ขีดจำกัดของนักขายมีอะไรบ้าง

ในโลกนี้ไม่มีอะไรสมบูรณ์แบบ ต่อให้อาชีพนักขายจะยอดเยี่ยมและสร้างผลตอบแทนได้มากแค่ไหน แต่ทุกอย่างย่อมมีจุดอ่อนและ “ขีดจำกัด” อยู่วันยังค่ำ

บทความนี้จึงเขียนให้เป็นแง่คิดว่าอาชีพนี้ก็มีขีดจำกัดที่คุณไม่สามารถฝืนกฎในเรื่องนี้ได้ แต่คุณสามารถเรียนรู้และปรับตัวเพื่อรีดศักยภาพการขายภายใต้ขีดจำกัดที่มีอยู่ได้อย่างยั่งยืน

1. เวลา

คุณไม่สามารถฝ่าฝืนกฎของเวลาได้ อาชีพนักขายที่ต้องขายแบบเจอหน้าจะมีโอกาสพบลูกค้าช่วงเวลางานเท่านั้น โดยเฉพาะการขายแบบองค์กร (B2B) ที่ส่วนใหญ่ลูกค้าและคุณเองทำงานเป็นเวลา 8 ชั่วโมงต่อวัน หรือไม่ก็ช่วงที่ร้านของคุณเปิดจนร้านปิด แต่ถ้าคุณเปิดบริษัทที่ขายได้ทั่วโลกแบบออนไลน์ตลอด 24 ชั่วโมงได้ อย่างนี้ถือว่าสามารถทำลายขีดจำกัดของเวลาลงไปได้อย่างสิ้นเชิง อย่างไรก็ดี การขายแบบองค์กรมีขีดจำกัดเรื่องเวลาการทำงานของคุณกับลูกค้าอย่างแน่นอน

2. จำนวนลีดที่น่าจะเป็นลูกค้าคุณได้

การขายแบบองค์กร (B2B) มีความแตกต่างกับการขายแบบทั่วไป (B2C) อย่างชัดเจนก็คือเรื่องนี้ บางธุรกิจมีจำนวนลีดลูกค้าไม่ถึง 10 บริษัทด้วยซ้ำ เช่น คุณต้องการขายซอฟท์แวร์ด้านการเงินขนาดใหญ่ จำนวนลูกค้ามีแค่กลุ่มธนาคารที่สามารถลงทุนและเป็นประโยชน์สูงสุดเท่านั้น เป็นต้น บางธุรกิจก็มี 100 ราย ไปจนถึงหลักหมื่นหลักแสนราย แต่ถ้ามองที่ธุรกิจที่มีลีดลูกค้าประมาณหลักร้อย คุณย่อมคำนวนได้เลยว่า “ขนาดของตลาด” (Market Size) ที่คุณน่าจะได้เงินมีปริมาณเท่าไหร่ เช่น คุณขายซอฟท์แวร์มูลค่า 10 ล้านบางต่อลูกค้า 1 ราย มีคนจะซื้อคุณได้ 100 บริษัท แสดงว่ามูลค่าของตลาดรวมที่ทุกคนซื้อหมดจะเท่ากับ 1,000,000,000 ล้านบาท ถ้ามีลูกค้าซื้อคุณ 50 ราย คุณจะทำเงินกับธุรกิจนี้ราวๆ 500 ล้านบาท อย่างไรก็ดี คุณไม่มีทางรวยทะลุพันล้านบาทแน่นอนจากลีดที่มีร้อยราย

3. สินค้าและบริการ

นักขายก็เปรียบเสมือนกองหน้าตัวเทพ มีหน้าที่ส่งฟุตบอลเข้าสู่ตาข่าย แต่ตัวสินค้าและบริการก็เปรียบเสมือนกับทีมงานคนอื่นๆ กับองค์ประกอบทีม คุณมีหน้าที่ขายสินค้าเหล่านั้นตามสิ่งที่บริษัทมี แต่ขีดจำกัดย่อมเกิดขึ้นจากตัวสินค้าและบริการ เช่น คุณสมบัติของสินค้าที่ไม่สามารถทำตามที่ลูกค้าต้องการได้ บริการบางอย่างที่ยังไม่ตอบโจทย์ลูกค้า เป็นต้น ทำให้นักขายขั้นเทพอย่างคุณบางทีก็ปิดการขายไม่ได้ หรือมีคู่แข่งที่มาพร้อมกับคุณสมบัติที่ดีกว่า มีคุณสมบัติที่ฆ่าคุณได้ (Killing Feature) หมายความว่าคุณขายเก่งอย่างเดียวอาจไม่พอ สินค้าก็ต้องเทพมากพอที่ลูกค้าได้ประโยชน์จริงๆ ได้ ถึงจะเป็นส่วนผสมที่กลมกล่อมลงตัว แต่ถ้าสินค้าห่วย เก่งแค่ไหนก็ไม่เหลือครับ

4. ถูกจำกัดด้วย “เขตการวิ่ง”

บางบริษัทจะเรียกนักขายว่าตำแหน่ง “Acount Manager” ซึ่งความซวย (หรือโชคดี) ของนักขายกลุ่มนี้คือทางบริษัทจะให้รายชื่อลูกค้าที่คุณเข้าไปขายได้ เพื่อป้องกันไม่ให้นักขาย “ทับไลน์” กันเอง ถ้าคุณได้แต่กลุ่มลูกค้าชั้นดีที่ทำเงินสม่ำเสมอก็โชคดีไป มีตัวเลขเข้ากระเป๋าตลอดโดยที่ไม่ต้องเหนื่อยมาก แต่บางคนได้ลูกค้าห่วยๆ ก็อาจจะต้องใช้เวลามากหน่อยในการพิสูจน์จนพลิกกับมาซื้อคุณได้ (อย่างนี้เรียกฝีมือ) อย่างไรก็ดี นักขายกลุ่มนี้จะไม่สามารถออกล่าลูกค้าใหม่ได้เพราะยังไงก็ไปทับไลน์กับนักขายคนอื่นๆ ทำให้ถูก “ตีกรอบ” ด้วยขีดจำกัดด้านการวิ่งหาลูกค้าใหม่ นักขายสไตล์นักล่าจะเกลียดระบบการขายแบบนี้มากๆ 

5. หลุมพรางด้านค่าคอมมิชชั่นจำกัดการเติบโตสู่การเป็นนักธุรกิจ

หลุมพราง (Pitfall) ที่ทำให้นักขายมีสถานะเป็นแค่ “หมาล่าเนื้อ” ก็คือผลประโยชน์ในฐานะเซลส์ซึ่งส่วนใหญ่จะได้ค่าคอมฯ ที่ดี แต่พออายุเพิ่มขึ้นและบริษัทเห็นแววว่าคุณสามารถเป็นได้มากกว่านักขายก็คือผู้จัดการฝ่ายขาย คุณกลับกลัวและไม่กล้ารับตำแหน่งเพราะหวงผลประโยชน์ (อันน้อยนิด) โดยมองไม่เห็นว่าเป็นผู้จัดการฝ่ายขายแล้วจะมีอนาคตที่ดีกว่าได้อย่างไร งานก็เพิ่มขึ้น แถมค่าคอมฯ ก็ไม่มี

ซึ่งสิ่งนี้ถือว่าคุณพลาดโอกาสอันยิ่งใหญ่ที่จะเติบโตเป็นระดับผู้บริหารฝ่ายขายไปจนถึงซีอีโอ เมื่อคุณเป็นนักขายไปเรื่อยๆ จนอายุมากขึ้น นอกจากค่าตัวยังไม่เพิ่มมากเท่าไหร่แล้ว คุณยังมีโอกาสโดนเด็กรุ่นใหม่แซงหน้าได้ทุกเมื่อ สิ่งที่คุณได้เปรียบจะมีแค่คอนเนคชั่นกับประสบการณ์เพียงเท่านั้น ส่วนตำแหน่งงานก็เพียงแค่ย่ำอยู่กับที่

นี่คือแนวคิดเรื่องขีดจำกัดของการเป็นนักขายที่คุณต้องเรียนรู้ครับ

Comments

0 comments