ทีมขายทำงานแบบหมดไฟ คุณควรทำอย่างไร

หนึ่งในความท้าทายของผู้จัดการฝ่ายขายและเจ้าของกิจการระดับเริ่มต้นก็คงหนีไม่พ้น “ทีมขายกำลังทำงานแบบหมดไฟ” เรียกได้ว่าถ้าไม่รู้วิธีแก้ไขหรือแก้ไขแบบผิดวิธี เช่น เพิ่มค่าคอมฯ ค่าจูงใจ อย่างเดียว ฯลฯ ผลก็คือทำให้ยอดขายทั้งปีของคุณไม่เข้าเป้าและเผลอๆ ธุรกิจของคุณเจ๊งได้เลยในระยะยาว

นี่คือวิธีการจัดการแบบมืออาชีพที่ช่วยให้นักขายกลับมามีไฟและตั้งใจขายของให้คุณอย่างยั่งยืน ลองทำแบบนี้จากผมกันเลยครับ

1. หาสาเหตุที่แท้จริงให้เจอก่อน

ด้วยการเรียกประชุมทีมขายทั้งหมดและเปิดใจคุยกัน ถามไปตรงๆ ถึงสาเหตุที่ยอดขายไม่มา หรือทำไมการทำงานถึงขาดแรงจูงใจ หมดไฟ โดยคุณต้องบอกพวกเขาอย่างจริงใจว่าคุณต้องการช่วยแก้ไขปัญหาเรื่องการขายจริง รับรองว่าคุณจะได้ยินเหตุผลที่แท้จริงที่ทำให้ลูกทีมขาดกำลังใจ เช่น ยอดขายสูงเกินความเป็นจริง บรรยากาศการทำงานไม่เอื้อกับการขาย มีปัญหาส่วนตัว คู่แข่งโหดกว่า เป็นต้น

2. ลองปรับหรือซอยเป้ายอดขายให้ง่ายขึ้นหรือท้าทายพวกเขามากขึ้น

ถ้าสามารถปรับยอดขายหรือซอยเป้าใหญ่ให้เป็นเป้าที่น้อยลงระหว่างไตรมาสจนลูกทีมรู้สึกว่าสามารถทำได้หรือเป็นไปได้ วิธีนี้จะแก้ปัญหาเรื่องแรงจูงใจที่มีสาเหตุมาจากเป้าหมายยอดขายที่สูงเกินไปได้แบบพอสมควร แต่จะไม่เวิร์กถ้าคุณได้รับคำสั่งโดยตรงจากบริษัทแม่ข้ามชาติ โอกาสไฟต์ให้ยอดขายถูกปรับให้น้อยลงนั้นแทบเป็น 0 (ฮา)

3. จัดกิจกรรมแสดงความยินดีให้กับพนักงานขายที่ทำเป้าถึง

คุณควรมีงบฯ หรือขอเจ้าของบริษัทให้มีการจัดเลี้ยงพนักงานขายโดยเริ่มจากเรื่องเล็กๆ เช่น พาทั้งทีมไปกินเลี้ยงมื้อค่ำแต่ในงานก็แสดงความยินดีให้กับพนักงานขายที่ยอดถึงเป้าหรือเป็นท็อปเซลล์ วิธีนี้จะบูสกำลังใจให้กับทั้งทีม โดยเฉพาะพนักงานขายที่ทำผลงานได้ดี ส่วนคนที่ยังไม่ถึงเป้าก็รู้สึกอยากได้ความสำเร็จแบบนั้นบ้าง ที่สำคัญคือทำให้ทีมงานมีส่วนร่วมกับคุณมากขึ้น กำลังใจจึงดีขึ้น

4. จัดหลักสูตรอบรมพนักงานขายหรือพัฒนาตัวเองโดยทันที

ถ้างบน้อยและคุณมีทักษะสอนพนักงานขาย คุณควรนัดวันที่ไม่ให้พวกเขาทำงานอะไร แต่จัดเทรนนิ่งประจำเดือนแบบเต็มวัน หรือถ้าไม่ถนัดก็ของบฯ จากเบื้องบนในการเชิญวิทยากรผู้เชี่ยวชาญข้างนอก หรือส่งพนักงานขายไปฝึกอบรมการขายกับมือโปร วิธีนี้เอาไว้วัดว่าบางคนถ้าคุณส่งไปเทรนแต่ทำหน้าแบบถูกบังคับ พวกนี้จะได้คัดออกมาจากกลุ่มที่ตั้งใจเรียนและพร้อมพัฒนาตัวเองในอนาคต

5. สร้างวัฒนธรรมการขายที่ดี

เรื่องนี้พูดยากเพราะบางทีลูกน้องมีต้นทุนหรือความสามารถอยู่แล้ว แต่ทำงานห่วยเพราะวัฒนธรรมองค์กรที่คุณสร้าง จึงไม่มีใครอยากร่วมงานด้วย ตัวคุณห่วยเองจนลูกน้องไม่เชื่อมั่น คุณต้องประเมินตัวเองว่าคุณดีพอ จริงใจ ทำงานได้ดี และสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่เอื้อให้พนักงานขายได้ประโยชน์ ปกป้องผลประโยชน์ของลูกน้อง งานขายต้องให้เวลาทีมได้อย่างยืดหยุ่น มีกิจกรรมกระตุ้นหรือมอบรางวัลให้กับพนักงานขายเพื่อสร้างแรงจูงใจ

6. เพิ่มค่าจูงใจตามผลงานที่ดีขึ้น

ค่าจูงใจ (Incentive) ต่างกับค่าคอมมิชชั่นตรงที่มันถูกเอามาใช้ตามสถานการณ์ โดยเฉพาะตอนยอดขายไม่ขึ้น วิธีนี้จึงเวิร์กโดยเฉพาะการดึง Performance จากพวกท็อปเซลล์หรือเซลล์ที่ทำงานดีเพื่อให้พวกเขาทำยอดขายได้เพิ่มขึ้น จูงใจด้วยเงินตอบแทน เช่น ทำยอดได้ 120% จากปกติ 100% จะได้เงินเพิ่มต่างหากรวมค่าคอมมิชชั่น นี่คือตัวอย่างการใช้ค่าจูงใจแบบเป็นชิ้นเป็นอันที่สุดแล้วครับ

7. ลงไปทำงานคลุกฝุ่นร่วมกับทีมมากขึ้น

ก็เหมือนนักการเมืองหน้าใหม่ที่ได้คะแนนเสียงเพราะลงพื้นที่จนชนะเจ้าถิ่นนั่นแหละครับ การลงหน้างานจริงกับทีมขายและโชว์ความสามารถในการขายร่วมกับทีมอย่างจริงจัง ทำให้มากขึ้น ออกทุกนัดได้ยิ่งดี โชว์ให้เด็กมันดูว่าคุณสามารถช่วยพวกเขาปิดการขายได้มากแค่ไหน สถานการณ์อย่างนี้ต้องคลุกฝุ่นให้มากเพื่อโชว์ทักษะความเป็นผู้นำอีกด้วย

8. หาให้เจอว่ามีความขัดแย้งภายในทีมหรือไม่

ปัญหาจากปัจจัยภายนอกคงเป็นอะไรที่แก้ยาก เช่น คู่แข่งเจ๋งกว่าจริง เศรษฐกิจไม่ดี ลูกค้ามีปัญหาด้านการเงิน ฯลฯ ดังนั้นอะไรที่คุมไม่ได้ก็ปล่อยไว้ก่อน เพราะบางทีปัญหาที่ทีมขายหมดไฟอาจมาจากปัญหาภายใน เช่น ฝ่ายบัญชีเขี้ยวเกินไป จ่ายเงินช้า ค่าคอมมิชชั่นไม่ตรง ฯลฯ หรือปัญหาจากฝ่ายบริหาร ฝ่ายบุคคล ฝ่ายติดตั้ง-ส่งมอบสินค้า และหลังขายที่ทำให้นักขายเจอปัญหาในภายหลัง คุณจึงต้องเข้าไปจัดการกับปัญหาภายในด้วยการปกป้องผลประโยชน์ให้กับลูกน้องไว้ก่อน

9. พาลูกทีมไป Outing หรือทำ Team Building

เป็นกิจกรรมยอดฮิตขององค์กรมาตรฐานด้วยการของบฯ พาทีมไปสัมมนาต่างจังหวัด มีกิจกรรม Team Building โดยวิทยากรมืออาชีพเพื่อสร้างความสามัคคี การพาลูกทีมไปเที่ยวหรือไปสูดอาการต่างจังหวัดจะช่วยจุดไฟในตัวนักขายได้เพิ่มขึ้น

10. ผู้บริหารต้องมีวิสัยทัศน์ในการหาสิ่งใหม่ให้พนักงานขาย

สุดท้ายแล้วการหมดไฟของนักขายอาจมาจากสินค้าที่ไม่ทันโลก ไม่เป็นไปตามความต้องการของตลาด ไม่อยู่ในกระแส แบบนี้ต่อให้ได้เซลล์ร้อยล้านซัก 10 คน ก็ไม่ได้ทำให้ยอดขายดีขึ้นหรอกครับ ท็อปเซลล์จะขายได้ดีหรือธุรกิจจะเติบโต ผู้บริหารต้องอ่านให้ออกว่าสินค้าและบริการของตนเองสามารถเป็นผู้นำตลาดหรือมีข้อได้เปรียบมากแค่ไหน ถ้าปัญหาที่แท้จริงมาจากเรื่องนี้ ผู้บริหารจำเป็นจะต้องหาสิ่งใหม่ๆ ให้พนักงานขายได้ออกไปขายทันที ไม่งั้นพวกเขาลาออกแน่นอนเพื่อไปอยู่กับที่ใหม่ที่เจ๋งกว่าแน่นอน

Comments

0 comments