Cost sheet คืออะไร ขอบอกเลยว่าโคตรสำคัญ

ภาษานักขายอีกหนึ่งเรื่องที่คุณต้องรู้ก็คือคำว่า “Cost Sheet” ซึ่งถ้าคุณเป็นนักขาย B2B ขนานแท้ ก็คงโคตรเข้าใจว่ามันคืออะไร เพราะมันเป็นสิ่งที่คุณต้องทำทุกครั้งก่อนส่งใบเสนอราคาให้กับลูกค้ายังไงล่ะครับ

ซึ่ง Cost Sheet แบบภาษาบ้านๆ ที่นักขายคุ้นเคยก็คือ “ใบคำนวณค่าคอมมิชชั่น” (ฮฺา) ซึ่งฟังแล้วก็ดูแปลกครับว่ามันคำนวณค่าคอมฯ ได้อย่างไร

คืองี้ครับ ในวงการการขายแบบ B2B นั้น นักขายย่อมไม่มีทางรู้ “ต้นทุนที่แท้จริง” ซึ่งการขายทั่วๆ ไปนั้น คุณย่อมรู้ดีว่าราคาที่นักขายหรือตัวคุณได้ไปนั้น คุณไม่มีทางรู้ต้นทุนที่แท้จริงว่าเจ้าของได้ราคามาเท่าไหร่ ราคาที่คุณขายจะเป็นราคาที่ต้นสังกัดตั้งมาให้ทั้งนั้น

อารมณ์ประมาณคุณเป็นเซลล์ขายไอโฟน ราคาทั่วประเทศก็เท่ากัน แต่คุณย่อมรู้ด้วยจิตสำนึกว่าต้นสังกัด เช่น AIS, True, DTAC, Banana IT, etc. ต้องได้ราคาทุนที่ต่ำกว่านั้นอยู่แล้ว พวกเขาถึงมีกำไรในการจ้างคุณ สร้างสถานที่ สร้างระบบ ฯลฯ ยังไงล่ะครับ ดังนั้นการขายไอโฟนราคา 50,000 บาท ต้นสังกัดต้องซื้อมาจาก Apple โดยตรงที่ราคาต่ำกว่า 50,000 แน่นอน

การทำ Cost Sheet จึงสำคัญมากสำหรับนักขายแบบ B2B ซึ่งราคาขายมักถูกกำหนดโดยต้นสังกัด แต่เนื่องจากเป็นงานแบบ Project หรือลูกค้าเช็คราคาต้นทุนได้ยาก นักขายจึงมีสิทธิ์ในการบวกราคา (Markup) ให้ราคาสูงขึ้นตามใจชอบได้ครับ มาดูกันว่าทำไม Cost Sheet ถึงสำคัญมากๆ ในการดำเนินธุรกิจแบบ B2B จากผมกันเลย

1. เพื่อช่วยให้ระบบการจ่ายค่าคอมมิชชั่นตาม “ผลกำไร” (Profit) นั้นง่ายขึ้น

ผมแนะนำเลยครับว่าองค์กร B2B มาตรฐานนั้น ควรจ่ายค่าคอมฯ ให้นักขายตาม “กำไรขั้นต้น” (Gross Profit) เป็นหลัก ภาษาบ้านๆ ก็คือนักขายทำยอดได้เท่าไหร่ก็ต้องถอดผลกำไรออกมาทุกครั้ง เช่น ยอดขาย 1 ล้าน ถอดกำไรออกมาคือ 200,000 บาท ดังนั้นกำไรขั้นต้น (GP) เท่ากับ 20% ด้วยระบบที่คุณออกแบบมาคือได้ค่าคอมฯ ที่ 2% จาก GP ค่าคอมฯ ที่นักขายได้ในดีลนี้ก็คือ 4,000 บาท เป็นต้น ระบบนี้จะทำให้องค์กรคำนวณ GP ได้แม่นยำขึ้น จ่ายค่าคอมฯ จากผลกำไรจริง บัญชีกับธนาคารจะแฮปปี้มาก

2. ป้องกันการขายที่ลดราคาเพื่อให้ได้ยอดขายมากเกินไป

ถ้าคุณคิดการจ่ายค่าคอมมิชชั่นตามยอดขาย (Revenue Based) พูดง่ายๆ ก็คือยอดขายเท่าไหร่ก็เอา % ไปคูณแล้วจ่ายค่าคอมฯ เท่านั้น เช่น ค่าคอมฯ 2% จากยอดขาย นักขายทำยอดได้ 1 ล้านก็ได้ค่าคอมฯ 2,000 บาท ฟังดูเหมือนไม่แย่อะไรเพราะแบ่งให้นักขายน้อยนิดมาก แต่ปัญหาระยะยาวคือนักขายจะทำยังไงก็ได้เพื่อให้ปิดการขายได้ เช่น ลดราคามากเกินไป กำไรชั่งหัวมัน ขอให้ปิดได้ไว้ก่อน เป็นต้น คุณจึงซวยและรู้ทีหลังว่าดีลแต่ละดีลที่เซลล์ปิดได้คือมาจากการลดราคามากเกินไป GP ที่ได้จึงบางและขายไปก็ไม่คุ้มยังไงล่ะครับ

3. นักขายสามารถต่อรองเจรจาแทนคุณได้

ถ้าคุณสร้างระบบให้เนี้ยบหน่อย คุณสามารถฝึกฝนนักขายให้มีอำนาจในการต่อรองราคาระดับนึงแทนคุณได้เลย เช่น คุณกำหนดว่านักขายสามารถ Markup ราคาจากที่คุณตั้งให้ขั้นต่ำต้องไม่ต่ำกว่า 20% จะบวก 30, 40, 50% ก็ตามใจเลย แต่เวลาต่อรองเจรจา พวกเขาต้องให้ส่วนลดลูกค้าได้ แต่ต้องไม่ต่ำกว่า 20% นั่นเอง ทำให้นักขายจะต้องต่อรองราคาแทนคุณ ถ้าไม่ไหวจริงๆ ก็สามารถปรึกษาคุณได้เพื่อให้คุณใช้อำนาจในการอนุมัติราคาที่ต่ำกว่าในกรณีที่เป็นดีลสำคัญแล้วคุณอยากให้ราคาจริงๆ

4. ไม่ควรให้นักขายบวกราคาเองตามใจชอบมากเกินไป

การให้อิสระแก่นักขายด้วยการออกราคาให้พวกเขาและให้พวกเขา Markup ราคาต่อได้ตามใจชอบนั้นฟังเหมือนดูดี เพราะถ้าคุณจ่ายผลประโยชน์นักขายตามผลกำไรเป็นหลัก (Profit Based) เป็นไปได้ว่าพวกเขาจะบวกราคาเยอะๆ ไว้ก่อนเพื่อให้ผลต่างกำไร (Margin) นั้นสูงขึ้น แต่การบวกแบบมั่วซั่วที่ “สูงกว่าราคาตลาด” นั้นก็ไม่ดี เพราะถ้าลูกค้ารับรู้ว่าราคาต่างจากคู่แข่งหรือสูงมากเกินไป คุณมีสิทธิ์โดนเขี่ยทิ้งทันที หรือถ้าลดราคาลงแบบฮวบๆ ก็ดูไม่จริงใจและขาดความน่าเชื่อถืออยู่ดีครับ

5. วิธีการสร้าง Cost Sheet

เจ้าของหรือต้นสังกัดต้องเป็นผู้กำหนดราคาทุนที่ไม่แท้จริงให้กับนักขาย และไม่ควรให้นักขายรู้ราคาต้นทุนที่คุณไปดีลกับ Supplier หรือ ผลิตเองแล้วรู้ต้นทุนที่แท้จริงเป็นอันขาด

เช่น ต้นทุน 100 บาท คุณให้นักขายรับรู้ว่าต้นทุนคือ 120 บาท

นักขายจะสร้างใบเสนอราคา แต่สร้าง Cost Sheet ขึ้นมาเพื่อให้คุณและฝ่ายบัญชีรับรู้ว่าพวกเขาจะขายราคา 140 บาท จากต้นทุน 120 บาท ดังนั้นพวกเขาถือ GP ที่ 20% แต่คุณจะรู้ทันทีว่าดีลนี้ที่ราคา 140 บาท คุณจะได้ GP เข้าบริษัทถึง 40%

นักขายทำ Cost Sheet ด้วยไฟล์ Excel ที่ใส่สูตรเรียบง่าย ทำให้นักขายสามารถคำนวณค่าคอมมิชชั่นจาก GP และรับรู้ได้เลยว่าปิดดีลนี้ได้เมื่อไหร่ก็จะได้ค่าคอมฯ จากกำไรเท่านั้น

เมื่อมีการต่อรองเจรจา นักขายจะพยายามต่อรองฯ ให้ผลประโยชน์ไม่ต่ำลงเหลือเพียง 120 บาท เพราะพวกเขาจะไม่ได้ค่าคอมฯ ในกรณีที่ต่อราคาลงมากเกินไป

เหตุผลที่ทำแบบนี้ได้ก็เพราะการขายแบบ B2B มักเป็นงานโปรเจคซึ่งลูกค้าสืบราคาต้นทุนที่แท้จริงได้ยาก

Comments

0 comments