ทำความรู้จักกับวิธีการขายแบบ N.E.A.T Selling กันเถอะ

นี่คือวิธีการขายแบบ “ใช้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง” (Customer Centric) ที่เหมาะสมกับยุคนี้เพราะลูกค้าคือพระเจ้าอย่างแท้จริงก็ว่าได้ครับ ถ้าพวกเขาไม่ถูกใจหรือไม่ชอบใจอะไร พวกเขายินดีจากไปและซื้อสินค้าคู่แข่งของคุณเสมอ หมดแล้วครับกับคำว่า Customer Loyalty แบบสมัยก่อนที่เอาแต่สาดโฆษณาโครมๆ แล้วลูกค้าก็เชื่อว่ามันดี

การยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางก็เพื่อการตอบสนองความพึงพอใจสูงสุดและออกแบบสินค้ากับบริการที่ตรงกับพวกเขาให้มากที่สุด เพื่อโอกาสในการขายที่ลูกค้ามีสิทธิ์ตัดสินใจซื้อจากคุณสูงสุดนั่นเองครับ ผมได้อ่านบทความที่น่าสนใจเกี่ยวกับ N.E.A.T Selling มา ซึ่งเป็นอีกวิธีการที่เหมาะสมในการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นอย่างมาก

มาดูวิธีการขายแบบ N.E.A.T Selling กันนะครับว่าต้องทำอย่างไรและมีความหมายอย่างไรกันบ้าง ดังนี้เลย

1. N = Need

คือการค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ซึ่งบางทีอาจจะซ่อนอยู่และพวกเขาไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำ ผมขอยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น คุณขายเครื่องซักผ้ารุ่นใหม่ที่อบผ้าได้ ซึ่งประโยชน์คือความสะดวกสบายและง่ายเป็นหลักโดยที่ไม่ต้องตาก เป็นต้น ถ้าคุณนำเสนอแต่ประโยชน์เรื่องความสะดวกสบาย บางทีอาจไม่เข้าใจและไม่เข้าถึงความต้องการที่ซ่อนอยู่ คุณจึงควรถามคำถามที่ทำให้ลูกค้าอธิบายว่าพวกเขาใช้เวลามากแค่ไหนไปกับการซักผ้าและตากผ้า รวมถึงเวลาที่ฝนตกและแดดไม่ออกอีกด้วย บางทีคุณอาจจะค้นพบว่าพวกเขาได้บอกเกี่ยวกับความเซ็งเรื่องเวลาที่น้อยลง นั่นก็หมายความว่าจริงๆ แล้วพวกเขามีความต้องการที่แท้จริงคือเรื่องเวลาที่ต้องการกลับคืนมามากกว่า

2. E = Economic Impact

คือผลกระทบที่เกี่ยวข้องกับเศรษฐกิจหรือธุรกิจของลูกค้า จงพยายามแปลงสิ่งที่คุณขายให้เป็น “มูลค่า” (Value) ให้ลูกค้าเข้าใจให้ได้ว่ามันจะทำให้เศรษฐกิจของพวกเขาดีขึ้น เช่น ลดต้นทุนลง สร้างผลกำไรมากขึ้น ได้เวลาไปทำอย่างอื่นเพิ่มขึ้น ฯลฯ ตัวอย่างง่ายๆ เช่น คุณบอกพวกเขาว่าเครื่องซํกผ้าคุณลดเวลาลูกค้าให้เอาเวลาไปทำอย่างอื่นที่เป็นประโยชน์กับชีวิตและธุรกิจของพวกเขาได้มากขึ้น หรือไม่ต้องเสียเวลากับค่าใช้จ่ายไปกับการซักผ้าหรือตากผ้าใหม่เวลาฟ้าฝนไม่เป็นใจ เป็นต้น ปกติแล้วสินค้าแบบองค์กรควรอธิบายลูกค้าให้ชัดเจนว่ามันจะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร

3. A = Authority

คือคุณต้องคุยกับ “คนที่มีอำนาจตัดสินใจ” (Decision Maker) เพราะความล้มเหลวอันดับต้นๆ ของการขายก็คือการคุยผิดคนนั่นเอง การขายแบบองค์กรต้องหาให้เจอว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง เพราะมีผู้ร่วมตัดสินใจหลายฝ่าย ไล่ตั้งแต่เจ้าของบริษัท ผู้บริหาร ผู้จัดการ เป็นต้น แม้แต่ธุรกิจทั่วไป (B2C) เช่น วัยรุ่นมาดูรถที่คุณขาย พวกเขาอยากได้อย่างมาก และเขาก็มากับแม่ของเขา แต่คุณเอาแต่คุยกับวัยรุ่นคนนั้นอย่างเดียวโดยที่ไม่ได้สอบถามหรือนำเสนอแม่ของวัยรุ่น การขายกลับล้มเหลวเพราะคุณคุยผิดคนเพราะแม่ของเขามีอำนาจตัดสินใจครับ

4. T = Timeline

คือช่วงเวลาที่คุยต้องเป็นช่วงที่พวกเขามีความต้องการซื้อและมีความพร้อมในการเริ่มใช้สินค้า ช่วงเวลานี้มีความสำคัญ เช่น โปรเจคที่คุณเสนอตรงกับช่วงเทศกาลหรือฤดูกาลที่พวกเขาจะได้ประโยชน์อย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วยจากโซลูชั่นที่คุณขาย เป็นต้น ถ้าให้ยกตัวอย่างของจริงก็เช่นช่วงนี้เป็นวิกฤตโรคระบาดโคโรน่าไวรัส แล้วคุณขายระบบกรองอากาศหรือระบบแอร์แบบองค์กรที่ช่วยป้องกันฝุ่น PM 2.5 กับมีระบบฆ่าเชื้อ คุณจึงรีบเข้าไปนำเสนอแล้วพยายาม “บีบ” ให้ลูกค้าซื้อโดยการบอกว่ายิ่งช้าก็ยิ่งทำให้พนักงานของพวกเขาเสี่ยง ลูกค้าจึงถูกกระตุ้นด้วยช่วงเวลา กอปรกับสถานการณ์ที่ต้องรีบตัดสินใจซื้อ เป็นต้น

นี่คือเทคนิคการขายแบบ N.E.A.T Selling ที่มี 4 องค์ประกอบหลักที่เหมาะสมกับการขายแบบ B2B ครับ

Comments

0 comments