ควรให้ทำอะไรในการรับน้องพนักงานขายใหม่
ช่วงเวลาที่ทีมงานของคุณมักตื่นเต้น (หรือแม้แต่ตัวคุณเอง) ก็คือวันแรกที่น้องใหม่ภายในแผนกคุณเข้าทำงานนั่นแหละครับ ยิ่งถ้าใครหน้าตาดีก็จะมีเสียงกิ๊วก๊าว ขาสั่นริกๆ กันใหญ่ ต่อมความอยากให้ความรักความเอ็นดูก็จะมีเยอะเป็นพิเศษ โดยเฉพาะบรรดารุ่นพี่ที่กำลังโสด (ฮา)
แต่ก็แปลกดีไหมครับที่หลายๆ องค์กรทั้งพนักงานใหม่และพนักงานเก่ามักเอาเรื่องไปบ่นลงในเว็บไซต์พันทิป อารมณ์ประมาณว่าเข้ามาอยู่ได้ซักพักแล้วรุ่นพี่ไม่สอนงาน ไม่รู้จะทำอะไร นั่งอยู่กับโต๊ะเฉยๆ ที่น่าแปลกกว่านั้นคือทั้งพนักงานที่มีประสบการณ์แล้วหรือเด็กจบใหม่ก็ดันมีประสบการณ์แบบนี้ไม่ต่างกัน
ส่วนรุ่นพี่ก็จะบ่นว่ารุ่นน้องทำงานไม่เป็น อยู่ว่างๆ ไปวันๆ ไม่รู้หน้าที่ อะไรทำนองนี้ ถ้ามีปัญหาแบบนี้เกิดขึ้นในองค์กรคุณเมื่อไหร่ แสดงว่า “ระบบรับน้องใหม่” (Orientation) ไม่มีประสิทธิภาพ ทำงานกันแบบสะเปะสะปะ ปัญหานี้ต้องโทษองค์กรก่อนเลยเป็นอันดับแรก
ปัญหาเลวร้ายก็คือคุณอาจจะเจอการชิงลาออกของพนักงานที่บางคนมีความสามารถสูงตั้งแต่ช่วงโปรฯ แต่คุณใช้งานหรือสอนงานพวกเขาไม่เป็น ซึ่งมันเสียทั้งเวลาและเสียเงิน เสียโอกาสอีกมากมาย
แล้วคุณควรจะทำวันรับน้องให้พวกเขาประทับใจและทำงานได้ดี พร้อมเข้ามาทำหน้าที่ในระดับมืออาชีพตามแบบมาตรฐานระดับโลก ผมได้คัดเลือกสิ่งที่ผมทดลองแล้วเวิร์กมาให้พวกคุณแล้ว ดังนี้เลย
0. รับน้องให้จบภายใน 5 วันทำการ
หมายความว่าคุณต้องกำหนดเวลาให้ชัดเจนว่าจะจัดสรรเวลาฝึกอบรมหรือรับน้องพนักงานใหม่อย่างไรให้ใช้เวลาสั้นที่สุดและได้ประสิทธิภาพสูงสุด 5 วันทำการก็คือภายใน 1 สัปดาห์นั่นเอง อาจยืดหยุ่นได้นิดหน่อย แต่ก็อย่าให้เกิน 2 สัปดาห์เพราะถือว่านานเกินไป การรับน้องไม่ใช่การพาลูกน้องไปว้าก ไปเล่นเกม ไปกินเหล้าอะไรแบบนั้นนะครับ แต่มันคือการจัดกิจกรรมเทรนนิ่งที่จะมอบข้อมูลให้พวกเขาเอาไปใช้จริงและทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ
1. อธิบายกฎระเบียบ ข้อปฎิบัติ กติกา ขององค์กรที่ควรรู้
ช่วงวันแรกควรคุยเรื่องนี้โดยฝ่ายบุคคล (ถ้าไม่มีก็เอาคุณนั่นแหละ) เพื่อให้พวกเขารู้ข้อปฎิบัติสำคัญทั้งหมด เช่น กติกาการขาด ลา มาสาย สวัสดิการต่างๆ ของบริษัท เวลาเข้างาน-ออกงาน วิธีการใช้งานระบบไอทีขององค์กร รหัสอินเทอร์เน็ตหรือสิทธิ์ในการเข้าถึงไฟล์ต่างๆ โต๊ะทำงาน การทำอาหาร ฯลฯ ซึ่งควรบอกสิ่งที่พวกเขาไม่ควรทำตั้งแต่วันนี้เลย เช่น ห้ามใช้อินเทอร์เน็ตดูหนังโป๊หรือส่งไฟล์ที่ผิดกฎหมาย ห้ามฝ่าฝืนข้อบังคับของบริษัท ห้ามสูบบุหรี่ เป็นต้น เพื่อให้พวกเขาเข้าสู่ระบบขององค์กรได้อย่างถูกต้องและถูกวิธี
2. ฝ่ายผลิตภัณฑ์จัด session เรื่องการเทรนนิ่งสินค้าและบริการ
คนที่รู้ดีเกี่ยวกับสินค้าและบริการควรเป็นคนที่รับผิดชอบในหน่วยงานนั้นๆ ที่ไม่ให้เป็นทีมขายมาสอนโดยตรงก็เพราะว่าพนักงานขายใหม่ควรจะเข้าใจตัวสินค้าและวิธีการบริการทุกซอกทุกมุมแบบเป็นกลาง รวมทั้งจุดแข็งจุดอ่อนที่จะทำให้นักขายมีความเข้าใจได้เร็วที่สุด ที่สำคัญคือได้เห็นวิธีการทำงานทุกขั้นตอนตั้งแต่การจัดสินค้า ส่งมอบสินค้า ติดตั้งสินค้า ไปจนถึงวิธีการให้บริการหลังการขาย นอกจากข้อมูลที่ลูกค้าจะได้รับอย่างเที่ยงตรงแล้ว ยังช่วยขจัดปัญหานักขายพูดเกินจริงซึ่งจะเสียความน่าเชื่อถืออีกด้วย
3. ฝ่ายขายจัดฝึกอบรมวิธีการขายโดยผู้จัดการฝ่ายขายและท็อปเซลล์
เป็นช่วงเวลาสำคัญที่จะช่วยให้พวกเขาขายได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด เมื่อพนักงานขายใหม่มีพื้นฐานด้านสินค้าและบริการเรียบร้อยแล้ว ก็ถึงเวลาสอนการขายของจริงให้พวกเขาดู ซึ่งผู้จัดการและผู้บริหารฝ่ายขายจะต้องเข้ามาให้เวลากับเรื่องนี้ด้วย พร้อมกับนักขายมือทองและทีมขายที่มีส่วนร่วม โดยเริ่มจากการสอน “กระบวนการขาย” ตามลำดับเพื่อให้มีการวัดผลได้ ดังนี้
– วิธีการหาลีด (ลีดคือลูกค้าที่น่าจะซื้อคุณได้และเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ)
– วิธีการโทรทำนัด (นักขายมือทองจะต้องเขียนสคริปท์และโทรโชว์ให้น้องใหม่ดู)
– วิธีการถามคำถามสไตล์ที่ปรึกษา (บอกเหตุผลว่าทำไมต้องถามก่อนเพื่อใช้วิเคราะห์ลูกค้า)
– วิธีการนำเสนอให้ได้บรีฟงาน (นำสไลด์พรีเซนต์ที่ใช้เป็นประจำมานำเสนอให้พวกเขาดู พร้อมกับบอกว่าอันไหนควรเน้น อันไหนข้ามได้ หน้าไหนเหมาะกับเรื่องอะไร พร้อมกับวิธีควบคุมเวลา)
– วิธีการติดตามงานและใช้รายงานการขายเพื่อติดตามลูกค้าไม่ให้หลุด
– วิธีการตอบข้อโต้แย้ง (ควรทำเป็น FAQ หรือคำถามที่พบบ่อยเพื่อเอาไว้เป็นโพยสำหรับข้อโต้แย้งซ้ำๆ ซากๆ)
– วิธีการต่อรองเจรจา (สอนให้เห็นหลักการการต่อรองราคาให้ได้วินวินและได้ผลกำไรที่ดี)
– วิธีปิดการขาย
– วิธีแก้ปัญหา ดูแลหลังการขายและการขายเพิ่ม
4. ทำบทบาทสมมติให้กับเด็กใหม่ (Sales Role Play) ก่อนลงสนามจริง
เป็นวิธีที่เสี่ยงน้อยและไม่ต้องให้ลูกค้าเป็นหนูทดลอง โดยที่คุณซึ่งเป็นผู้จัดการกับท็อปเซลส์สวมบทบาทเป็นลูกค้าแล้วให้เด็กใหม่ที่ได้รับการอบรมสินค้ากับการขายมาแล้วมาเข้าฉากกับคุณโดยที่คุณเป็นลูกค้าแล้วพวกเขาคือนักขาย คุณจะได้เห็นทุกซอกทุกมุมว่าน้องใหม่มีอะไรที่ต้องปรับหรืออะไรที่ทำได้ดี เพื่อประเมินความสามารถของพวกเขาต่อหน้าต่อตาก่อนออกสนามจริง โดยคุณเองก็ต้องสวมบทบาทเป็นลูกค้าจอมเขี้ยวซักหน่อยจะดีมากครับ (ฮา)
5. พาไปออกตลาดของจริง
ขั้นตอนสุดท้ายสำหรับโปรแกรมรับน้องก็คือการพาพวกเขาไปเจอสนามจริงนั่นเอง เป็นพื้นฐานการฝึกอบรมพนักงานขายใหม่เลยก็ว่าได้ คุณจะเป็นผู้เริ่มจากของจริงก่อนเป็นอันดับแรก เมื่อพาไปจนลูกน้องมีความมั่นใจพอตัวแล้ว ก็เริ่มปล่อยพวกเขาลงน้ำโดยที่คุณเป็นคนดูได้เลย ถ้าพวกเขาเริ่มขาดความมั่นใจหรือโดนลูกค้าอัด คุณจะได้ลงมือแก้ไขอย่างทันท่วงที นี่คือการฝึกฝนจากสนามจริงที่ยอดเยี่ยมและทำให้พวกเขาเก่งเร็วที่สุด
นี่คือโปรแกรมการรับน้องใหม่จากผมครับ
Comments
0 comments
