ขายไม่เป็น ขายไม่เก่ง ต้องฝึกอย่างไร
ผมเชื่อว่าใครก็ตามที่รู้สึกว่าอยากมีชีวิตที่ดีกว่านี้เพราะรายได้ไม่พอใช้ ชีวิตเริ่มมีภาระเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ หรือต้องการเป็นคนรวยและประสบความสำเร็จ คุณมักจะมีความคิดริเริ่มในการทำธุรกิจด้วยสมการง่ายๆ ก็คือหาสินค้าหรือความเชี่ยวชาญที่ตัวเองมี จากนั้นก็นำมันมาขายสู่สายตาชาวโลกนั่นเอง เพราะใครๆ ที่เริ่มหารายได้เสริมก็มาจากการขายของกันทั้งนั้นครับ
แต่ปัญหาโลกแตกของคนที่ไม่มีประสบการณ์การขาย ก็คือไม่รู้ว่าจะเริ่มขายของได้อย่างไร ในเมื่อที่บ้านก็ไม่ได้มีธุรกิจอะไร เต็มที่ก็เคยเห็นแต่พ่อค้าขายของตามตลาดนัด แค่นึกตามว่าถ้าจะต้องยืนขายแบบนั้นก็ทำกันไม่ได้แล้ว รู้สึกอาย สุดท้ายก็ล้มเลิก กลับไปกินเงินเดือนไปวันๆ เหมือนเดิมเถอะ (ฮา) จากนั้นก็เข้าสู่วิถีพอเพียงเต็มรูปแบบ
ซึ่งก็ไม่ใช่ความคิดที่ผิดอะไรนะครับ เพราะสาเหตุที่แท้จริงก็คือการขายประสบการณ์ ไม่มีใครมาสอน ทำให้ไม่รู้ว่าขายอย่างไรถึงจะถูกวิธี พอทำอะไรผิดๆ ซ้ำๆ หรือทำแบบครูพักลักจำ ไม่มีการพัฒนาอะไร ก็ไม่แปลกอะไรที่ต่อให้สินค้าดีแค่ไหนแต่ธุรกิจกลับล้มเหลวก็เพราะว่าคุณ “ขายไม่เป็นหรือขายไม่เก่ง” นั่นเองครับ
ข่าวดีสำหรับผมก็คือทักษะนี้สามารถฝึกได้ครับ ที่สำคัญคือคุณจะเก่งขึ้นเรื่อยๆ แถมยังได้เงินมากขึ้นอีกด้วย แค่คิดก็สนุกแล้วจริงมั้ย มาดูวิธีการฝึกฝนให้ขายเป็น ขายเก่ง จากผมกันเลยครับ
1. เริ่มฝึกฝนได้ทุกวันด้วยการ “ขายตัวเอง”
สินค้าชิ้นแรกที่คุณรู้จักดีที่สุดก็คือตัวคุณเองครับ ผมไม่ได้บอกให้คุณไป “ขายตัว” อะไรแบบนั้นนะ แต่คำว่าขายตัวเองก็คือถ้าผมลองให้คุณเริ่มต้นจากการคิดว่าตัวเองเป็นสินค้า คุณต้องรู้ว่าทุกสินค้าจะมี “จุดเด่น” และ “คุณสมบัติ” ในตัวเอง เช่น ไอโฟน จุดเด่นคือใช้ง่าย ขายต่อราคาดี คุณสมบัติคือมีกล้อง 3 เลนส์ เป็นต้น
ผมจึงขอให้คุณเริ่มวิเคราะห์ตัวเองให้รอบด้านว่ามีคุณสมบัติและจุดเด่นอะไรบ้าง เชื่อเถอะว่าทั้งชีวิตอย่างน้อยต้องมีจุดเด่นที่ไม่เหมือนใครซักอย่างนึง ตัวอย่างเช่น
– ทำอาหารอีสานอร่อย
– หุ่นดีมาก ชอบออกกำลังกาย
– ตีกอล์ฟเป็น
– ตัดต่อวีดีโอได้
– จีบสาวเก่ง
– เก่งเรื่องประวัติศาสตร์
– ทาสีเป็น
– ฯลฯ
ทีนี้ให้ลองหยิบมาซักอย่างนึงเพื่อเอามาขายตัวเอง เช่น ผมเลือกการทำอาหารอีสานอร่อย จากนั้นผมจะขายตัวเองด้วยการ “แนะนำตัว” อย่างมีชั้นเชิงและสามารถขายจุดเด่นกับก้าวแรกของการขายก็คือ “การทำให้คนอื่นเชื่อใจและนับถือ” จากสิ่งที่คุณมีครับ
ตัวอย่างการแนะนำตัวเพื่อฝึกขายตัวเอง มีโครงสร้างง่ายๆ ดังนี้
“สวัสดีครับ ขอแนะนำตัวครับ ผมชื่อแพน ทำงานเป็นพนักงานบริษัทครับ ผมมีงานอดิเรกคือชอบทำอาหารอีสานพวกส้มตำ ลาบ ต้มแซ่บครับ ถ้ามีโอกาสดีๆ และชอบอาหารอีสาน ผมยินดีทำให้กินเลยครับ รับรองไม่ผิดหวังแน่”
โครงสร้างการขายตัวเองก็คือ
– การแนะนำตัวด้วยชื่อ อาชีพหรือความเป็นมาสั้นๆ
– จุดเด่น คุณสมบัติ หรือที่เรียกว่าจุดขาย
– จุดขายของคุณคาดว่าจะมีประโยชน์กับคนฟังเพราะน่าจะชอบอาหารอีสาน
การเตรียมตัวจะทำให้จุดเด่นของคุณเข้าตาคนแปลกหน้าหรือคนรู้จักมากๆ ครับ ถ้าคุณเช็คมาว่าเขาน่าจะชอบกินอาหารอีสานเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว แ
2. ไปเป็นลูกจ้างตำแหน่งพนักงานขาย
เป็นอีกหนึ่งวิธีที่ตรงไปตรงมามากๆ และที่สำคัญคือมีเจ้านายหรือเพื่อนร่วมงานเป็นผู้สอนงาน ประเมินผล แถมยังมีลูกค้าของจริงให้ลองขายอีกต่างหาก ซึ่งงานขายสำหรับปี 2023 ก็ยังเป็นตำแหน่งงานที่ธุรกิจต้องการอันดับต้นๆ หลังยุคโควิด ซึ่งความยากง่ายของตำแหน่งพนักงานขายในองค์กรต่างๆ ก็ขึ้นอยู่กับอายุ ประสบการณ์ ทัศนคติ การศึกษา บุคลิกภาพ ฯลฯ
แต่ก็ไม่ต้องห่วงนะครับ เพราะต่อให้คุณการศึกษาไม่สูง หน้าตาไม่ดี อายุไม่ตรง ฯลฯ ตำแหน่งพนักงานขายก็ยังมีที่ว่างให้คุณอยู่ดีครับ เพียงแต่พวกที่ต้นทุนดีก็จะมีโอกาสได้งานดีๆ มากกว่าคุณ สิ่งเดียวที่คุณจะเก่งมากหรือน้อยก็ขึ้นอยู่กับเจ้านาย องค์กร เพื่อนร่วมงาน ที่จะเป็นผู้สอนงานคุณนั่นเองครับ ถ้าดันซวยไปเจอสิ่งแย่ๆ ก็กลับมาที่ตนเป็นที่พึ่งแห่งตนแล้วล่ะครับ
3. ฝึกฝนการขายออนไลน์ให้เป็น
ยุคนี้เป็นยุคออนไลน์แบบ 100% แม้แต่คนวัยเกษียณก็เล่นโซเชี่ยลเป็น แถมคนส่วนใหญ่ก็รู้จักการซื้อของออนไลน์กันหมดแล้ว การฝึกขายของออนไลน์นั้นสำคัญและสนุกมากเพราะมันสามารถตัดจุดอ่อนเรื่อง “การเจอหน้า” ซึ่งทำให้คุณอายน้อยลงเพราะยังไงก็อยู่หลังคอมฯ ลองเริ่มต้นหาสินค้าที่ตนเองชื่นชอบหรือเป็นสินค้ากระแสดีๆ (ระวังโดนหลอก) และเช็คให้แน่ใจว่าเป็นของดี ยี่ห้อดังๆ ออนไลน์บางเจ้าถึงขั้นสอนการขายให้คุณฟรีๆ เลยด้วยซ้ำ ส่วนใหญ่ปัญหาและความท้าทายจะไปอยู่ที่ “การโฆษณา” มากกว่า
ประเด็นสำคัญที่ผมยกเรื่องการขายออนไลน์มาให้ลองฝึกขายเพราะว่ามันเริ่มต้นได้ง่าย ใช้ต้นทุนน้อยมาก ไม่ต้องไปเช่าที่เปิดร้าน แถมยังสามารถ “ก็อปปี้” ร้านค้าในโลกออนไลน์ สไตล์การถาม-ตอบ และมีตัวอย่างพ่อค้า-แม่ค้า ในโลกออนไลน์ให้คุณเลียนแบบได้อีกเพียง การเลียนแบบในสิ่งที่ถูกต้องถือว่าเป็นการเรียนรู้ที่เร็วที่สุด ได้ผลดีที่สุด แถมยังลองทำได้แบบซ้ำๆ นั่นเองครับ
4. ฝึกให้ตนเองเป็นคนที่ “น่าเชื่อถือ”
ถ้าคุณคิดว่าคนที่น่าเชื่อถือคือคนพูดเก่ง หน้าตาดี การศึกษาสูงๆ อะไรทำนองนี้ ผมขอให้คุณลบความคิดแบบนี้ออกจากสมองไปเลยนะครับ ข่าวดีคือแก่นแท้ของความน่าเชื่อถือก็คือ “การพูดความจริง” แค่นั้นเลยครับ คนที่พูดความจริงคือคนที่น่าเชื่อถือแน่นอน ขนาดพ่อค้าบางคนที่พูดจาแบบ “ขวานผ่าซาก” ถึงจะขัดหูไปบ้างเพราะดูโผงผาง แต่ก็สัมผัสได้ถึงความจริงใจ เซเลปปากหมา บางคนยังดังได้เลยครับเพราะจุดแข็งในเรื่องนี้ (ฮา)
เชื่อหรือไม่ว่าการขายของด้วยความจริงในยุคนี้คือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ แปลกมากที่การบอกว่าสินค้าของคุณดีในเรื่องอะไร และห่วยในเรื่องไหน กลับเป็นสิ่งที่ลูกค้ามองว่าจริงใจและซื้อคุณ หมดยุคสำหรับการขายแบบหมกเม็ดหรือพูดไม่หมดสไตล์นักการตลาดที่ทำให้นักขายอย่างคุณเป็นคน “ตอแหล” เพราะยุคนี้ใครๆ ก็ต้องการฟังความจริงนั่นเองครับ นอกจากพูดจริงแล้วจะต้องเป็นคนตรงต่อเวลา รวมไปถึง “ทำตามสิ่งที่คุณรับปาก” ให้ได้ เท่านี้ก็น่าเชื่อถือมากๆ แบบไม่ต้องพูดมากเลยล่ะครับ
5. ฝึกการถามและฟังเป็นหลัก พูดเป็นรอง
การขายที่ประสบความสำเร็จแบบไม่ต้องพูดอะไรมากมายก็คือการรู้ว่าสินค้า บริการ หรือแม้กระทั่งความสามารถที่คุณมี สามารถ “แก้ปัญหา” ให้กับคนที่เป็นลูกค้า ถ้าคุณเตรียมพร้อมแล้ว ลองฝึกตามผมง่ายๆ แบบนี้เลยครับ เพียงแค่เริ่มต้นจากการถามคำถามและฟังสิ่งที่ลูกค้าพูดดีๆ จากนั้นค่อยนำเสนอสินค้า บริการ ด้วยคุณสมบัติที่ “ตอบโจทย์” และแก้ปัญหาให้ลูกค้า
ตัวอย่างเช่น คุณมีสินค้าประเภทอาหารเสริมเกี่ยวกับท่านชาย คุณเลยลองขายเพื่อนซี้ด้วยการถามและฟัง โดยคุณจะเน้นถามเรื่องชีวิตของลูกค้าเพื่อฟังว่าเขาจะตอบ “เข้าทาง” และเผยจุดอ่อนให้คุณขายสินค้าเพื่อแก้ปัญหาได้อย่างไร นี่แหละคือแก่นแท้ของการขาย
คุณ: “มึง กูมีเรื่องอยากจะถามสั้นๆ”
เพื่อน: “ว่า..”
คุณ: “ปีนี้มึงอายุเท่าไหร่แล้ววะ”
เพื่อน: “36..”
คุณ: “ถามจริงๆ เหอะ ตื่นมาแล้วปึ๋งปั๋งเหมือนสมัยเรียนอยู่ป่ะ…”
เพื่อน: “ถามอะไรของมึงเนี่ย… ไม่ค่อยแล้วว่ะ (Key Message) เหนื่อย”
คุณ: “ก็กูเพื่อนมึง กูเข้าใจ เคยเป็นเหมือนมึงเนี่ยแหละ (แสดงความเห็นอกเห็นใจ)”
เพื่อน: “เหรอ..”
คุณ: “อย่างนี้ก็ไม่ฟิตเหมือนตอนหนุ่มๆ แล้วดิ (ถามเพื่อเช็คความแน่ใจ)”
เพื่อน: “ก็อายุเพิ่มขึ้นน่ะเพื่อน”
คุณ: “ออกกำลังกายบ้างรึปล่าวเนี่ย (ถามเพื่อเก็บข้อมูล)”
เพื่อน: “ไม่น่าถามนะ…งานยุ่งก็ไม่ค่อยออกดิ”
คุณ: “การบ้านก็ไม่ค่อยได้ทำ..หรือทำแล้วแต่ไม่อึดเหมือนเมื่อก่อนอ่ะดิ”
เพื่อน: “เออ…”
คุณ: “กูเข้าใจปัญหามึงเลยเพื่อน เพราะกูก็เคยเป็น แต่ตอนนี้กูดีขึ้นแล้วล่ะ เพราะกูกินอาหารเสริมตัวนึง”
เพื่อน: “อาหารเสริมอะไรวะ…”
คุณ: ….(นำเสนอสินค้าต่อได้เลย)….
ขออย่างเดียวคืออย่าโม้เกินจริง พูดความจริง ใช้สินค้าจริง เห็นผลจริง เท่านี้คุณก็ขายได้แล้วครับ อาจจะขายไม่ได้แค่อย่างเดียวคือราคาแพงเกินไปหรือเพื่อนไม่ได้มีปัญหาตามที่สินค้าแก้ไขได้
Comments
0 comments
