ลูกน้องหาลูกค้าใหม่ไม่ได้ คุณควรทำอย่างไรในฐานะผู้จัดการทีม
ในฐานะที่คุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณย่อมเจอเรื่องปวดหัวมาบ้างไม่มากก็น้อย เรื่องที่น่าจะใหญ่โตกับการทำงานมากที่สุดคงจะหนีไม่พ้นเรื่องการที่ลูกทีมหายอดขายไม่ได้หรือฟอร์มตกไปพักใหญ่ๆ สัญญานสีแดงเหล่านี้จะส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณโดยรวมแน่นอน
พูดตรงๆ ก็คือในเมื่อลูกน้องหาลูกค้าใหม่ไม่ได้ ธุรกิจของคุณย่อมตกอยู่ในความเสี่ยง นอกจากจะมีเงินเข้ากระเป๋าเท่าเดิมแล้ว เผลอๆ เสียผลประโยชน์ให้กับคู่แข่งไปแล้วด้วยซ้ำ ในกรณีที่คุณพึ่งตั้งบริษัทมาไม่นาน การหาลูกค้าใหม่ไม่ได้จะทำให้คุณเจ๊งในระยะยาวอย่างแน่นอน หรือไม่ก็ไม่มีทางรวยไปกว่านี้ แต่ถ้าธุรกิจคุณเป็นองค์กรเบอร์ต้นๆ ของตลาด การหาลูกค้าใหม่ก็เป็นสิ่งที่ยากเช่นกัน เพราะขายมาหมดทั้งตลาดแล้ว โจทย์นี้จึงไม่ง่ายเช่นกัน
ผมจึงขอแชร์วิธีการแก้ไขปัญหานี้ในฐานะของผู้จัดการฝ่ายขายและเจ้าของกิจการเพื่อให้สุขภาพทีมขายโดยรวมนั้นกลับมาแข็งแรง พร้อมกับเรียกขวัญและกำลังใจของลูกทีมให้กลับมาเป็นบวกได้อีกด้วยครับ
1. ลงมือช่วยพร้อมกับลูกน้องในการหาลูกค้าใหม่ด้วยตนเอง
ด้วยอำนาจและบทบาทในฐานะหัวหน้า คุณจึงนำข้อดีของตำแหน่งในนามบัตรมาใช้เพื่อทำนัดลูกค้าใหม่ได้ง่ายขึ้น ยิ่งถ้าคุณเป็นเจ้าของกิจการหรือผู้บริหาร การลงมือโทรทำนัดพร้อมกับลูกน้องโดยการเรียกพวกเขามานั่งโทรด้วยกันและทำให้พวกเขาดูเป็นตัวอย่าง คุณสามารถใช้ตำแหน่งในการ “เบ่ง” แม้แต่การโทรเข้าโอเปอเรเตอร์ ใช้ลิ้งก์อิน (LinkedIn) ใช้เฟซบุ้คและบอกว่าคุณเป็น MD, CEO, GM หรือผู้จัดการฝ่ายขาย อะไรก็ว่าไป หรือใช้คอนเนคชั่นของตัวเองในการทำนัดและมอบลีดให้กับลูกน้องเป็นคนวิ่ง วิธีนี้เป็นวิธีง่าย เร็ว และมีประสิทธิภาพสูงสุด
2. มุ่งเน้นให้ลูกน้องทำนัดกับลูกค้าเก่าที่ไม่ได้ซื้อหรือติดต่อกันระยะนึงแล้ว
การกลับไปขุดแต้มบุญเก่าๆ มากินนับเป็นเรื่องที่ดีมากๆ โดยเฉพาะกับลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อขายหรือติดต่อกันแล้ว ถ้าคุณมีรายงานการขาย (Sales Report) ที่ยอดเยี่ยม มีข้อมูลสำคัญเช่นบริษัท ชื่อ เบอร์โทร และตำแหน่งของลูกค้ากับสถานะสุดท้ายที่มีการติดต่อกัน คุณจึงบอกให้ลูกน้องโทรทำนัดด้วยสคริปต์ใหม่ๆ ที่สร้างสรรค์ เช่น มีข่าวดีเกี่ยวกับนวัตกรรมล่าสุดมาเล่า มีกรณีศึกษาเจ๋งๆ อยากแชร์ มีสินค้าใหม่ที่มีประโยชน์มานำเสนอ เป็นต้น เชื่อเถอะว่าถ้าลูกค้าเก่าเหล่านั้นตอบรับนัด คุณจึงทำทุกอย่างราวกับพวกเขาเป็นลูกค้าใหม่ เพียงเท่านี้ไปป์ไลน์ของคุณก็จะกลับมาเป็นสีเขียวแล้วครับ
3. มุ่งเน้นไปที่การอัพเซลล์หรือขายเพิ่มลูกค้าปัจจุบัน
ในกรณีที่บริษัทของคุณเป็นเบอร์หนึ่งตลาดและวิ่งเข้าพบลูกค้าแทบทุกรายจนพรุนแล้ว การหาลีดใหม่ๆ เป็นเรื่องที่ยากกว่าการขายลูกค้าเดิมๆ นั่นเอง คุณจึงบอกให้ลูกทีมดำเนินการเข้าพบลูกค้าปัจจุบันเพื่อหาโอกาสในการขายเพิ่ม หรือเอาสินค้าใหม่เข้าไปขาย แล้วสร้างไปป์ไลน์กับดำเนินกิจกรรมด้านการขายราวกับพวกเขาเป็นลูกค้าใหม่นั่นเอง หรือแม้แต่การหาโอกาสในการขายสินค้าให้กับลูกค้าแต่ขายให้แผนกอื่นๆ ที่น่าจะซื้อสินค้ากับคุณได้ เช่น คุณขายเฟอร์นิเจอร์สำนักขายให้ฝ่ายจัดซื้อ คุณจึงมองหาโอกาสในการขายให้กับฝ่ายโรงงาน ฝ่ายการตลาด ฯลฯ
4. พยายามเข้าไปขายลูกค้าที่คู่แข่งคุณเป็นเจ้าถิ่น
ในเมื่อทำทุกๆ อย่างเต็มที่แล้ว มีอีกวิธีที่จะทำให้คุณได้ลูกค้าใหม่แน่นอนคือการบุกเข้าไป “เหยียบจมูก” คู่แข่งที่คุมลูกค้าของพวกเขาอยู่ วิธีนี้ยากก็จริงแต่ก็ท้าทาย เพราะถ้าคุณเข้าไปแทนที่คู่แข่งของคุณได้ คุณจะรวยขึ้นในขณะที่คู่แข่งจะเสียส่วนแบ่งตลาดขนาดใหญ่ให้กับคุณด้วย เป็นการวัดผลนักขายที่ยอดเยี่ยมและคุณควรให้เครดิตพวกเขาในฐานะผู้ที่บุกไปยิงประตูนอกบ้านและคว้า 3 แต้มให้กับทีมได้ ความเก่งของนักขายจะถูกพิสูจน์ด้วยเรื่องที่ท้าทายแบบนี้แหละครับ
5. นำเข้าหรือทำสินค้าและบริการใหม่ๆ
เป็นวิธีที่บริษัทระดับโลกเขาทำกัน อารมณ์ประมาณแอปเปิ้ลที่เมื่อก่อนขายแต่ไอพอด พอคนใช้เยอะๆ จนเต็มตลาดแล้วก็ผลิตไอโฟน แล้วก็สร้างไอแพด ฯลฯ เพื่อมาดูดเงินคุณเรื่อยๆ นั่นเองครับ (ฮา) คุณจึงสามารถใช้วิธีนี้เพื่อเป็นการโชว์วิสัยทัศน์และสร้างโอกาสในการขายให้มากขึ้นไปอีก ที่สำคัญคือเหมือนเปิดมิติใหม่ๆ ในการขายที่คุณสามารถเข้าไปขายลูกค้าใหม่และลูกค้าเดิมราวกับคุณสร้างธุรกิจใหม่เลยล่ะครับ
นีคือวิธีการที่ผมใช้ได้ผลเสมอในฐานะผู้บริหารฝ่ายขายครับ
Comments
0 comments
