ไม่มีประสบการณ์ด้านการขายมาก่อน คุณควรทำอย่างไร
บทความนี้เกิดขึ้นเนื่องจากข้อความจากท่านผู้อ่านหลายๆ ท่านที่กำลังก้าวเข้าสู่โลกแห่งการขาย คงเป็นเรื่องธรรมดาที่คุณจะรู้สึกประหม่า ตื่นเต้น ทำอะไรไม่ทุกกับก้าวแรกของการกลายเป็นนักธุรกิจที่ยอดเยี่ยม
เพราะว่างานขาย มันไม่ใช่งานง่าย หลายๆ คนพอพูดขึ้นมาว่าต้องทำงานเกี่ยวกับงานขายก็เกิดอาการ “แหยง” และคิดว่าตัวเองทำไม่ได้หรือไม่มีความถนัดในเรื่องนี้กันเรียบร้อยแล้ว
ซึ่งก็ไม่แปลกเพราะว่าศาสตร์ด้านการขายนั้น “ไม่มีสอน” ตั้งแต่คุณเรียนมัธยมไปจนถึงระดับมหาวิทยาลัยก็ไม่พบว่ามีข้อมูลของคณะนี้เปิดสอนอยู่แต่อย่างใด มันจึงเป็นศาสตร์ที่ใครหลายๆ คนถ้าไม่นับว่าบ้านทำธุรกิจแล้วมีการขายอยู่แล้ว หรือว่าอาศัย “ครูพักลักจำ” ด้วยการหารายได้พิเศษเช่น ขายประกัน ขายตรง เป็นต้น
ผมจึงขอแชร์วิธีการเรียนรู้ศาสตร์แห่งการขายและขอต้อนรับเข้าสู่โลกแห่งการขายอย่างเป็นทางการนะครับ นี่คือวิธีการทำงานสำหรับมือใหม่เช่นคุณครับ
1. เรียนรู้สินค้าและผลิตภัณฑ์ว่ามีคุณสมบัติและประโยชน์ที่ “เหมาะกับใคร”
วันเริ่มต้นการทำงานในฐานะนักขาย มาตรฐานองค์กรทั่วๆ ไปจะทำให้คุณได้รับการฝึกอบรมด้านสินค้าและบริการของบริษัทก่อนเป็นอันดับแรก จงตั้งใจศึกษาเล่าเรียนและจดจำคุณสมบัติ (Feature) และประโยชน์ (Benefit) ให้ละเอียด เพื่อความมั่นใจเริ่มต้นสำหรับการขาย คุณจะต้องมีความเชี่ยวชาญและพร้อมที่จะเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าได้ในระดับหนึ่ง ที่สำคัญมากไปกว่านั้นคือ “การทำการบ้าน” หลังจากที่ได้เรียนรู้สินค้าและบริการเรียบร้อยแล้ว คุณจะต้องเริ่มคิดและสร้างฐานข้อมูลของตัวเองว่าสินค้าและบริการมีลูกค้ากลุ่มไหนหรือใครบ้างที่จะได้รับประโยชน์จากการซื้อขายของคุณ
2. สร้างฐานข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้ามุ่งหวังขึ้นมาด้วยตนเอง
เมื่อเรียนรู้สินค้าและบริการจนแตกฉานแล้ว งานถัดมาที่ต้องลงมือทำเพื่อเป็นจุดเริ่มต้นของการขายก็คือ “การสร้างลีดลูกค้ามุ่งหวัง” (Prospect) ซึ่จะดีมากถ้าบริษัทของคุณไม่เคยขายสินค้าตามรายชื่อที่คิดขึ้นมาก่อน ตัวอย่างเช่น คุณขายสินค้าด้านซอฟท์แวร์การจัดการงานบุคคลในองค์กร ซึ่งลูกค้าเก่ามักจะเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่กลุ่มธนาคาร คุณรู้ดีว่าซอฟท์แวร์ตัวนี้เหมาะกับธุรกิจอุตสาหกรรมอื่นที่มีคนในองค์กรมากกว่า 500 คนขึ้นไป คุณจึงเริ่มสร้างฐานรายชื่อลูกค้า “ที่อยากเข้าไปขาย” เช่น กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรม กลุ่มพลังงาน กลุ่มรถยนต์ เป็นต้น เพียงเท่านี้ก็ถือว่าคุณมีความเข้าใจในธุรกิจของคุณและรู้ว่าต้องไปขายใครแล้วล่ะครับ
3. เรียนรู้การนำเสนอจริงต่อหน้าลูกค้าพร้อมเจ้านายและทีมงาน
โปรแกรมการฝึกอบรมที่ยอดเยี่ยมที่สุดคือ “การทำงานไปด้วย ฝึกไปด้วย” (On-the-Job Training) ซึ่งเป็นวิธีการมาตรฐานระดับโลก ถ้าเจ้านายคุณเก่งเรื่องการฝึกอบรม คุณคงไม่มีปัญหาเมื่อช่วงแรกๆ เจ้านายจะลากคุณไปเจอลูกค้าให้มากที่สุด แต่ถ้าไม่ค่อยมีเจ้านายที่พาคุณไปทำเรื่องแบบนั้น การติดตามท็อปเซลส์ด้วยการขอร้องพร้อมกับบอกว่าจะเรียนรู้จากพวกเขาให้มากที่สุดก็เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมเช่นกัน จงตั้งใจและทำทุกอย่างเหมือนที่ท็อปเซลส์หรือหัวหน้าสอน ตั้งแต่การแต่งตัว การวางตัว การมอบนามบัตร ลำดับการนั่ง การศึกษาวิธีการนำเสนอ ตอบคำถาม ข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจา ปิดการขาย ฯลฯ ซึ่งต้องห้ามวอกแวกเด็ดขาด
4. รีบเจอกับการโดนปฎิเสธให้เร็วที่สุดด้วยการโทรทำนัดลูกค้าใหม่
บันไดขั้นแรกสู่การเป็นยอดนักขาย เชื่อผมมั้ยครับว่าคุณต้องโดนปฎิเสธให้เร็วที่สุด และจะดีกว่านั้นถ้าคุณลองเพิ่มอัตราความล้มเหลวเป็นสองเท่า วิธีนี้จะทำให้คุณแกร่งและไม่กลัวความท้าทายใดๆ หลังจากที่ฟื้นตัวจากความผิดหวังเรียบร้อยแล้ว สิ่งแรกที่คุณต้องทำและเจอแน่นอนก็คือการโดนปฎิเสธเมื่อโทรทำนัดคนแปลกหน้า (Cold-Calling) ซึ่งคุณต้องลงมือทำเมื่อสร้างรายชื่อลูกค้าที่คุณต้องการขายให้และมันคงไม่มีประโยชน์ถ้าคุณเขียนไว้เฉยๆ โดยไม่ยกหูโทรศัพท์ คุณจึงต้องลองโทรไม่ว่าจะโทรตรงผ่านโอเปอเรเตอร์บริษัทลูกค้าหรือได้เบอร์มือถือมาจาก LinkedIn.com ช่วงแรกๆ จะโหดหน่อยเพราะลูกค้ามักจะไม่ว่าง เมื่อผ่านไปได้คุณจะทำนัดได้เก่งขึ้นมากเลยล่ะครับ
5. วัดผลการทำงานของตัวเองทุกขั้นตอน
เป็นวิธีที่มือใหม่มักจะนึกไม่ถึง นั่นคือการวัดผลการทำงานของตัวเองให้ออกมาเป็นตัวเลข ซึ่งคุณทราบดีอยู่แล้วว่างานที่ทำนั้นมีอะไรบาง ผมขอลองให้คุณแปลงผลการทำงานนอกจากความรู้สึกให้ออกมาเป็นตัวเลข ไล่ตั้งแต่จำนวนการโทรทำนัด จำนวนนัดต่อวัน จำนวนใบเสนอราคาที่ส่ง จำนวนครั้งของการติดตามงาน จำนวนการอัพเดทรายงานการขาย ไปจนถึงการปิดการขาย วิธีง่ายๆ ที่จะทำให้งานของคุณดีขึ้นก็คือ “การเพิ่มตัวเลข” ตั้งแต่กิจกรรมการขายเริ่มต้น เช่น เพิ่มการโทรเพื่อให้ทำนัดได้มากขึ้น เพิ่มนัดต่อวันเยอะขึ้น ผลต่อเนื่องที่ส่งมาจะทำให้จำนวนใบเสนอราคามากขึ้น โอกาสการขายจะเพิ่มขึ้นและทำให้คุณปิดการขายได้ดีขึ้น
นี่คือวิธีการง่ายๆ สำหรับนักขายที่พึ่งเริ่มต้นชีวิตการเป็นนักธุรกิจจากผมครับ
Comments
0 comments
