ดัชนีการวัดประสิทธิภาพของนักขายที่คุณต้องรู้
นักขายก็เปรียบได้กับกองหน้าในกีฬาฟุตบอล ซึ่งประสิทธิภาพของกองหน้าที่ดีนั้นวัดจาก “จำนวนประตูที่ยิงได้” แต่แค่นั้นยังไม่พอครับ กองหน้าที่เยี่ยมยอดจะต้องมีดัชนี (Index) ที่บ่งบอกได้ว่าสุดยอดกองหน้าจะต้องมีดัชนีมากกว่าจำนวนประตู เช่น จำนวนการยิงเข้ากรอบ ยิงออกนอกกรอบ การเลี้ยงบอลผ่านคู่ต่อสู้ ปริมาณการวิ่ง ฯลฯ
แล้วสำหรับนักขายที่เปรียบเสมือนกองหน้าขององค์กรล่ะครับ อะไรคือดัชนีการวัดผลประสิทธิภาพการทำงานนอกจาก “ยอดขาย” ถึงจะชี้วัดได้ว่านักขายคนนี้มียอดทะลุเป้าเพราะไม่ได้ฟลุ้กหรือเป็นเพราะมีลูกค้าดีๆ อยู่ในมือมากกว่านักขายคนอื่นจนแทบไม่ต้องหาลูกค้าใหม่ เรียกว่าทำงานแบบ “เสือนอนกิน”
มาดูกันเลยครับว่าดัชนีการวัดผลประสิทธิภาพของนักขายที่ดีนั้นต้องมีอะไรบ้าง
1. จำนวนการเข้าพบลูกค้าต่อวัน
นักขายที่ดีควรมีปริมาณการเข้าพบลูกค้าทั้งเก่าและใหม่ภายในกรอบเวลา 8 ชั่วโมงเฉลี่ย 3-4 นัดต่อวัน ถึงจะเรียกว่าเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยม มากกว่านั้นก็คือสุดยอดนักขาย
2. ปริมาณการโทรทำนัดในแต่ละวัน
ยิ่งโทรมากก็ยิ่งได้นัดมาก ทั้งการโทรหาลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อนกับการโทรติดตามงานเพื่อเข้าเยี่ยมหรืออัพเดทผลงาน นักขายที่ดีควรมีปริมาณการโทรไม่ต่ำกว่า 10-20 สายต่อวัน
3. จำนวนใบเสนอราคาที่ส่งให้ลูกค้า
การเข้าพบเพื่อนำเสนอที่ดีและวัดผลได้ว่าลูกค้าสนใจก็คือการออกใบเสนอราคา ซึ่งคุณคงไม่ออกใบแบบซี้ซั้ว ปริมาณการส่งมอบที่ดีควรมีประมาณ 5-10 ใบต่อสัปดาห์ (ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ)
4. การอัพเดทรายงานการขาย
นักขายที่ดีจะต้องอัพเดทเซลล์รีพอร์ททุกวัน หรืออัพเดทให้เป็นสถานะล่าสุดก่อนการประชุมทีมขายทุกครั้ง
5. จำนวนการติดตามงาน
ยิ่งติดตามมากก็ยิ่งมีโอกาสปิดการขายได้มาก นักขายที่ดีจะต้องติดตามงานตั้งแต่แรกจนปิดการขายได้ไม่ต่ำกว่า 4-7 ครั้ง (ขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจ)
6. การคาดคะเนว่าจะปิดดีลอะไรได้บ้าง (Sales Forecast)
นักขายที่ดีจะต้องคาดการณ์ได้ว่าดีลที่จะปิดได้นั้นมีอะไรบ้างตามกรอบเวลา เช่น ในรอบสัปดาห์ รอบเดือน รอบไตรมาส ฯลฯ ซึ่งผลการทำนายต้องมีความมั่นใจว่าจะได้งานมากกว่า 80% เช่น บอกว่าสิ้นเดือนนี้จะปิดได้ 10 ดีล แต่เข้าวิน 8 ดีล เป็นต้น
7. ยอดขาย
นักขายที่ยอดเยี่ยมต้องมียอดขายไม่ต่ำกว่า 100% และสุดยอดนักขายจะต้องมียอดไม่ต่ำกว่า 120-150% ติดต่อกัน 12 เดือน
8. การรักษาลูกค้า (Retention)
นักขายที่ดีไม่ใช่สักแต่ขายหรือปิดการขายลูกค้าใหม่อย่างเดียว แต่จะต้องทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ ซึ่งเป็นดัชนีวัดผลว่าสามารถรักษาลูกค้าได้โดยมีปริมาณการรักษาลูกค้าไม่ต่ำกว่า 70-80% พูดง่ายๆ คือปิดการขายลูกค้า 10 ราย จะต้องมีลูกค้าซื้อซ้ำไม่ต่ำกว่า 7-8 ราย เป็นต้น
นี่คือดัชนีชี้วัดประสิทธิภาพของนักขายที่มากกว่ายอดขายจากผมครับ
Comments
0 comments
