Action Plan สำหรับนักขายคืออะไร

เป็นคำถามที่คุ้นเคย โดยเฉพาะจากบรรดาเด็กจบใหม่ที่พึ่งเริ่มต้นในสายงานนักขาย พอเข้าไปประชุมเซลล์ครั้งแรกก็อาจจะงงๆ ว่าศัพท์ธุรกิจต่างๆ นั้นมันหมายความว่าอย่างไร โดยเฉพาะคำว่า “Action Plan”

พูดถึงแอคชั่นแพลน (Action Plan) ชื่อก็แปลตรงๆ อยู่แล้วว่ามันคือ “การวางแผนการกระทำ” ซึ่งการกระทำที่ว่านี้ก็คือ “การกระทำใดๆ ที่ทำให้คุณปิดดีลและได้เงิน” นั่นเองครับ โดยเฉพาะการกระทำกับลูกค้าเป็นหลัก

Action Plan ถือว่าเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากทั้งในการวางแผนเรื่องการขายส่วนตัว หรือการนำเสนอแผนที่ได้วางเอาไว้แล้วให้กับหัวหน้าหรือทีมงานฟังในช่วงของการประชุมเซลล์ และถือว่าเป็นหน้าที่ที่สำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องกำชับหรือช่วยลูกน้องทุกครั้ง เพื่อให้การขายมีความคืบหน้าต่อไปได้

ผมจึงขอเขียนถึงความสำคัญของการทำ Action Plan อย่างมีประสิทธิภาพ และประโยชน์ที่คุณจะได้รับหลังจากที่วางแผนได้อย่างมีวินัย เพื่อให้คุณปิดดีลได้ตามที่วางแผนเอาไว้อย่างแยบคายครับ

1. Action Plan คือการวางแผนว่าจะติดตามลูกค้าเมื่อไหร่

การสร้าง Action Plan จะสัมพันธ์กับเซลล์รีพอร์ทและ “การติดตามงาน” ซึ่งมันคือเรื่องง่ายๆ เพียงแค่ตอนที่คุณบันทึกข้อมูลต่างๆ ลงในเซลล์รีพอร์ท คุณก็สร้างตารางเพิ่มขึ้นว่าจะวางแผนเข้าไปตามงานแบบเจอหน้าหรือโทรไป “ในวันที่เท่าไหร่” (Next Step) ซึ่งวันที่คุณวางแผนต้องเป็นวันในอนาคตทั้งหมด มิเช่นนั่นจะหมายความว่าคุณแค่ใส่วันว่าจะติดตามงานช่วงไหน แต่ไม่ได้ทำอะไรกับมันเลย และไม่ได้มีการปรับเซลล์รีพอร์ทให้อัพเดทล่าสุด การวางแผนของคุณจึงไม่ได้ผลและไม่มี Action อะไรต่อไป เหตุเพราะคุณไม่ได้ลงมือทำนั่นเอง

หมายเหตุ: การติดตามงานมีความสำคัญอย่างยิ่งยวด โดยเฉพาะสินค้าหรือบริการที่มีมูลค่าสูง ต้องใช้การตัดสินใจจากลูกค้าหลายฝ่าย ไล่ตั้งแต่การเจอหน้านำเสนองานครั้งแรก การปรับสเปค นำเสนองบประมาณ ตอบข้อโต้แย้ง พบผู้มีอำนาจตัดสินใจ ต่อรองเจรจา ไปจนถึงการปิดการขาย ซึ่งแต่ละครั้งจะต้องใช้เวลาและจำนวนครั้งในการติดตามงาน มากน้อยขึ้นอยู่กับมูลค่าและความสำคัญของโครงการ 

2. Action Plan จะต้องกำหนดจุดประสงค์การกระทำที่ทำให้ดีลคืบหน้าได้อย่างชัดเจน

เมื่อคุณวางแผนเอาไว้เรียบร้อยว่าจะติดตามงานลูกค้าครั้งต่อไปเมื่อไหร่ การติดตามงานโดยที่ไม่มี “จุดประสงค์” ในการติดตามงาน ถือว่าเป็นการกำหนด Action Plan ที่ขาดประสิทธิภาพ การติดตามงานมี 2 แบบ คือการโทรและเข้าไปเจอหน้า การติดตามงานแบบเจอหน้าเป็นการกระทำที่ได้ผลต่อการติดตามงานสูงสุด เพียงแต่จุดประสงค์ของคุณต้องชัดเจนและทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์ เช่น การเข้าไปทำเดโม่ การเข้าไปดูหน้างาน การเข้าไปเป็นที่ปรึกษาเพิ่มเติม หรือการเข้าไปพบผู้มีอำนาจตัดสินใจรายอื่น เป็นต้น จุดประสงค์ที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าจะทำให้แผนการกระทำที่วางเอาไว้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

3. Action Plan ที่ดีจะต้องวางแผนตารางการติดตามงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เวลาการทำงานมาตรฐานของนักขายคือวันละ 8 ชั่วโมง Action Plan ที่ดีจะต้องสอดคล้องกับตารางการทำงานภายในกรอบเวลา 8 ชั่วโมง แต่จะทำยังไงถึงจะลงมือทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ตัวอย่างของการวางแผนที่ไม่สอดคล้องกับตารางการทำงาน เช่น คุณสร้าง Action Plan แบบเข้าไปตามงานต่อหน้าลูกค้า 10 รายต่อวัน ลองคิดดูว่าเวลา 8 ชั่วโมงนั้น คุณจะต้องเผื่อระยะเวลาการเข้าพบลูกค้าและการเดินทางเอาไว้ด้วย ดังนั้น 10 รายต่อวันอาจเป็นการสร้าง Action Plan ที่ทำได้ยากมากและลำบากเกินไป เป็นต้น การสร้าง Action Plan จึงต้องสอดคล้องกับจำนวนเวลาการทำงานของคุณว่าเพียงพอหรือไม่ด้วย

4. Action Plan เป็นขั้นตอนที่หัวหน้าจะต้องมีส่วนช่วยเหลือลูกน้อง

เมื่อถึงช่วงเวลาการประชุมเซลล์ หัวหน้าทีมจะต้องดูสถานะการขายของทีมงานในแต่ละดีลได้จากเซลล์รีพอร์ท ซึ่งนักขายจะต้องบอกสถานะล่าสุด โดยเฉพาะดีลที่มีความคืบหน้าอยู๋พอสมควรว่าจะวางแผนทำอะไรต่อไป หัวหน้างานที่ดีจะรับฟังสถานะการขายบางดีลที่เริ่มมีความยาก มีบางจุดที่ตัวนักขายเองไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรต่อ

ขั้นตอนนี้แหละคือขั้นตอนสำคัญที่หัวหน้างานซึ่งมีประสบการณ์สูงกว่า มีวิธีการแก้ไขปัญหาเพื่อให้ดีลคืบหน้าได้ดีกว่าจะเป็นผู้กำหนด Action Plan ให้กับทีมงาน เช่น ลูกทีมติดเรื่องของการต่อรองเจรจาหรือไม่แน่ใจว่าคุยถูกคนหรือไม่ หัวหน้างานจึงของให้ลูกน้องทำนัดใหม่เพื่อขอเข้าไปเจอลูกค้าต่อหน้าด้วยกัน เป็นต้น นอกจากหัวหน้างานจะได้เจอลูกค้าด้วยตนเองแล้ว ลูกน้องยังมอบความไว้วางใจและเชื่อใจมากขึ้นอีกด้วย

5. Action Plan จะทำให้คุณรู้ว่าวันๆ นึงจะต้องทำงานอะไรต่อ

ผมย้ำอยู่เสมอว่าเซลล์รีพอร์ทที่ผสมผสานกับ Action Plan จะช่วยให้นักขายตื่นเช้ามาจะรู้ว่าตัวเองต้องทำอะไรต่อกับลูกค้าแต่ละรายตามที่ได้วางแผนไว้ทันที ช่วยเป็นเครื่องเตือนความจำที่ดีและป้องกันข้อผิดพลาดเกี่ยวกับเรื่องหลงๆ ลืมๆ โดยเฉพาะงานที่มีรายละเอียดอยู่พอสมควร เช่น งานเอกสาร งานส่งใบเสนอราคา งานบริการหลังการขาย เป็นต้น ทำให้การทำงานของนักขายมีความละเอียดยิ่งขึ้น ยอดขายที่ได้มาจะมาจากการวางแผนที่มีประสิทธิภาพและไม่มีฟลุ้กเด็ดขาด ทำให้การคาดคะเนยอดขาย (Sales Forecast) มีความแม่นยำสูงขึ้น

นี่คือนิยามของ Action Plan พร้อมกับประโยชน์ที่คุณควรประยุกต์ใช้กับการขายทันที การวางแผนที่ดีจะทำให้คุณไม่ลืมตามงานและเนื้องานมีความละเอียดมากยิ่งขึ้น ที่สำคัญคือเป็นสิ่งที่แสดงให้เห็นถึงภาวะผู้นำโดยเฉพาะตัวของผู้จัดการฝ่ายขายที่จะสร้างความน่าเชื่อถือให้กับตนเองดีขึ้น

Comments

0 comments