ประเภทของลีดในวงการขายแบบ B2B นั้น มีอะไรกันบ้าง
ในภาษาการขายแบบ B2B มีความซับซ้อนเหมือนกันในการแบ่งประเภทของลีด ซึ่งลีดที่ว่านี้ก็คือ “ว่าที่ลูกค้า” นั่นเองครับ
ผมจึงขออธิบายความหมายของลีดประเภทต่างๆ ในวงการ B2B ด้วยภาษาสากล เพื่อให้คุณเข้าไปทำงานนักขายแบบมืออาชีพได้แบบรู้เรื่อง มาดูกันว่ามีอะไรกันบ้าง
1. Marketing Lead
คือลีดที่มาจากกิจกรรมด้านการตลาด หรือมาจากฝ่ายการตลาดก็ได้ครับ อย่าไปคิดว่าวันๆ ทีมการตลาดเอาแต่จัดอีเวนต์ (ฮา) แต่พวกเขาจะใช้เครื่องมือด้านการตลาดทั้งออนไลน์และออฟไลน์ เช่น ทำเว็ปให้ติดกูเกิ้ลหน้าแรก ดูง่าย ติดต่อง่าย มีช่องทางโซเชี่ยลและมีการทำโฆษณา หรือทำออฟไลน์ เช่น การจัดอีเวนต์ สัมมนา งานพิธีต่างๆ เป็นต้น ซึ่งถ้าลูกค้าเดินเข้ามาหาเอง อย่างนี้ถือว่ามาจาก Marketing Lead ทั้งนั้นครับ
2. Sales Lead
คือลีดที่มาจากทีมขาย ส่วนใหญ่จะต้องมาจากการกระทำของนักขายแทบทั้งหมด เช่น โทรติดต่อหาลูกค้าใหม่เอง ทำนัดเอง นำเสนอ เดโม่ ไปจนถึงปิดการขายด้วยตนเอง ซึ่งวงการ B2B ถ้าไม่มีคอนเนคชั่นอะไรเลยก็ต้องพึ่งวิธีคลาสสิคด้วยการโทรเข้าบริษัทตรง หรือแม้แต่เดินเคาะประตูลูกค้าด้วยตนเอง นอกจากนี้ยังมีลีดจากทีมขายอย่างอื่น เช่น คอนเนคชั่น คนรู้จัก ลูกค้าเก่า เป็นต้น
3. Hot Lead
คือลีดที่มาจากทั้ง Marketing หรือ Sales แล้วมันร้อน พูดง่ายๆ คือทรงดี ลูกค้ามีความต้องการชัดเจน แถมยังเร่งที่จะตัดสินใจซื้ออีกต่างหาก ซึ่งภาษาเซลล์คุณจะต้องทำ Forecast หรือบอกเจ้านายได้ว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อในช่วงไหนได้อย่างแม่นยำ ซึ่งควรมีความแม่นมากกว่า 80% ขึ้นไป กลุ่มนี้ยิ่งมีเยอะก็มีโอกาสได้เงินได้ที่สุด
4. Warm Lead
คือลีดอุ่นๆ (ฮา) ซึ่งทรงก็ดีอีกเช่นกัน แต่แตกต่างกับ Hot คือลูกค้ายังไม่ระบุช่วงตัดสินใจซื้อที่แน่นอน ยังต้องการเวลาพิจารณาหรือต้องคุยกันภายใน แม้กระทั่งการหาคู่เทียบ ซึ่งคุณจำเป็นต้องตามติดสถานการณ์นี้แบบใกล้ชิดเพื่อระวังไม่ให้ดีลหลุดหรือคู่แข่งแย่งซีน
5. Cold Lead
คือลีดที่พูดง่ายๆ คือแทบไม่สนใจหรือดูทรงแล้วคุณยังทำอะไรไม่ตรงความต้องการของพวกเขามากนัก ที่ต้องสนใจก็คือลีดกลุ่มนี้มีโอกาสทำให้เป็น Warm และ Hot ได้ เช่น คุณมีสินค้าหรือบริการใหม่ๆ มีโซลูชั่นเจ๋งๆ มีผลประโยชน์ดีๆ ที่พร้อมเข้าไปนำเสนอลูกค้ากลุ่มนี้ใหม่อีกครั้ง เป็นต้น นึกอะไรไม่ออกหรือว่างจนไม่มีงานทำ แนะนำให้หาไอเดียคุยกับ Cold Lead ดูครับ
Comments
0 comments
