นักธุรกิจกับนักขาย แตกต่างกันอย่างไร

บทความนี้จะกล่าวถึงนิยามของคำว่านักธุรกิจ (Businessman) กันนะครับว่ามีความแตกต่างกับนักขาย (Salesperson) อย่างไร เพราะหลายๆ บทความที่ผมเขียนมักจะพูดอยู่บ่อยๆ ว่าอาชีพนักขายก็คือนักธุรกิจอยู่แล้ว แต่ผมจะย้ำต่อท้ายเพิ่มเติมเสมอว่า “จงเป็นนักธุรกิจ ไม่ใช่เป็นเพียงแค่นักขายเพียงอย่างเดียว”

หมายความว่าการจะขึ้นไปให้เหนือกว่าแค่เซลส์แมนหรือนักขายธรรมดาๆ คุณต้องเป็นให้เหนือกว่านั้นก็คือการเป็นนักธุรกิจที่แท้จริง คุณจะต้องรู้ความแตกต่างว่าอะไรคือสิ่งที่คุณต้องรู้และพัฒนาตัวเองให้เหนือกว่าการเป็นแค่นักขาย ผมจะบอกให้คุณรู้เดี๋ยวนี้เลยครับ

1. นักขายชอบ “กั้กยอด” แต่นักธุรกิจจะปิดยอดขายอัดทุกเม็ดแบบไม่กั้ก

การกั้กยอด คือศัพท์ของนักขายที่บริหารยอดขายในแต่ละเดือนให้บรรลุเป้าหมาย 100% ได้ทุกเดือน ฟังดูเหมือนจะดูดี แต่นักขายหลายๆ คนมักจะใช้วิธีกั้กยอดขายโดยเฉพาะในช่วงปลายๆ เดือน ด้วยการให้ลูกค้าสั่งซื้อในเดือนถัดไป ทำให้เดือนต่อมาทำงานได้สบายขึ้น เช่น มียอดขาย 100% แต่มีดีลเข้ามาอีก 20% จากที่ถ้าปิดการขายจะเข้าเป้า 120% ก็กั้ก 20% เอาไว้และเอาไปใส่ในต้นเดือนหน้า เป็นต้น แต่นักธุรกิจจะไม่มีการกั้กดีลเป็นอันขาด เพราะพวกเขาคิดเหมือนเจ้าของธุรกิจคือเอาตัวเลขลงภายในเดือนนั้นเลยเพื่อช่วยลูกค้าบริการเรื่องการสั่งซื้อและส่งมอบสินค้าเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายเพิ่มหรือไปหาลูกค้าเจ้าอื่นให้เร็วที่สุด

2. นักขายไม่ค่อยกล้าปฎิเสธลูกค้า แต่นักธุรกิจจะกล้าปฎิเสธเมื่อผลประโยชน์ไม่ลงตัว

นี่คืออีกหนึ่งเรื่องที่สร้างความแตกต่างระหว่างนักขายกับนักธุรกิจ นักขายเป็นงานที่ขึ้นอยู่กับตัวเลขยอดขาย ทำให้พวกเขาค่อนข้างซีเรียสเวลาที่ลูกค้าขอต่อราคาหรือขอผลประโยชน์ที่ยากต่อการตอบรับ แถมยังกลัวลูกค้าไม่ซื้อจึงกลายเป็น “มิสเตอร์เยส” ที่ทำทุกอย่างตามที่ลูกค้าบัญชา ผลก็คือเสียเวลาและเสียผลประโยชน์ทางธุรกิจมหาศาลเวลาที่ไม่ได้งาน แต่นักธุรกิจจะประเมินผลประโยชน์ที่อยู่ในระดับที่รับได้เป็นหลัก ถ้าพวกเขารู้สึกว่าผลประโยชน์ไม่ลงตัวและเสียเปรียบลูกค้ามากเกินไป พวกเขายินดีที่จะปฎิเสธลูกค้าตรงๆ และไม่กลัวว่าลูกค้าจะเกลียดหรือไม่ซื้อ เพราะพวกเขารู้ดีว่าลูกค้าย่อมตัดสินใจซื้อเมื่อเจอข้อเสนอที่ลงตัวในครั้งถัดไป

3. นักธุรกิจจะใช้เวลาทุกวินาทีเพื่อสร้างโอกาสทางธุรกิจสูงสุด

นักขายที่ดีคือนักขายที่ใช้เวลาทำงาน 8 ชั่วโมงอย่างคุ้มค่าด้วยการทำแต่เรื่องที่ตัวเองได้เงิน นั่นก็คือการเข้าพบลูกค้าให้มากที่สุดเพื่อเสนอขายและติดตามงาน ส่วนนักธุรกิจมองการณ์ไกลกว่านั้น นั่นก็คือเวลาหลังเลิกงาน โดยเฉพาะช่วงวันหยุดสุดสัปดาห์ นักธุรกิจจะแสวงหาโอกาสในการพัฒนาตัวเองและสร้างคอนเนคชั่นเพื่อทำให้งานพวกเขาง่ายขึ้น โดยเฉพาะการออกงานที่ทำให้ตัวเองเจอกลุ่มเป้าหมายระดับบิ๊กๆ เช่น งานสัมมนาธุรกิจ คลาสปริญญาโท คอร์สธุรกิจต่างๆ เป็นต้น ทำให้พวกเขาทำงานได้ง่ายขึ้นและยอมแลกกับวันหยุดสุดสัปดาห์ที่สามารถพักผ่อนย่อนใจ เป็นการทำงานมากกว่าเวลางานและสำคัญต่อการขายในอนาคต

4. นักขายเก่งเรื่องการทำงานคนเดียว ส่วนนักธุรกิจเก่งเรื่องการใช้คนทำงาน

สุดยอดนักขายคงเป็นคนที่ทำงานได้ราวกับซูเปอร์แมน ไม่ว่าจะเป็นการนำเสนอที่เฉียบคม การติดตามงานที่ละเอียด การตรวจเช็คใบเสนอราคาด้วยตนเอง เก่งเรื่องทางเทคนิค วางบิล เก็บเช็ค ทำโน่นทำนี่ทำนันได้ด้วยคนเอง ผมไม่เถียงครับว่าคนที่ทำได้ขนาดนั้นคือเทพ แต่นักธุรกิจคิดต่างออกไปด้วยการมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมทางธุรกิจกับลูกค้ามากที่สุด ส่วนงานอื่นๆ ที่จริงๆ แล้วให้คนอื่นทำก็ได้ พวกเขาจะใช้คนอื่นทำงานตามความเหมาะสม เช่น มีเซลส์แอดมิน มีระบบ CRM ช่วยเรื่องรีพอร์ท มีหน่วยเก็บเช็คแมสเซนเจอร์ ฯลฯ เพื่อให้พวกเขามีเวลามากกว่าเดิมและทำธุรกิจได้มากที่สุดภายในกรอบเวลา 24 ชั่วโมงมากกว่าคนอื่น

5. นักขายขั้นเทพคิดถึงเรื่องรายได้ แต่นักธุรกิจจะคิดถึง “ธุรกิจ” ที่ต่อยอดออกไปได้

ไม่ผิดที่นักขายจะคิดแต่เรื่องหาเงินเพียงอย่างเดียว (เพราะพวกคุณมีหน้าที่นี้อยู่แล้ว) คุณจึงสนุกกับการล่าเงินค่าคอมมิชชั่นและมุ่งหวังที่จะสร้างรายได้มากกว่าเดิมด้วยการเปลี่ยนงานหรือขายให้มากขึ้น มันจึงทำให้คุณเป็นเพียงแค่กองหน้าตัวรุกที่เก่งเรื่องยิงประตู แต่ยังไม่เก๋าพอที่จะสร้างทีมขึ้นมาด้วยตนเอง ส่วนนักธุรกิจจะมองไกลไปกว่านั้นด้วยการหาโอกาสที่จะต่อยอดจากสิ่งที่ตัวเองขายว่าสามารถสร้างธุรกิจอะไรเพิ่มเติมได้อีกหรือไม่ที่เสริมกับธุรกิจหลักของตัวเอง พวกเขารู้ว่าจะต้องขายอะไรเพิ่มจากฐานลูกค้าในมือที่เป็นข้อมูลชั้นดีนั่นเอง

นี่คือความแตกต่างระหว่างนักขายกับนักธุรกิจจากผมครับ

Comments

0 comments