อะไรคือการ “Hard Sell” และเพราะอะไรถึงไม่ควรทำ

‘Hard Sell’ (ฮาร์ดเซลล์) หลายๆ คนคงเคยได้ยินคำคำนี้มากันบ้างนะครับ ซึ่งความหมายมักจะมุ่งไปในทางลบเสียเป็นส่วนใหญ่ ลองถามตัวเองกันดูนะครับว่าเคยมีคนอื่นบอกเราว่า “คุณนี่มันฮาร์ดเซลล์จริงๆ” หรือไม่ ส่วนตัวผมเองก็เคยโดนครับ สมัยที่ยังเป็นลูกนกหัดบิด 

คำว่า ‘Hard Sell’ แปลตรงๆ ด้วยภาษานักการตลาดก็คือการโฆษณาหรือการทำแคมเปญอะไรซักอย่างเกี่ยวกับสินค้าด้วยคำพูดแรงๆ โดนใจ คำโปรโมตเชิญชวนแบบเวอร์ๆ สำหรับนักขายก็จะเอาแคมเปญไปขายด้วยคำพูดโน้มน้าวแบบตื๊อๆ แรงๆ หรือถึงขั้นเคาะประตูบ้านเข้าไปคุยกับคนแปลกหน้าเพื่อสาธิตสินค้าโดยที่เจ้าของยังไม่อนุญาติให้เข้าเลย

ลองนึกถึงการกินอาหารข้างทางแล้วมีคนมาเสนอขายสินค้าหรือขอเงินเพื่อวัตถุประสงค์บางอย่างโดยที่คุณไม่รู้ตัวหรือยังไม่เปิดใจ นั่นแหละครับที่เขาเรียกว่าการฮาร์ดเซลล์

นักขายมืออาชีพจะต้องหลีกเลี่ยงเกี่ยวกับอาการนี้ให้มากที่สุด เพราะนี่คือสาเหตุที่ทำให้การขายกลับตาลปัตร กลายเป็นผลลบและส่งผลให้ลูกค้าไม่ซื้อคุณได้ในที่สุด

ลักษณะที่สำคัญของอาการ ‘ฮาร์ดเซลล์’ ที่คุณควรมองตัวเอง

1. พูดจาคุยโม้โอ้อวดถึงคุณสมบัติอันสุดยอดของสินค้า คุณภาพสุดคุ้ม เหนือราคา

นี่คือสิ่งที่นักขายส่วนใหญ่พลาดจนทำให้ลูกค้าไม่ยอมซื้อคุณมากที่สุด นั่นคือการพูดถึงความเทพของสินค้า คุณภาพสุดยอด ราคาคุ้มค่า ฯลฯ มากจนเกินไป ซึ่งอะไรที่มันเกินพอดีนั้นมันเหมาะกับ ‘การโฆษณา’ ทางทีวีมากกว่า ซึ่งมันแปลกนะครับ เวลาคุณดูโฆษณาโฟมล้างหน้าในทีวี ที่ล้างแล้วหน้าหล่อมาเลย ทั้งๆ ที่ความจริงแล้วหนังหน้าคนเรานั้นมันเปลี่ยนยากและต้องใช้เวลามาก (ฮา..) ซึ่งเทคนิคการโม้เกี่ยวกับสินค้านั้นจะเหมาะกับงานโฆษณาและ ‘การตลาด’ มากกว่าครับ

แต่ในความเป็นจริงแล้ว ถ้าคุณเป็นนักขายโฟมล้างหน้าโดยที่คุยโม้ถึงคุณสมบัติอันสุดยอด ล้างหน้าแล้วจะหล่อเหมือนณเดชแบบในโฆษณา คุณว่าลูกค้าจะเชื่อคุณมั้ยล่ะครับ พวกเขาต้องคิดว่าคุณโม้ชัวร์ เพราะยังไงมันก็เป็นไปไม่ได้ (ขึ้นอยู่กับหนังหน้าด้วย 555)

2. ใช้ ‘Scarcity’ เพื่อเร่งให้ปิดการขายมากจนเกินไป

การที่คุณมัวแต่ก้มหน้าก้มตาใช้เทคนิคนี้จนเกินพอดี เช่น คุณขายรองเท้าอาดิดาส NMD สีพิเศษ เหลือเพียงคู่เดียวในร้านเท่านั้น (ทั้งๆ ที่มีในโกดังอีกเป็นสิบคู่) เพื่อปิดการขายให้ได้ และเป็นการบีบให้ลูกค้าต้องซื้อ หน้าตาเริ่มออกอาการหิวเงินจนน้ำหลายไหล จนกลายเป็นโยนความกดดันให้ลูกค้า สิ่งที่เกิดขึ้นคือความอึดอัด ไม่น่าไว้วางใจ จนกลายเป็นไม่อยากซื้อคุณในที่สุด ยิ่งถ้าเขาเดินกลับมาแล้วเห็นรองเท้าที่คุณบอกว่าไม่มีขายอีกแล้ววางอยู่ในร้าน เมื่อนั้นคุณก็จะโดนลูกค้าด่าในใจว่าไอ้… ทันที เผลอๆ เอาคุณไปยำจนเละในเฟสบุ้คอีก

3. หน้าตาของคุณบ่งบอกถึงอาการ ‘หิวเงิน’ จนเกินไป

มันจะมีโมเมนต์นึงที่ลูกค้าพิจารณาซื้อสินค้ากับคุณอยู่ แล้วคุณแสดงสีหน้าท่าทางที่แสดงออกถึงอาการอยากได้เงินจนเกินไป ลองสังเกตตัวเองง่ายๆ เช่น ยิ้มหน้าบานเกินเหตุ (ทั้งๆ ที่ยังไม่ได้เงิน) แววตาเป็นประกาย (บ่งบอกถึงอาการอยากได้เงิน) พูดจาด้วยน้ำเสียงตื่นเต้นจนเกินเหตุ เป็นต้น

ถึงแม้ว่าลูกค้าใกล้จะควักเงินซื้อคุณก็ตาม แต่จงจำไว้นะครับว่าตราบใดที่ยังไม่ได้เงิน จงอย่าแสดงอาการหิวเงินจนน้ำลายไหลแบบนั้นเป็นอันขาด เพราะตัวคณจะมีโอกาส ‘หลุด’ ได้ง่ายมาก ในกรณีที่ถูกลูกค้าต่อรองราคา และคุณหิวเงินจนตอบตกลง ทั้งๆ ที่เสียผลประโยชน์ไปมาก ที่สำคัญคืออำนาจในการต่อรองเจรจาของคุณก็จะไม่เหลืออีกด้วย เผลอๆ ลูกค้าอาจจะรู้สึกรังเกียจและไม่ซื้อคุณก็เป็นได้

4. ด่าและบลัฟคู่แข่งว่าห่วยกว่า ของคุณดีกว่า ลูกค้าต้องเลือกคุณ ไม่ใช่คู่แข่ง

นี่คืออาการตอนที่ลูกค้าถามคุณเกี่ยวกับคู่แข่งเพื่อเปรียบเทียบสินค้า คุณก็ออกอาการหัวร้อนทันที เริ่มด่าคู่แข่งถึงสิ่งที่ด้อยกว่า (ทั้งๆ ที่จริงหรือไม่จริงก็ตาม) ตัดสินแทนลูกค้าว่าไม่มีใครสู้คุณได้ ต้องเลือกคุณ ถึงจะดีที่สุด เพราะคุณมั่นใจว่าลูกค้าจะต้องซื้อสินค้าจากคุณแน่นอน คุณจึงออกอาการนี้ออกมา

ยกตัวอย่างเช่น คุณเป็นเซลล์ขายบีเอ็ม เมื่อลูกค้าถามถึงเบนซ์เพื่อเทียบรุ่น คุณก็บลัฟคู่แข่งทันที เช่น ไม่มีประกันซ่อมฟรี รถคุณแรงกว่า คุ้มกว่า ขับสนุกกว่า ขี่มันส์กว่า ฯลฯ ถามจริงเหอะว่าคุณเอาอะไรมาวัดครับ? คุณควรให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจ ไม่ใช่เอาตัวคุณเป็นที่ตั้ง มัวแต่ด่าคนอื่น เครดิตคุณก็จะไม่เหลือเช่นกัน

5. โพสต์ถึงคุณงามความดีเกี่ยวกับธุรกิจที่คุณทำมากเกินไป

การ ‘ขายตัวเอง’ ก็เป็นสิ่งที่สำคัญ อย่ามองข้ามเรื่องนี้เป็นอันขาด โดยเฉพาะการเล่นเฟสบุ้ค ถ้าใช้มันดีๆ ก็ถือว่าเป็นเครื่องมือทำ ‘การตลาดตัวเอง’ ที่สำคัญเช่นกัน สามารถเปลี่ยนคุณในสายตาเพื่อนๆ ให้กลายเป็นคนเก่ง คนฉลาด คนมีความคิด คนอะไรก็ได้ที่คุณอยากจะเป็นได้ตามความต้องการ

นักขายเองก็เช่นกัน การแชร์เพื่อโอ้อวดงานหรือธุรกิจใหม่นั้น จริงๆ ไม่ใช่เรื่องผิด เพราะคุณภูมิใจ อยากแบ่งปันความสำเร็จเอาไว้ดูเล่น แต่ก็อีกนั่นแหละ อะไรที่มันมากเกินพอดี เช่น โพสต์แต่เรื่องธุรกิจของตัวเองทุกวัน มากกว่าหนึ่งครั้ง โพสต์คำคมมากจนเกินพอดี ฯลฯ เรื่องนี้ต้องระวังนะครับเพราะว่าไม่มีใครเห็นด้วยกับคุณไปซะทุกเรื่อง

โดยเฉพาะคนที่ไม่ได้ทำงานเซลล์ พวกเขาจะรู้สึกว่าเรื่องที่คุณพูดนั้นไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาอยากฟัง ทำไมต้องถูกยัดเยียดโดยคุณด้วย กลายเป็นความรำคาญและเริ่มเอาคุณไปนินทา ถ้าคุณทำไม่ได้อย่างที่ปากพูด เครดิตคุณก็ไม่เหลืออีกเช่นเคย

นักขายทุกคนจงโปรดระมัดระวังวิธีการขายแบบฮาร์ดเซลล์กันด้วยนะครับ โดยเฉพาะนักขายแบบองค์กร ที่ต้องใส่ใจเรื่องทักษะการถามคำถามและการเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้ามากกว่า

Comments

0 comments