เจอคู่แข่งทุบราคา คุณควรทำอย่างไร

ผมได้รับคำถามที่หลายๆ คนคงอยากรู้คำตอบอย่างแน่นอน นั่นก็คือสถานการณ์ธุรกิจที่กว่าจะขายได้ก็ยากแล้ว แต่มันจะยากแบบสุดๆ ถ้าคุณเจอคู่แข่งตัวฉกาจ คู่แข่งที่สมน้ำสมเนื้อ คู่แข่งที่แกร่งกว่าคุณ ที่สำคัญคือพวกเขาดันใช้กลยุทธ “ทุบราคา” ให้คุณแดดิ้นอีกต่างหาก

แล้วจะทำอย่างไรกับสถานการณ์ที่ยากลำบากแบบนี้ อย่าลืมนะครับว่ามันจะอธิบายยากมากถ้าคุณขายสินค้าและบริการเหมือนๆ กับคู่แข่ง คือคุณภาพไม่ได้หนีกันมาก ลูกค้าคุณตั้งคำถามแน่นอนว่าทำไมคนอื่นถึงขายได้ถูกแล้วคุณดันมาด้วยราคาที่แพงแบบนี้ เผลอๆ ขาประจำหนีไปซื้อเจ้าอื่นอีกต่างหาก มาดูกันว่าผมจะให้พวกคุณทำอย่างไรกันครับ

1. เพิ่มงานบริการให้เหนือกว่า

งานบริการคือสิ่งเดียวที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับคุณค่าสมกับราคาที่แพงกว่า ที่สำคัญคือใช้ต้นทุนไม่มาก ไม่ต้องเสียเวลาพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณต้องหาไอเดียในการจัดการเรื่องนี้ให้เหนือกว่าคู่แข่ง เช่น เพิ่มระยะเวลาจ่ายเงินให้นานขึ้น มีระบบเงินผ่อน ส่งของให้ไวขึ้น ขยายเวลารับประกันให้นานขึ้น เป็นต้น

2. ลดต้นทุนเพื่อปรับราคาให้ต่ำลงมา

ยังไงคุณคงหนีไม่พ้นถ้าเจอมวยน้ำหนักรุ่นเดียวกัน ทุกอย่างเท่าเทียมกัน ครั้นจะเพิ่ม Service ให้เหนือกว่าก็เป็นไปไม่ได้แล้ว มีเพียงสิ่งเดียวทีควรทำและเป็นหน้าที่ของผู้บริหารว่าจะมีกึ๋นมากแค่ไหนในการแก้ปัญหา คุณจะต้องหาวิธีลดต้นทุนลงมาให้พอปรับราคาสู้คู่แข่งให้ได้ เช่น ลดขนาดองค์กร ลดค่าน้ำ-ค่าไฟ ย้ายออฟฟิศเพื่อลด Fixed Cost ฯลฯ โดยที่จะไม่ลดคุณภาพสินค้าและงานบริการหรือพยายามลดให้น้อยที่สุด เพื่อการปรับราคาเข้าสู้กับราคาตลาดได้ อย่าลืมว่าถ้าคู่แข่งสามารถทำราคาได้เป็นระยะเวลานานๆ โดยที่ไม่มีปัญหาเรื่องผลกำไร ราคาตลาดจะถูกปรับลงมาตามธรรมชาติอยู่แล้ว

3. หาสินค้าใหม่และคู่แข่งไม่มีเข้ามาขาย

เป็นวิธีที่ฉลาดในการหนีสมรภูมิรบด้านราคาหรือที่เรียกว่ามหาสมุทรสีแดง (Red Ocean) เพื่อเปลี่ยนธุรกิจให้ทำตลาดในรูปแบบ Blue Ocean แทน ซึ่งคุณต้องอ่านอนาคตให้ขาดว่าสินค้าใหม่ที่คิดว่าจะเข้ามาทำตลาดและเข้าไปขายลูกค้าขาประจำก่อนนั้นเป็นประโยชน์และมีความเหมาะสมกับพวกเขาอย่างแน่นอน ถ้าทำได้ คุณแทบไม่จำเป็นต้องไปแข่งราคากับคู่แข่งที่จะแห่มาขายตามคุณอีกต่อไปครับ

Comments

0 comments