็นวิธีการแบบ “อะลุ่มอะหล่วย” (Compromise) เพราะจะทำให้ลูกค้าได้ในสิ่งที่ตัวเองต้องการ ถึงแม้ว่าจะไม่ใช่ส่วนลดเพียวๆ เพียงอย่างเดียว ส่วนตัวคุณเองก็ได้ผลประโยชน์เพิ่มขึ้นจากการยอมเสียสละบางอย่าง (Trade Off) เพื่อแลกกับสิ่งดีๆ ที่คุณจะได้มาจากการต่อรองเจรจา

5. ถามพวกเขากลับว่าส่วนลดที่สมเหตุสมผลสำหรับลูกค้าคือเท่าไหร่

เป็นวิธีการท้าทาย (Challenge) พวกเขากลับไปว่าถ้าต้องการส่วนลดจริง พวกเขามีตัวเลขอยู่ในใจที่เท่าไหร่ ซึ่งถ้าพวกเขาบอกออกมาแล้วคุณสามารถทำให้ได้ จงอย่าพึ่งรีบตอบตกลงในทันที ให้ใช้คำตอบต่อมาว่า “ขอคิดดูก่อน” เพื่อยืดเยื้อการเจรจาออกไป อาจจะใช้เวลาซัก 1-2 วัน หรือภายใน 30 นาที เพราะคุณจะขอปรึกษาหัวหน้าก่อน แล้วค่อยบอกคำตอบในภายหลัง เพื่อให้ข้อเสนอตกเป็นของคุณ 100% ส่วนลูกค้าที่บอกส่วนลดแล้วคุณไม่สามารถลดให้ได้จริงๆ ให้ตอบกลับไปอย่างจริงใจว่าคุณลดให้ไม่ได้แล้ว พร้อมเหตุผลอธิบาย

นี่คือวิธีการโต้ตอบเมื่อลูกค้าขอส่วนลดจากคุณ ลองเอาไปใช้กันดูนะครับ

Comments

0 comments