BATNA คืออะไร และสำคัญต่อการเจรจาต่อรอง B2B อย่างไร

BATNA ย่อมาจาก Best Alternative To a Negotiated Agreement หรือแปลเป็นไทยได้ว่า ทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่มีข้อตกลง นั่นเอง

BATNA เป็นแนวคิดที่สำคัญมากในการเจรจาต่อรอง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในธุรกิจ B2B เพราะมันเป็นเหมือน “จุดยืน” หรือ “จุดต่ำสุด” ที่เราจะยอมรับได้ในการเจรจา หากข้อเสนอที่ได้รับไม่ดีกว่า BATNA ของเรา เราก็พร้อมที่จะเดินจากไปและเลือกทางเลือกอื่น

ทำไม BATNA ถึงสำคัญ?

• กำหนดจุดยืน: BATNA ช่วยให้เรารู้ว่าเราสามารถยอมรับข้อเสนออะไรได้บ้าง และอะไรที่ไม่ควรยอม
• เพิ่มพลังในการต่อรอง: เมื่อเรามี BATNA ที่แข็งแกร่ง เราจะมั่นใจในการเจรจาและสามารถต่อรองเพื่อผลประโยชน์สูงสุดได้มากขึ้น
• ป้องกันการตัดสินใจที่ผิดพลาด: BATNA ช่วยให้เราไม่ตัดสินใจรับข้อเสนอที่ไม่ดีเพียงเพราะกลัวว่าจะไม่ได้อะไรเลย
• สร้างความมั่นใจ: การมี BATNA ทำให้เรารู้สึกมั่นใจและไม่กดดันในการเจรจา

ตัวอย่าง BATNA ในการเจรจา B2B:

• บริษัท A กำลังเจรจาซื้อวัตถุดิบจาก บริษัท B. BATNA ของบริษัท A อาจจะเป็นการซื้อวัตถุดิบชนิดเดียวกันจากซัพพลายเออร์รายอื่นในราคาที่สูงกว่าเล็กน้อย หรือการผลิตวัตถุดิบเอง
• บริษัท C กำลังเจรจาขายโปรแกรมคอมพิวเตอร์ให้กับ บริษัท D. BATNA ของบริษัท C อาจจะเป็นการขายโปรแกรมให้กับลูกค้ารายอื่น หรือการพัฒนาโปรแกรมตัวใหม่ที่ตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มอื่น

วิธีการหา BATNA:

1. ระบุทางเลือกอื่นๆ: พยายามคิดทุกทางเลือกที่เป็นไปได้ หากการเจรจาครั้งนี้ไม่สำเร็จ
2. ประเมินมูลค่า: ประเมินมูลค่าของแต่ละทางเลือก เพื่อหาว่าทางเลือกไหนดีที่สุด
3. เลือก BATNA ที่ดีที่สุด: เลือกทางเลือกที่มีมูลค่าสูงสุดและเป็นไปได้จริงที่สุด

เคล็ดลับในการใช้ BATNA:

• เก็บเป็นความลับ: ไม่จำเป็นต้องบอก BATNA ของเราให้คู่เจรจาฟัง
• ปรับปรุง BATNA อยู่เสมอ: BATNA อาจเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา ควรมีการปรับปรุงให้ทันสมัยอยู่เสมอ
• ใช้ BATNA เป็นเครื่องมือในการเจรจา: ไม่ใช่แค่ใช้เป็นจุดยืน แต่ควรใช้เพื่อสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจให้กับคู่เจรจา

สรุป

BATNA เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังในการเจรจาต่อรอง B2B การเข้าใจและใช้ BATNA อย่างมีประสิทธิภาพจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายในการเจรจาได้ดียิ่งขึ้น

Comments

0 comments