ทำอย่างไรเมื่ออยู่ดีๆ ลูกค้าก็เงียบหายไป

การนำเสนองานต่อหน้าลูกค้า ใครๆ ก็อยากเจอสัญญานที่ดีกันทั้งนั้น ไล่ตั้งแต่ลูกค้าสนใจ มีการบ้านให้คุณทำ ไปจนถึง “ลองให้คุณทำราคาเสนอให้หน่อย” ซึ่งคุณยิ้มอ่อนๆ ที่มุมปากได้เลยว่าอย่างนี้ลูกค้ามีความต้องการซื้อแน่นอน โอกาสในการปิดการขายย่อมเปิดกว้าง เตรียมตัวติดตามงานและรอผลการซื้อขายในอนาคตได้เลย

ฟังดูเหมือนง่ายและราบรื่นสำหรับเรื่องนี้ แต่คุณเคยมั้ยที่หลังจากคุณส่งใบเสนอราคาและงานนำเสนอ (Proposal) ไปเรียบร้อยแล้ว ลูกค้ากลับเงียบ ทั้งๆ ที่ติดตามงานหรือพยายามโทรสอบถามและเสนอการทำนัดเป็นระยะๆ แล้ว หรือแม้แต่การส่งอีเมล์เพื่อขอสอบถาม ลูกค้าก็ยังเงียบ ไม่โทรกลับ ไม่ตอบเมล์กลับคุณด้วยซ้ำ เกิดอะไรขึ้นกันแน่

ในชีวิตการขายของคุณจะต้องเจอเรื่องนี้ไม่มากก็น้อยอย่างแน่นอน ที่สำคัญคือคาดเดาไม่ได้ด้วยว่าลูกค้ายังสนใจซื้อคุณอยู่หรือเปล่า อีกใจนึงก็กลัวและทึกทักไปต่างๆ นานา เช่น ลูกค้าเอาราคาคุณมาเทียบเฉยๆ ลูกค้าซื้อคู่แข่งไปแล้ว หรือลูกค้าเอางานของคุณไปให้เจ้าอื่นทำแทน เป็นต้น จนคุณกลายเป็นคนฟุ้งซ่านไปเลย

ผมจึงขอเขียนวิธีการติดตามงานเมื่ออยู่ดีๆ ลูกค้าก็หายไป ไลน์ก็ไม่ตอบ อยู่ดีๆ ก็หาย ไม่รู้ทำไม อยู่ดีๆ คุณก็นก คุณพลาดตรงไหน.. (ฮา) กันเลยครับ

1. จงลองเปลี่ยนคนคุยเพราะเป็นไปได้ว่าคุณกำลังคุยผิดคน

เรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญมากที่เดียวครับ โดยเฉพาะการดีลกับลูกค้าระดับผู้จัดการ (Manager) โดยเฉพาะองค์กรที่ดันมีตำแหน่งผู้จัดการหลายคนในแผนกเดียวกัน เป็นไปได้ว่าพวกเขารับผิดชอบงานคนละส่วนหรือมีหัวหน้าคนละคนกัน ซึ่งปัญหาคือคนที่คุณคุยอาจมีผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เป็นหัวหน้าคนละคน ทำให้พวกเขาไม่กล้าส่งต่องานให้หรือไม่สนใจเพราะถือว่าเป็นส่วนงานคนละส่วน คุณจะต้องลองทำนัดใหม่เข้าไปในแผนกของลูกค้าและหาคนที่เกี่ยวข้องกับงานของคุณให้ได้ หรือทำการสอบถามลูกค้าที่คุณคุยอยู่ว่าใครที่เกี่ยวข้องในงานที่คุณเสนออีกบ้าง บางทีพวกเขาอาจแนะนำคนที่ใช้ให้คุณลองไปติดต่อดูเอาเอง การขายของคุณถึงจะคืบหน้า

2. ทิ้งช่วงการติดตามงานให้นานขึ้น

อย่าพึ่งตีตนไปก่อนไข้ว่าลูกค้าไม่ซื้อคุณแล้ว การติดตามงานอย่างสม่ำเสมอเป็นเรื่องที่ดีก็จริง เพียงแต่ช่วงเวลานั้นของลูกค้าอาจจะยุ่งจริงๆ หรือกำลังตัดสินใจในเรื่องอื่นที่สำคัญกว่าอยู่ก็ได้ ดังนั้นการติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ เช่น โทรไปแบบวันเว้นวัน หรือสามวันครั้ง อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกลบเพราะกำลังรำคาญคุณอยู่ก็ได้ จงลองวางแผนการติดตามงานใหม่ให้มีช่วงเวลาที่กว้างขึ้น เช่น วันเว้นวันก็เปลี่ยนเป็นสัปดาห์ละครั้ง เป็นต้น ถ้าลูกค้ายังคงเงียบ จงยืดระยะเวลาออกไปอีกหน่อยเพื่อให้ลูกค้าได้หายใจหายคอมากขึ้น จากนั้นให้ลองโทรไปหาพวกเขาใหม่

3. ทำนัดผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้

ถ้างานที่คุณดีลอยู่ไม่มีทีท่าว่าจะขยับไปไหนเลย และคนที่คุณคุยอยู่นั้นไม่มีตำแหน่งสูงสุดในบริษัท จงพยายามลองทำนัดใหม่กับคนที่ใหญ่กว่านั้นให้ได้ เช่น ผู้บริหาร เจ้าของกิจการ ฯลฯ และใช้สคริปต์บอกพวกเขาไปว่าคุณได้นำเสนองานพร้อมกับทำการบ้านให้กับลูกทีมของพวกเขา ซึ่งผลลัพธ์ดีมากจนคุณได้โจทย์เอามาทำ คุณจึงขอทำนัดเพื่อเข้าไปแชร์ประโยชน์ทางธุรกิจนี้กับบุคคลระดับผู้มีอำนาจฯ ไม่ต้องกลัวว่าจะเป็นการ “ข้ามหัว” ลูกค้าที่คุณคุยอยู่ เพราะถ้าคนมีอำนาจฯ ตอบตกลง เผลอๆ นายใหญ่จะเรียกคนที่คุณคุยมานั่งฟังด้วยเลยล่ะครับ ถ้าพวกเขาชอบสิ่งที่คุณเสนอ การตัดสินใจซื้อจะง่ายกว่าที่ผ่านมาเลยล่ะ

4. ไลน์หรือแอดเฟซบุ้คไปหา

ถ้ามีไลน์ จงใช้ไลน์ทักไปแบบสุภาพ คุณเห็นแน่นอนว่าพวกเขาอ่านหรือไม่อ่าน อาจจะถามไปตรงๆ แบบส่วนตัวว่าลูกค้ามีปัญหาหรือติดขัดอะไรมั้ยจึงไม่มีการฟีดแบกข้อเสนอของคุณ การใช้เฟซบุ้คไปแอดลูกค้าเป็นเพื่อนก็เป็นวิธีที่ดี เพราะคุณจะมองเห็นความเคลื่อนไหวว่าลูกค้าทำอะไรอยู่ บางคนคุณจะรู้เลยว่ายุ่งอยู่ในช่วงนั้น เช่น ออกงาน ท่องเที่ยวต่างประเทศ ฯลฯ ทำให้คุณทิ้งช่วงเวลาติดตามพวกเขาได้ดีกว่า หรือใช้การทักเฟซบุ้คด้วยข้อความก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่ยอดเยี่ยมเช่นกันครับ

5. ตัดใจและไปหาลูกค้ารายใหม่ดีกว่า

ลูกค้าที่เงียบหายไปนานๆ และไม่ยอมตอบอะไรกลับมาอีกเลย คุณควรคาดการณ์ได้แล้วว่าลูกค้าอาจจะซื้อเจ้าอื่นไปแล้วหรือเอาคุณเป็นแค่คู่เทียบจริงๆ พวกเขาอาจจะไม่กล้าสู้หน้าคุณเท่าไหร่เลยใช้วิธีหลีกเลี่ยงไม่รับสายคุณ ซึ่งตรงนี้คุณต้องเข้าใจเหตุผลของลูกค้าเช่นกัน จงเอาเวลาที่เหลืออยู่ไปติดต่อหาลูกค้ารายใหม่จะดีกว่า เผลอๆ ได้งานใหญ่อย่างที่คุณคาดไม่ถึงเลยล่ะครับ

นี่คือวิธีแก้ปัญหาเวลาลูกค้าเงียบหายไปนานๆ จากผมครับ

Comments

0 comments